大部分(fen)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，跟客(ke)(ke)(ke)(ke)人見(jian)面以(yi)后(hou)(hou)，開(kai)場白(bai)結束以(yi)后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，直(zhi)接(jie)進(jin)入了(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)陳(chen)述，產(chan)(chan)品(pin)陳(chen)述以(yi)后(hou)(hou)，基(ji)本(ben)上也碰到(dao)(dao)了(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)反對(dui)意見(jian)會比較多了(le)。因為你(ni)(ni)(ni)產(chan)(chan)品(pin)成熟以(yi)后(hou)(hou)，得不(bu)到(dao)(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求的(de)(de)(de)(de)開(kai)發，那你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)定(ding)讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)給(gei)你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)反對(dui)意見(jian)，就(jiu)是(shi)我(wo)考慮考慮，或者你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格是(shi)什么，為什么那么貴。這(zhe)些一(yi)(yi)(yi)系列的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)都(dou)出來了(le)，這(zhe)是(shi)在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)第一(yi)(yi)(yi)階段的(de)(de)(de)(de)話(hua)，就(jiu)是(shi)發現階段最重要的(de)(de)(de)(de)是(shi)什么？就(jiu)是(shi)開(kai)場完以(yi)后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)背景性(xing)(xing)問(wen)題(ti)，到(dao)(dao)底在哪(na)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方向(xiang)(xiang)，做了(le)十年(nian)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，他(ta)(ta)都(dou)找(zhao)不(bu)到(dao)(dao)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方向(xiang)(xiang)。最多就(jiu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)固定(ding)式的(de)(de)(de)(de)幾個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方向(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，比如說問(wen)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)目標群(qun)體(ti)，問(wen)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)主要的(de)(de)(de)(de)市場，問(wen)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)優(you)勢，問(wen)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)目前(qian)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊或者研發團(tuan)隊，或者他(ta)(ta)在探究一(yi)(yi)(yi)下目前(qian)跟我(wo)見(jian)面的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人，他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)決策的(de)(de)(de)(de)能力(li)，對(dui)我(wo)最后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)購買(mai)起到(dao)(dao)了(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)決定(ding)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)還是(shi)不(bu)是(shi)決定(ding)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)都(dou)是(shi)一(yi)(yi)(yi)些固定(ding)的(de)(de)(de)(de)提問(wen)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)背景性(xing)(xing)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)方向(xiang)(xiang)。但真正要找(zhao)到(dao)(dao)背景性(xing)(xing)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)，其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)三個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方向(xiang)(xiang)。其(qi)實(shi)我(wo)們跟客(ke)(ke)(ke)(ke)人提背景性(xing)(xing)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，就(jiu)是(shi)為了(le)建立客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)背景的(de)(de)(de)(de)數據庫。當(dang)你(ni)(ni)(ni)找(zhao)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)數據庫的(de)(de)(de)(de)方向(xiang)(xiang)跟最后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)成交(jiao)有關系的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)(ni)問(wen)的(de)(de)(de)(de)才有價(jia)值，一(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)話(hua)*的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)就(jiu)會問(wen)三個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方向(xiang)(xiang)。
跟客(ke)戶見面以(yi)(yi)后，他(ta)(ta)(ta)會(hui)去(qu)了(le)解我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)到(dao)(dao)底推銷(xiao)給他(ta)(ta)(ta)，是讓他(ta)(ta)(ta)全新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，還是我(wo)讓他(ta)(ta)(ta)替換他(ta)(ta)(ta)現(xian)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。這(zhe)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)向他(ta)(ta)(ta)摸到(dao)(dao)了(le)以(yi)(yi)后，通(tong)(tong)過(guo)背(bei)景(jing)性(xing)問題(ti)(ti)(ti)，然(ran)后他(ta)(ta)(ta)再(zai)(zai)去(qu)著(zhu)重去(qu)問一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)向性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)。一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)問客(ke)戶，那(nei)(nei)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)覺得我(wo)們這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)大(da)概會(hui)投(tou)資(zi)多(duo)少預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)，在(zai)背(bei)景(jing)性(xing)問題(ti)(ti)(ti)當(dang)中，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)去(qu)問的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，那(nei)(nei)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)肯定吃(chi)了(le)閉門羹。因為這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)客(ke)戶一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定是不(bu)(bu)會(hui)回答你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，或者(zhe)(zhe)他(ta)(ta)(ta)搪塞你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，或者(zhe)(zhe)很隱(yin)約的(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)，我(wo)再(zai)(zai)考慮(lv)考慮(lv)，以(yi)(yi)后再(zai)(zai)跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)做一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)溝通(tong)(tong)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)先介紹一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下我(wo)產(chan)品(pin)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些特點是嗎(ma)？所以(yi)(yi)怎(zen)么(me)(me)去(qu)通(tong)(tong)過(guo)背(bei)景(jing)性(xing)問題(ti)(ti)(ti)去(qu)預(yu)(yu)測一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)可能性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)呢？其實(shi)它(ta)有一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些關(guan)(guan)聯性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。舉個(ge)(ge)(ge)(ge)例子(zi)，就是如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)家(jia)具賣(mai)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)，當(dang)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)消費(fei)者(zhe)(zhe)進(jin)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就會(hui)這(zhe)樣(yang)去(qu)剖析到(dao)(dao)可能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)會(hui)問他(ta)(ta)(ta)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們大(da)概新房(fang)子(zi)多(duo)少平(ping)？如果他(ta)(ta)(ta)告(gao)訴(su)(su)(su)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)150平(ping)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)(zai)問他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)問題(ti)(ti)(ti)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)子(zi)在(zai)是什么(me)(me)區域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因為這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)區域代(dai)(dai)表什么(me)(me)？就是他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)購(gou)(gou)買(mai)力，還有它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)150平(ping)代(dai)(dai)表什么(me)(me)？就是你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可以(yi)(yi)在(zai)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)配里(li)面去(qu)測試(shi)每一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)平(ping)方(fang)可能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)放的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)目(mu)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)。所以(yi)(yi)說(shuo)當(dang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)拿到(dao)(dao)這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)信息(xi)(xi)以(yi)(yi)后，不(bu)(bu)要(yao)再(zai)(zai)問他(ta)(ta)(ta)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)大(da)概會(hui)有多(duo)少預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)來(lai)做我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)具購(gou)(gou)買(mai)。不(bu)(bu)要(yao)忘了(le)進(jin)入一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)探究性(xing)問題(ti)(ti)(ti)了(le)，在(zai)最(zui)(zui)后要(yao)進(jin)行設(she)計方(fang)案的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)(zai)告(gao)訴(su)(su)(su)他(ta)(ta)(ta)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)最(zui)(zui)早的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)跟我(wo)講(jiang)了(le)150平(ping)，其實(shi)我(wo)們有三個(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)向的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)戶型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)家(jia)具的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)配套(tao)。然(ran)后你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)(zai)告(gao)訴(su)(su)(su)他(ta)(ta)(ta)三個(ge)(ge)(ge)(ge)報價，這(zhe)樣(yang)子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，他(ta)(ta)(ta)會(hui)覺得你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是比較了(le)解他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，最(zui)(zui)后跟成交息(xi)(xi)息(xi)(xi)相關(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。所以(yi)(yi)背(bei)景(jing)性(xing)問題(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話就是抓三個(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)向，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是替代(dai)(dai)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，還是讓他(ta)(ta)(ta)全新購(gou)(gou)買(mai)這(zhe)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)向里(li)面找(zhao)到(dao)(dao)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)邏輯性(xing)，把(ba)它(ta)測算(suan)(suan)(suan)出來(lai)，這(zhe)就是*銷(xiao)售(shou)在(zai)背(bei)景(jing)性(xing)問題(ti)(ti)(ti)當(dang)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心能力。
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