做(zuo)過(guo)銷(xiao)售的朋友，你(ni)有沒有發現客戶(hu)永遠是世(shi)界上最(zui)喜歡說謊的人。當你(ni)想(xiang)要逼(bi)單的時候，他總能找(zhao)到各種(zhong)理(li)由，比如我要和誰商量，我過(guo)幾天(tian)再來(lai)買(mai)，行(xing)嗎？尤其是我再考慮(lv)(lv)考慮(lv)(lv)，面(mian)對這種(zhong)兜(dou)圈子(zi)的問(wen)題，90%的銷(xiao)售都做(zuo)錯了(le)。你(ni)可能會(hui)想(xiang)等客戶(hu)考慮(lv)(lv)好了(le)，他肯定會(hui)聯系我的。你(ni)開什么玩笑，到時候你(ni)連根(gen)毛都看不(bu)到，你(ni)信嗎？
其實當客戶跟你說，我(wo)在考慮的(de)(de)時候，說明(ming)他有過想買的(de)(de)念頭，但是還沒考慮好，有點顧慮。這時候你放他走，要么(me)他就會(hui)把(ba)這事兒忘掉，要么(me)一出門被(bei)別人一干(gan)擾，顧慮越(yue)想越(yue)大，就有可能徹底放棄購買，明(ming)白嗎(ma)？那到底怎么(me)個回(hui)(hui)應才能挽回(hui)(hui)成交(jiao)倍(bei)增你的(de)(de)業績呢？我(wo)送你一個解除抗(kang)拒的(de)(de)萬能公式，接下(xia)來針對性贊美。重塑(su)價值。
比如客戶跟(gen)你(ni)說，我在(zai)(zai)考(kao)慮(lv)的(de)時候(hou)，你(ni)可(ke)以(yi)這(zhe)么(me)回(hui)。王姐，咱們(men)買東西，尤其是這(zhe)么(me)重要的(de)東西，就得(de)像(xiang)您(nin)這(zhe)樣慎重一點(dian)。我要是您(nin)也(ye)(ye)(ye)得(de)好好琢磨，不過您(nin)能這(zhe)么(me)說，也(ye)(ye)(ye)說明您(nin)對我們(men)的(de)產品(pin)還是很認可(ke)的(de)，不然你(ni)也(ye)(ye)(ye)不會花時間(jian)考(kao)慮(lv)。我在(zai)(zai)這(zhe)行也(ye)(ye)(ye)干(gan)了七八年了，今天咱們(men)也(ye)(ye)(ye)聊的(de)挺開心的(de)。雖(sui)然我不知道你(ni)還在(zai)(zai)顧慮(lv)什么(me)，但(dan)為了方便(bian)您(nin)做(zuo)對決策，我再給(gei)您(nin)分享幾個我們(men)內行才知道的(de)選品(pin)細節點(dian)。
你(ni)(ni)(ni)這么說，首先通過(guo)贊美和(he)認(ren)同留住(zhu)了對方(fang)，讓對方(fang)愿意繼續(xu)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)聊下(xia)(xia)去。其次(ci)，你(ni)(ni)(ni)可以引導客戶的好奇心，通過(guo)場景化應用(yong)重(zhong)塑產品的價值(zhi)，刺激對方(fang)購買的欲望和(he)動力。最后你(ni)(ni)(ni)再(zai)借助分享(xiang)內部(bu)資訊，引導客戶繼續(xu)體驗(yan)你(ni)(ni)(ni)的產品。這樣(yang)一套組合拳下(xia)(xia)來(lai)，你(ni)(ni)(ni)不(bu)就得到了再(zai)次(ci)向客戶展示產品價值(zhi)的機會了嗎？記住(zhu)客戶提出的抗拒(ju)問題，不(bu)管是我(wo)要(yao)(yao)考(kao)慮還是回去跟(gen)誰商量，其本質原因(yin)只有一個，就是他(ta)(ta)購買的動力不(bu)足(zu)。要(yao)(yao)是光(guang)解(jie)決他(ta)(ta)的表面問題，他(ta)(ta)永遠(yuan)也(ye)解(jie)決不(bu)完。因(yin)為你(ni)(ni)(ni)解(jie)決完一個，他(ta)(ta)還會給你(ni)(ni)(ni)提出下(xia)(xia)一個。
只要他(ta)(ta)的(de)動力和欲望(wang)還(huan)不夠大，他(ta)(ta)就會想出無數的(de)問題(ti)(ti)來搪塞(sai)。所(suo)以他(ta)(ta)提出的(de)所(suo)有(you)問題(ti)(ti)都是(shi)他(ta)(ta)的(de)事兒(er)，你(ni)的(de)任務(wu)就是(shi)充分塑造(zao)產品價(jia)值，調動他(ta)(ta)的(de)欲望(wang)。只要他(ta)(ta)覺(jue)得自己特別想要你(ni)的(de)產品，他(ta)(ta)自己就會想辦(ban)法解決問題(ti)(ti)。就算他(ta)(ta)沒(mei)錢，他(ta)(ta)借錢也會來買，沒(mei)錯吧。
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