伴隨著整個商業的變化，銷售模式也在發生變化，我可以把任何東西賣給任何人的傳統銷售觀念，已經沒有了立足之地，將所有的業務，都交給一位銷售人員來處理，會導致過高的財務風險和過于復雜的問題。許多公司的銷售都在發生一些變化：解決方案銷售模式，銷售隊伍，內部銷售和效率等等方面。
傳統的銷售模式，強調短期的銷售業績，銷售人員的任務，是向客戶宣傳產品或服務的優點，幫助客戶做出購買決定，讓客戶感到整個購買過程簡單方便，在許多情況下，尤其是在產品對客戶不具有重大戰略意義時，這種銷售模式，病無不當之處。
然而許多購買者和銷售者發現，這種銷售模式并不適合所有的客戶，尤其是那些重要的客戶，戰略級的客戶，規模大的客戶，于是另一種銷售模式應運而生，就是方案型銷售模式，我們又稱之為顧問式銷售模式。
這種方案型銷售模式要比傳統的交易型銷售模式，更加緊密的供應商和客戶關系為基礎，通過解決問題和提供選擇，來為重要的客戶創造價值。下來我們簡單的做一些比較，比如說交易型的銷售模式強調銷售技巧，而方案型銷售模式，強調一般管理技能；，交易型銷售模式，是被動的響應客戶需求，而方案型銷售模式把客戶作為合作伙伴；，交易型銷售模式，是將優質的產品服務，合合理的價格作為重點，而方案型銷售模式，是以客戶關系為基礎，圍繞客戶需求提供解決方案；，交易型銷售模式，通過產品實現差異化，而方案型銷售模式，通過人員實現差異化；，交易型銷售模式以銷售收入為核心，而方案型銷售模式，強調客戶的終身價值；，交易型銷售模式，屬于傳統的買賣關系，而方案型銷售模式，是做客戶層次的業務顧問及伙伴。
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