培訓小結。
今天老師講到的三點讓我印象比較深刻，
一，要了解競爭對手，了解競爭對手的優勢才能了解到它開拓市場的原因，客戶選擇對手品牌的原因，學習對手的長處優點可以更好的優化自己，了解對手的短處，贏的差異化競爭的優勢；
二，挽回不滿意客戶，當一個客戶放棄我們的產品，一定要挖掘原因，是什么造成客戶的流失，造成客戶放棄我們的產品而另擇其它，一定要及時吸取經驗統計原因，以便各部門討論改進等，不過有的客人也正如老師所說，他們喜歡對比所以會嘗試其它產品，此時我們不能因為對方放棄我們的產品，我們也放棄跟客戶溝通，我覺得我們可以試著保持基本相處以至于不會讓客戶忘了我們的存在；有時候有對比才能發現我們比別人更好的點在哪里嘛，
三，老(lao)師今天講到的(de)(de)轉(zhuan)介(jie)(jie)紹，例(li)如同(tong)學(xue)同(tong)事(shi)之間的(de)(de)好(hao)的(de)(de)產品介(jie)(jie)紹，以前總是直線思維，以為(wei)做的(de)(de)好(hao)的(de)(de)銷售是把老(lao)客(ke)戶(hu)自己(ji)用(yong)的(de)(de)好(hao)的(de)(de)產品直接介(jie)(jie)紹給我(wo)們想推(tui)銷的(de)(de)新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)，沒有考慮到這(zhe)樣(yang)做給老(lao)客(ke)戶(hu)帶來什么麻煩(fan)或(huo)者(zhe)責任之類的(de)(de)，其實最(zui)好(hao)的(de)(de)轉(zhuan)介(jie)(jie)紹真的(de)(de)就是，新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)問(wen)老(lao)客(ke)戶(hu)這(zhe)個(ge)產品如何(he)，得到的(de)(de)反饋是很認可很滿意，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)轉(zhuan)化才不(bu)會讓(rang)彼此承(cheng)擔責任或(huo)者(zhe)不(bu)好(hao)意見(jian)，會更(geng)容易贏的(de)(de)新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)的(de)(de)信任。
1組，無懈可擊隊。
三組鄧平靜總結：好聽的培訓千篇一律，有用的實踐百里挑一。學了再多理論，沒有運用到具體業務中，也無濟于事，既往參與了無數次培訓，通常是培訓時，感覺自己好像可以改變整個世界，睡一覺后又回到了原點。
今天的培訓，結合具體工作，發現我們常常陷入自己的邏輯中，被客戶的思路牽引。事實上我們只有掌握主導權，才能把客戶的需求挖掘到*，實現*的投入產出比。我們需要去給客戶創造需求，而不是去滿足客戶現有需求。
第二、老師講過比我們質量好的多的是，比我們便宜的也不少，比我們服務更好的也有。我們只有在數字化全面鋪開之前，掌握先機，先給我們的客戶做好產品普及，讓他有先入為主的概念，之后競品介入的時候，難度就會大更多。
第三、我們必須捋清自己的重點，按照二八原則，20%客戶創造80%利潤。所以我們必須花80%的資源來讓這20%的客戶實現超越80%的利潤。而不是所有的客戶一起抓，我們的精力和資源是有限的，必須更優化地去使用
第四、在數字化這個全新的領域，我們可能是先驅，也可能是先烈。堅持下來的不一定是先驅，但是先放棄的一定是先烈，是被自己干掉到。我們首先要明白自己的工作是有意義的，是推動牙科的進步的，進步的過程中會遇到各種各樣的困難，我們必須不斷地去充分發揮自己的聰明才智和毅力，才能和公司一起迎來黎明的到來。
培訓總結與思考-三組李爽
今天培訓我感觸比較深的主要有三點。
一是銷售員的角色跟演員是非常類似的，演好角色首先要完善劇本，對于銷售來講就是設定好場景，對客戶有完善的一套表格以及相應的話術，循循善誘的引導客戶去消費并且擴大消費額度。
二是利用好各種資源和關系，來降低客戶成交的成交。利用客戶與客戶之間的同學，圈子，以及其他相關產品廠家的銷售渠道，以及代理商的的渠道，一方面增加與客戶溝通的范圍和緯度，另一方面節約自己的時間和精力的成本。銷售的方法是全方位的，不止于一對一的與客戶溝通。
三是要善于用換位思考的方式來理解本行業和競爭對手的關系，我們占領客戶的直接成果就是從競爭對手手里拿到訂單，我們成為行業的王者的直接后果就是打敗競爭對手，所以我們要全方位的理解競爭對手的產品，對手的運作方式，先是模仿和學習，然后針對其弱點打敗它，這也可以成為我們銷售工作的指導思路。
二組胡勇，首先非常感謝公司為大家用心安排的這次充電的機會，也非常感謝王越老師提供的這個培訓，通過一天的緊張的學習我受益匪淺認識到自己的在銷售中的不足之處，簡單的談一下個人體會：
一、新客戶的開發要做到談第一個客戶為談第二個客戶做鋪墊，談第二個客戶要為談第一個客戶做二次拜訪的鋪墊，談第三個客戶要為尋找合作伙伴做鋪墊。找出精準的客戶要做大概率的事，找消費能力強，匹配度高競爭力小的客戶。對客戶要分級管理開發市場要細分化用最少的時間最小的成本得到自己想要的結果，資源不能浪費要把80%的資源投給精準客戶，
二(er)、對(dui)新客戶(hu)開(kai)發策略從(cong)發現客戶(hu)，吸引客戶(hu)、黏住客戶(hu)到成交客戶(hu)整個流(liu)程有了(le)初(chu)步的(de)了(le)解，找(zhao)出每一(yi)個環節的(de)問(wen)題(ti)點(dian)并采取相應措施來(lai)解決，三，要(yao)抓住一(yi)切同行的(de)關(guan)系(xi)充分利(li)用，獲得(de)發掘拿下(xia)客戶(hu)的(de)機會實現共贏(ying)，四，要(yao)充分了(le)解自己的(de)競爭對(dui)手，戰略上(shang)(shang)藐(miao)視它(ta)戰術上(shang)(shang)重視它(ta)，做(zuo)到知己知彼百戰百勝。最后希(xi)望每一(yi)個人在不(bu)久的(de)將來(lai)都能達到今(jin)天培訓中說的(de)那種無所事事，不(bu)勞而獲的(de)境界(jie)。
1組黃蘭景心得體會
這次培訓的銷售技巧的確讓我受益良多，針對數字化種植的銷售策略，精準的定位客戶以及合理的安排拜訪時間以及恰當的溝通的話術尤其關鍵，捕捉到有效的獲得客戶的成交動機，能為成交帶來極大成功概率。
在數字化導板種植服務中，服務是為了防錯這點基本說到了現在目前導板市場上的一些誤區，一個成功的數字化病例，必然是臨床技師患者端的精準配合，其中某個環節的脫節必然會導致誤差，我們銷售的首要任務就是讓醫生清晰認識到誤差的來源以及如何取得最好的手術結果，而這往往是臨床醫生所了解。
在守價的技巧方面，針對續單客戶以漲價為策略有多維度的角度和客戶溝通最終達到守價的結果的確讓人驚奇，在競爭日益激烈的市場環境中，如果何能給客戶提供更優質的服務以及在市場競爭的條件下維持服務成本是一直需要探討的問題，在這次培訓中，讓大家有一個系統的成熟的步驟完成這一點。
二組韓朔總結：聽完培訓，我才發現銷售有這么多需要注意的，銷售就是個演員，需要有自己的劇本，這樣才能有計劃的完成任務，不至于手忙腳亂。
??本次培訓我有三個特別大的收獲。首先就是守價的問題，之前我認為客戶要求降價的時候，就是直接跟客戶說我們的成本高等等問題，完全沒有想到可以以退為進，用漲價的方式去規避客戶需要降價的要求，這一點讓我受益無窮：其次，就是講的模仿，接近，超越競爭對手，這點也很重要啊，因為每個競爭對手都會有自己的優點，我們想要提高自己，就是要吸收同行們的優點，然后集各家之所長，強大自己的同時，來接近比我們強的對手，最終打敗他們，這是我們進步的*方法，最后就是老師說的有競爭對手是好事，這點我非常認同，因為只有斗爭才會促進進步，一旦沒有對手就是導致自己失去方向，所以目前咱們競爭對手很多，咱們的發展空間也很多，未來前景可期。
??所以參加了這次課真的受益無窮，之后就是看怎么把這些東西變成自己需要的，然后對未來工作一定是大有益處。
姜帆總結:今天上完王越老師的課，收益匪淺，銷售需要做的功課太多，我們銷售不僅代表的是公司，可能更多的是自己的一些技巧和人格魅力去影響客戶，有三句話一直記憶猶新。人性本賤。不勞而獲。演員的自我修養。銷售更多是在個人的人格魅力，去展現，去實在自己的價值，而被大家所認可。作為一名合格的銷售，產品占一部分，更多的是銷售與客戶之間的溝通與技巧。銷售的道路是一門功課，要不斷的學習進步，提高一些自身修養素質。產品進入市場已經有了一定的優勢，我們一定要發揮自身的價值，不要做自然銷售，去給公司創造一些價值。
作(zuo)為(wei)一名銷售(shou)(shou)，要(yao)時刻要(yao)有(you)上戰場(chang)的(de)準(zhun)備，激情(qing)和(he)熱情(qing)，觀察市場(chang)的(de)走向，了(le)解對手的(de)動態(tai)，?有(you)著自己的(de)一套思想，要(yao)做好戰前(qian)準(zhun)備工作(zuo)，去給客戶帶來更多(duo)的(de)價(jia)值，引導他(ta)，讓他(ta)去思考，進而達到目標，不(bu)打(da)無準(zhun)備之仗(zhang)。在銷售(shou)(shou)的(de)道路上，希(xi)望像王老師所說(shuo)的(de)，做成一個“無所事事，不(bu)勞(lao)而獲”的(de)銷售(shou)(shou)。
培訓心得
今天一天的培訓讓我感受頗多，作為一個技師出身的我，一直都是默默堅守在二線，為一線的業務做堅強的后盾，給他們提供最好的技術支持，為他們做最好的產品。培訓之前我以為這些就是我們技師的全部使命，我們只要做好這些就很行了，但今天的培訓刷新了我的認知，讓我知道其實技師做的還可以更多，培訓內容收貨主要有三點
其一，想做好一個銷售就像得做一個好的演員，有自己的專屬劇本，絕不是跑龍套的那種，劇本說給客戶聽，得客戶給你一個形容詞:面若豬像
其二，得讓客戶做減法而不是填空題。事先出好配套方案，不讓客戶選擇具體喜歡哪一個，只需要讓他們減掉自己不喜歡的，不磨滅客戶耐心，事半功倍
其三，得給自己定三個目標，挑戰目標，力爭目標和必達目標，理想上者得其中,理想中者得其次
椅旁技師，一個直接跟醫患接觸的技師，本身擁有很強的專業知識，如果能更好的溝通好客戶，應該會有更好的前景二組袁忠丹
今天的培訓真的是受益匪淺、知道怎樣熟練的掌握銷售的流程和規范行為標準、能靈活的運用和提高業績.有幾個點我印象比較深刻
第一是面對不同的客戶群體、我們有必要進行不同客戶的類型來制定不同的銷售對策
第二是要提升服務品質、讓客戶感受到后續服務帶來的價值進而鎖定客戶、讓客戶持續購買
第三就是要讓客(ke)(ke)(ke)戶做選擇題或者做減法、比如我們(men)在設計病(bing)例時(shi)可以設計出兩個方(fang)案(an)或多個方(fang)案(an)來讓客(ke)(ke)(ke)戶挑選出滿意(yi)的(de)設計方(fang)案(an)、這樣(yang)客(ke)(ke)(ke)戶會覺得我們(men)經驗(yan)比較(jiao)豐富(fu)從而相信我們(men)
二組孫芳芳
4組李洋，培訓心得
今天的培訓很有趣，開闊了視野和思路，和以前聽的培訓都不一樣，學到了很多東西。產品，市場，客戶，等各方面的分析，發現銷售原來和想象的是不一樣的，要從多角度來分析，出發點應該是以客戶為基礎，以技術和市場為驅動，本著為客戶解決問題的初心，來完善產品和銷售策略，面對不同的客戶和市場，策略有所不同，要審時度勢，多考慮銷售中各種因素，本著幫客戶解決問題的初衷，在把好的產品賣給客戶的同時，也解決了客戶的問題，并能引領客戶，帶領客戶一起邁向成功，現在的市場競爭是激烈和充分的，每個人都很聰明，方法也很多，要想真正的贏得客戶，贏得對手的尊重，贏得市場，在除了有很好的技術外，要多開拓思路，勇于創新，要能開拓新的領域和思路，只有這樣才能做引導者，才能讓客戶和你走得更長更遠。達到共同的目標，奔向更好的未來。數字化口腔是未來的發展方向，怎么才能做的更好，走得更遠，其實需要大家共同來思考，希望大家都能有所收獲，得到自己想要的，謝謝！
個人心得：通過這次培訓我學習到了客戶售前準備的重要性，必須做好足夠的準備，根據客戶的不同情況首先分類，分成大中小客戶，設定不同目標，設立大目標和*目標去洽談客戶，做好前面的方案準備，節省客戶的時間和自己的工作效率，羅列各項方案讓客戶做減法而不是加法，從客戶角度出發。
從增加客戶轉換率角度，為了提高工作效率需要擴充人脈，從而從口碑上獲得更多客戶。
至于競爭對手這方面，從前都是看到對手的不足，很少看到對手的優點，對手的優點往往是最值得借鑒的地方。需要看到對手的優點才能借鑒，從而學習更多的超越對手的技能從而彎道超車，做行業*的產品。
最后客戶轉化此產品需要付出代價才能實現此產品的價值，認準此產品才能獲得更好的產品解決方案，轉化需要付出一些代價才能實現鎖客。
希望今后的工作中能夠提高效率，將獲客成本降低為零，不做自然銷售，為公司做更多貢獻，實現自身價值。
四組潘俊杰
一組林傳佳
首先感謝公司為大家提供了這次很難得的培訓機會。雖然是銷售培訓但王老師給我們傳遞是全員營銷的理念，非常特別的培訓課。讓所有人重新理解“銷售”,學習如何挖掘客戶的需求。
個人*的感受:一、系統性闡述八步流程，量化模式讓我理解如何開發客戶的過程。有邏輯，有針對性的引導談判的節奏。
二、回想過去的失敗談判，原來我們都缺少一個好的劇本與出色的演出。記得《喜劇*》中周星馳反復的說:我是個出色的演員。今天頗有體會的，也應該像男主一樣在屢試失敗中的修養自身的“演技”同時還得學會如何寫“有質感”的劇本。
三、以前一直想著如何增量發展，對存量增長概念始終模糊，王老師的對標策略讓我能量化的發現企業的差距，如何找到企業未來發展方向的方法。
四、“人性本賤”有趣的閘述人都是需從付出過后，才會珍惜得來不易的東西。與其說這是場銷售培訓，更是一場生動有趣的人性剖析。感謝王老師導師，受益匪淺!!!
3組周高培訓心得：
作為一名多年的市場一線人員，平時的銷售心得、技巧等，從團隊領導的教、授，團隊成員的分享交流到自己的閱歷總結，都有一些各自的銷售套路三把斧，但都是一些片段的、不成系統的經驗，今天王老師的銷售培訓，把我們之前的銷售經驗、方法，系統、有機地串聯和串通，也融合了體系的銷售方法和應對措施，讓我耳目一新。作為一名銷售人員，與客戶或者經銷商的價格交流無疑是關鍵的一環，王老師的劇本加演員策略，對于我在與經銷商或者客戶的價格溝通中的方法有了很大啟事，顧及經銷商或者客戶的接受度而且有效的守住價格底線；面如豬相溝通技巧，讓我領會了溝通中細節的重要性；設備服務、性能等沒有最好的，每種產品存在于市場，都有它的立足之本，作為一線銷售人員，配合公司把它在自己的區域包裝好，營銷好，是我的責任與價值。
一組周日心得：
今天聽這銷售培訓會、受益匪淺。我長肉的肉，沒有今天獲得知識點的多。了解到了銷售不易，也知道了自己的不足。不管是銷售還是技術都應通過學以致。通過一天我我想到了自己的對接林老師客戶，就像老師說的讓這類客服出去“浪”一下，了解一下市場的行業，突出我們的專業性。這個客戶通過廣州展認識，直到簽約成打包客戶。從林老師這位客戶上學習到了很多技術性的知識點，但是最近他最近沒有選擇我們卓美的，讓我認清了我需要持續的跟進這位林老師老師、才能了解他的想法。同時也能知道競爭對手行情，針對客戶反饋的問題，制定應對策略，完善服務流程.y
聽完今天知道的課，再讓林老師這個競爭對手的情況，同時我應該去跟進這個位客戶的情況。以便能長期跟進這位客戶，讓他推薦廣州地區的其他客戶，以便卓美能提高廣州占比例。
作為一個不是在銷售崗位上的人，今天學到的了三個我認為很重要的東西。
1、孰能生巧：銷售工作雖然有自身的方法論可言，比如老師講的“8步法”和“13個no”，但我印象最深刻的是，老師說新銷售不知道其中的原理不要緊，只要背下來，多實出去談客戶，多經歷挫折。因為銷售是與人打交道，這就說明這是一門實踐的科學，在不斷的實驗過程中打造適合自己的“劇本”。
2、洞悉人性：社會本來就是個大染缸，而銷售處在一線，對于人性和人心的體會肯定更加的到位。雖然一直信奉“百術不如一誠”，但通過今天的學習，我認識到“百術”并不是“一誠”的反面，而是用一種更好方法去讓客戶感知到你的“誠”。所以，要實現銷售的目的，就要遵循人性的規律，注重方式方法，讓客戶樂于接受。
3、環環相扣：銷售工作能夠從一線得到很多的信息，這就要求我們后端部門利用服務數據，去進行分析，進行完善，從bottomup，再到topdown，這就要求我們未來要多和一線接觸，不放過每一個細節，因為每一個細節都有可能成為贏得客戶的關鍵因素。
四組宋闖
培訓心得：
今天聽了王老師培訓會，感觸很深。作為一個技師，作為團隊最小的一位，提高了自己的銷售能力。
第一點、要做一個合格的主角，不能做一個跑龍套。想要成為一個合格的主角你必須有一個完美的劇本，你要先制定一個計劃。從以前的了解，到現在的了解。大客戶、中客戶、小客戶，要了解各個階層的區別，了解各個需求的需要。大客戶要守價，中客戶要優化，小客戶可以舍棄。
第二點、作為一個新起的企業，我們要向有優勢的企業學習，去其糟唾，取其精華。學習其他企業優秀的技能，去其它的缺點。了解其他企業的優點，跟隨并超越它。
第三點、要讓客戶自己做選擇題，做減法，不能讓客戶做加法，不然你是失敗的。還有不能磨滅客戶的耐心，要一次性了解客戶的需求。
第四點、要讓客戶知道(dao)自(zi)己離開了(le)，企業損(sun)失了(le)什么(me)。
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