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2019年2月17-18日(ri)，工業品營銷研究院汪奎老師為山東新風光(guang)電子科(ke)技股份有限公司做《大項目控單分析與突破策略》課程培訓。

【企業背景】

      新(xin)風光電(dian)子科技股(gu)份(fen)有限公司是由兗礦集團投資控(kong)股(gu)的(de)專業從事電(dian)力電(dian)子節能控(kong)制技術及相關(guan)產品研發、生產、銷售和(he)服(fu)務于一體的(de)國家高新(xin)技術企業。

      公司是變頻(pin)調速器國家標準起草審(shen)定(ding)單(dan)位(wei)，中(zhong)國電(dian)(dian)器工業(ye)協會(hui)變頻(pin)器分會(hui)副理事(shi)長單(dan)位(wei)，建有山東(dong)(dong)(dong)(dong)省(sheng)變頻(pin)調速技(ji)(ji)術(shu)研究推廣(guang)中(zhong)心，山東(dong)(dong)(dong)(dong)省(sheng)電(dian)(dian)力電(dian)(dian)子(zi)與變頻(pin)工程技(ji)(ji)術(shu)研究中(zhong)心，山東(dong)(dong)(dong)(dong)省(sheng)電(dian)(dian)力電(dian)(dian)子(zi)技(ji)(ji)術(shu)及能(neng)源裝(zhuang)備院士工作站，山東(dong)(dong)(dong)(dong)省(sheng)企業(ye)技(ji)(ji)術(shu)中(zhong)心，山東(dong)(dong)(dong)(dong)省(sheng)軟件工程技(ji)(ji)術(shu)中(zhong)心等(deng)科技(ji)(ji)創新平臺。

      公司產(chan)品(pin)主要為各(ge)類高、中、低壓(ya)變頻器、高壓(ya)動態(tai)無功補償裝置（SVG）、軌道交通(tong)能量(liang)回(hui)饋裝置、風(feng)(feng)力(li)發電(dian)并網變流器、特種電(dian)源等，廣泛應(ying)用于電(dian)力(li)、煤炭、冶(ye)金(jin)、采礦、水泥、石(shi)油(you)、化工(gong)、市政(zheng)、風(feng)(feng)力(li)發電(dian)、軌道交通(tong)等領域，可以為客戶量(liang)身打造調速節能、智能控(kong)制、改善(shan)電(dian)能質量(liang)等方面的(de)產(chan)品(pin)及解決方案。

      公司(si)通(tong)過ISO9001質(zhi)(zhi)量管理(li)體(ti)系、ISO14001環境管理(li)體(ti)系、OHSAS18001職業(ye)健(jian)康(kang)安全管理(li)體(ti)認證。2007年公司(si)生產的(de)風光系列變頻器(qi)被國家質(zhi)(zhi)檢總局認定為(wei)“中國名牌”產品(pin)，并(bing)獲得山東省重大(da)節(jie)能成果獎。2009年，公司(si)被授予“中國電器(qi)工(gong)業(ye)影(ying)響力(li)品(pin)牌”稱號；2009年始(shi)，公司(si)連(lian)續多年被行業(ye)權(quan)威機構評為(wei)“中國變頻器(qi)用戶滿意十(shi)大(da)品(pin)牌”。

      截至(zhi)目(mu)前(qian)，產品(pin)先(xian)后獲得(de)了1項(xiang)(xiang)(xiang)國家(jia)技(ji)術(shu)發明二(er)等獎，5項(xiang)(xiang)(xiang)國家(jia)重點新(xin)產品(pin)稱號，2項(xiang)(xiang)(xiang)國家(jia)火炬計(ji)劃(hua)，2項(xiang)(xiang)(xiang)科技(ji)部中(zhong)小企業(ye)技(ji)術(shu)創(chuang)新(xin)基金項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)，4項(xiang)(xiang)(xiang)山東省科技(ji)進步獎，參與了3項(xiang)(xiang)(xiang)國家(jia)“863”計(ji)劃(hua)產品(pin)研制和1項(xiang)(xiang)(xiang)國家(jia)大科學工(gong)程裝備的(de)研制。

      面對未(wei)來(lai)，公司(si)緊(jin)緊(jin)圍繞 “建成國內一(yi)流，國際知名，具(ju)有國際競(jing)爭力的節(jie)能(neng)及新能(neng)源裝備研發制造(zao)企業”，不(bu)斷追求(qiu)成長與突破(po)，力爭為(wei)國家節(jie)能(neng)減排(pai)，建設低(di)碳(tan)和(he)諧(xie)社會(hui)做出更大的貢獻(xian)。

【課程背景】

      銷售(shou)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)培(pei)養，對組織的(de)(de)(de)(de)價(jia)值，對客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)價(jia)值都(dou)是(shi)(shi)不言(yan)而喻的(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)在中國這片熱土上，銷售(shou)這門(men)深刻的(de)(de)(de)(de)學問才剛(gang)剛(gang)起步，大多(duo)數銷售(shou)還是(shi)(shi)在以(yi)(yi)產品為(wei)中心(xin)，以(yi)(yi)關系為(wei)中心(xin)，在大多(duo)數組織里面，銷售(shou)也與“天分(fen)”結合在了一(yi)起，認為(wei)好的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)是(shi)(shi)非常(chang)難以(yi)(yi)培(pei)養的(de)(de)(de)(de)。

      在大(da)(da)(da)項目(mu)(mu)銷(xiao)售，尤其(qi)金(jin)額(e)高的(de)復雜項目(mu)(mu)中(zhong)，項目(mu)(mu)周期比較長(chang)、牽涉采購鏈條人員復雜，以關系(xi)為中(zhong)心的(de)銷(xiao)售方法會(hui)帶來很多連帶的(de)麻煩，對整體(ti)項目(mu)(mu)的(de)把控則需要有更加(jia)完善的(de)銷(xiao)售管理行(xing)為，正確的(de)策(ce)略比具體(ti)方法更加(jia)重要，對每一個項目(mu)(mu)進行(xing)定位，找到客(ke)戶(hu)、競爭者和我(wo)們的(de)機會(hui)處在什么位置，本次課程“大(da)(da)(da)項目(mu)(mu)控單分析與突破(po)策(ce)略”用(yong)三把金(jin)鑰匙帶您開啟(qi)成(cheng)單的(de)大(da)(da)(da)門，幫您識(shi)別一些(xie)不(bu)靠譜(pu)的(de)項目(mu)(mu)，大(da)(da)(da)幅(fu)降低打單過程中(zhong)不(bu)必要的(de)費用(yong)支出，讓年度銷(xiao)售額(e)突破(po)暴增(zeng)。 

【精彩回顧】

      本次(ci)課程，通過(guo)兩天大(da)單(dan)(dan)的(de)實戰案例分析與(yu)演(yan)練，讓學員掌握并(bing)同步訓練具備(bei)大(da)項目控單(dan)(dan)能(neng)力(li)，并(bing)有獨立能(neng)力(li)制(zhi)定突破策略與(yu)計劃(hua)。

      汪老師帶領學員(yuan)從“情報、優勢、立場”大(da)(da)單(dan)突圍的三(san)把金(jin)鑰(yao)匙講(jiang)起；進(jin)(jin)一(yi)(yi)步講(jiang)到(dao)大(da)(da)單(dan)控單(dan)分析法；深(shen)(shen)入講(jiang)解大(da)(da)項(xiang)目(mu)推進(jin)(jin)的三(san)個臺階：識局(ju)、控局(ju)、破局(ju)；還講(jiang)到(dao)了(le)大(da)(da)項(xiang)目(mu)銷售復盤與診斷。整個課程，條(tiao)理清晰，深(shen)(shen)入淺出，從項(xiang)目(mu)立項(xiang)到(dao)項(xiang)目(mu)結(jie)束，實現一(yi)(yi)個完美閉(bi)環。

      從大客戶銷(xiao)售(shou)的(de)(de)核心概(gai)念(nian)；大客戶在銷(xiao)售(shou)過(guo)程中考慮的(de)(de)因素(su)； 探測深層次需(xu)求的(de)(de)方(fang)法和(he)工具(ju)；如何(he)捋清決(jue)策流程和(he)搞好與(yu)決(jue)策者的(de)(de)關系；怎(zen)樣始終(zhong)讓自(zi)己處于有力的(de)(de)銷(xiao)售(shou)位置(zhi)；分析現狀(zhuang)的(de)(de)工具(ju)和(he)策略等(deng)(deng)等(deng)(deng)方(fang)面為(wei)大家講解了銷(xiao)售(shou)在工作中和(he)生活中的(de)(de)應用。老師通過(guo)對銷(xiao)售(shou)的(de)(de)講解，去(qu)提高(gao)領(ling)導(dao)學員的(de)(de)執行能力。

      教學(xue)中老師采用讓學(xue)員做主角，情景(jing)式教學(xue)。結合(he)自(zi)身實踐經驗，講(jiang)解工作中的管(guan)理執(zhi)行力，課程(cheng)幽默風(feng)趣(qu)、寓教于樂(le)、寓理于例。教授(shou)內容具備較強的實用性和(he)可操(cao)作性。

【總 結】

      工(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)研(yan)究院專注于(yu)工(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)咨詢(xun)與培(pei)訓， 迄今為止(zhi)，已(yi)服務(wu)工(gong)業企業3000+，大家在這里相識，相聚，相知，合作，共贏！

      兩天(tian)的實(shi)戰(zhan)訓練，學員在課(ke)(ke)程中積極參與、討論(lun)、分享(xiang)，學習(xi)并享(xiang)受著，雖然課(ke)(ke)程結(jie)束，但學習(xi)沒有結(jie)束。希望大家滿懷激情為奮戰(zhan)2019儲蓄能(neng)量。也(ye)祝愿新風(feng)光(guang)電子科技的明天(tian)更輝(hui)煌。