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2019年2月17-18日，工(gong)業品營銷研(yan)究院汪奎老師為(wei)山東新(xin)風光電子科技(ji)股份有(you)限(xian)公(gong)司做《大項目控單分(fen)析(xi)與突破策略(lve)》課(ke)程培(pei)訓。

【企業背景】

      新(xin)風(feng)光電(dian)(dian)子科技(ji)股份有(you)限(xian)公司是由兗礦集團投資控股的(de)專業從事電(dian)(dian)力(li)電(dian)(dian)子節能控制技(ji)術及相關產品研發、生產、銷售和服(fu)務于(yu)一體的(de)國(guo)家高新(xin)技(ji)術企業。

      公司是(shi)變(bian)頻(pin)(pin)調速器國家標準起(qi)草(cao)審定(ding)單(dan)位(wei)，中(zhong)(zhong)(zhong)國電器工業(ye)協會(hui)變(bian)頻(pin)(pin)器分會(hui)副理事長(chang)單(dan)位(wei)，建有山(shan)東(dong)(dong)(dong)(dong)省(sheng)變(bian)頻(pin)(pin)調速技(ji)術(shu)研(yan)(yan)究推(tui)廣中(zhong)(zhong)(zhong)心，山(shan)東(dong)(dong)(dong)(dong)省(sheng)電力電子與變(bian)頻(pin)(pin)工程技(ji)術(shu)研(yan)(yan)究中(zhong)(zhong)(zhong)心，山(shan)東(dong)(dong)(dong)(dong)省(sheng)電力電子技(ji)術(shu)及能源裝備院士工作站，山(shan)東(dong)(dong)(dong)(dong)省(sheng)企業(ye)技(ji)術(shu)中(zhong)(zhong)(zhong)心，山(shan)東(dong)(dong)(dong)(dong)省(sheng)軟(ruan)件工程技(ji)術(shu)中(zhong)(zhong)(zhong)心等(deng)科技(ji)創新平臺。

      公(gong)司產(chan)(chan)品主要(yao)為各(ge)類高(gao)、中、低壓變頻器(qi)、高(gao)壓動態無功補(bu)償裝置(zhi)（SVG）、軌道交通(tong)能量(liang)(liang)回饋(kui)裝置(zhi)、風力發電并(bing)網變流器(qi)、特種電源等(deng)，廣泛應(ying)用于(yu)電力、煤炭、冶金、采礦、水泥、石(shi)油(you)、化工、市(shi)政、風力發電、軌道交通(tong)等(deng)領域，可(ke)以為客戶(hu)量(liang)(liang)身打(da)造調速節能、智(zhi)能控制、改善電能質(zhi)量(liang)(liang)等(deng)方(fang)(fang)面的產(chan)(chan)品及(ji)解決方(fang)(fang)案。

      公(gong)(gong)司(si)(si)通過ISO9001質量(liang)管(guan)理(li)(li)體(ti)系、ISO14001環(huan)境管(guan)理(li)(li)體(ti)系、OHSAS18001職業健康(kang)安全管(guan)理(li)(li)體(ti)認證。2007年(nian)公(gong)(gong)司(si)(si)生產的風光系列變頻器被(bei)(bei)國家質檢總局(ju)認定為“中(zhong)國名牌”產品(pin)，并獲得山東(dong)省重大(da)節(jie)能成果獎(jiang)。2009年(nian)，公(gong)(gong)司(si)(si)被(bei)(bei)授予“中(zhong)國電器工業影響力品(pin)牌”稱(cheng)號；2009年(nian)始(shi)，公(gong)(gong)司(si)(si)連續多(duo)年(nian)被(bei)(bei)行業權(quan)威機構評為“中(zhong)國變頻器用(yong)戶滿(man)意(yi)十(shi)大(da)品(pin)牌”。

      截至目前，產品(pin)(pin)先后(hou)獲得了1項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)技術發明二等獎(jiang)，5項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)重點(dian)新(xin)產品(pin)(pin)稱號(hao)，2項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)火炬(ju)計劃，2項(xiang)科(ke)技部中小企業技術創(chuang)新(xin)基(ji)金項(xiang)目，4項(xiang)山東省(sheng)科(ke)技進步獎(jiang)，參與(yu)了3項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)“863”計劃產品(pin)(pin)研制和1項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)大(da)科(ke)學工程裝備的研制。

      面對未來，公司緊(jin)緊(jin)圍(wei)繞 “建(jian)成國(guo)(guo)內一流，國(guo)(guo)際(ji)知名(ming)，具有國(guo)(guo)際(ji)競(jing)爭力的節(jie)能及新能源裝備研發制(zhi)造企業”，不斷追求成長(chang)與(yu)突破，力爭為國(guo)(guo)家節(jie)能減排(pai)，建(jian)設低(di)碳和諧社會做(zuo)出更大(da)的貢獻。

【課程背景】

      銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)培養，對組織的(de)價(jia)值(zhi)，對客戶的(de)價(jia)值(zhi)都是不言(yan)而喻的(de)，但是在中國這片(pian)熱土上(shang)，銷(xiao)(xiao)售這門(men)深(shen)刻的(de)學問(wen)才(cai)剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)起步，大(da)多數(shu)(shu)銷(xiao)(xiao)售還是在以(yi)產品為中心(xin)，以(yi)關系為中心(xin)，在大(da)多數(shu)(shu)組織里(li)面，銷(xiao)(xiao)售也與“天分”結合在了一(yi)起，認為好的(de)銷(xiao)(xiao)售是非常難以(yi)培養的(de)。

      在大(da)項(xiang)(xiang)目銷(xiao)(xiao)售，尤其(qi)金額高(gao)的(de)(de)(de)(de)復雜項(xiang)(xiang)目中(zhong)，項(xiang)(xiang)目周期比較長、牽(qian)涉采(cai)購鏈條人員(yuan)復雜，以(yi)關(guan)系為中(zhong)心的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售方(fang)法會(hui)帶(dai)來很多連帶(dai)的(de)(de)(de)(de)麻煩，對整體項(xiang)(xiang)目的(de)(de)(de)(de)把(ba)控(kong)則(ze)需要有(you)更加完善的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售管(guan)理(li)行為，正確的(de)(de)(de)(de)策(ce)略比具體方(fang)法更加重要，對每一個項(xiang)(xiang)目進行定(ding)位，找到客戶、競爭者(zhe)和(he)我們的(de)(de)(de)(de)機會(hui)處在什么位置，本次課程(cheng)“大(da)項(xiang)(xiang)目控(kong)單(dan)分析與突(tu)破(po)策(ce)略”用(yong)三把(ba)金鑰匙帶(dai)您(nin)(nin)開啟成單(dan)的(de)(de)(de)(de)大(da)門，幫您(nin)(nin)識別(bie)一些不靠譜的(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目，大(da)幅(fu)降低(di)打(da)單(dan)過程(cheng)中(zhong)不必(bi)要的(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)支出，讓年(nian)度銷(xiao)(xiao)售額突(tu)破(po)暴增。 

【精彩回顧】

 ;     本次(ci)課程(cheng)，通過兩(liang)天大(da)單的(de)實戰(zhan)案例分析與演練，讓學員掌握并同(tong)步訓練具備大(da)項目控單能力，并有(you)獨立能力制定(ding)突破(po)策略與計劃(hua)。

      汪老師(shi)帶(dai)領學員從“情報、優勢、立場”大(da)單(dan)突(tu)圍的三(san)把金鑰(yao)匙講起；進(jin)一步(bu)講到(dao)大(da)單(dan)控單(dan)分析法；深(shen)入講解大(da)項目推進(jin)的三(san)個(ge)臺階：識(shi)局(ju)、控局(ju)、破(po)局(ju)；還(huan)講到(dao)了大(da)項目銷售復盤與診斷。整個(ge)課程，條(tiao)理清晰，深(shen)入淺(qian)出，從項目立項到(dao)項目結束，實現一個(ge)完美閉環。

      從大(da)客戶銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)核心概念；大(da)客戶在銷(xiao)(xiao)售過(guo)程中考慮的(de)(de)(de)(de)因(yin)素； 探測深層次需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)方法和(he)工具；如何捋清決策流(liu)程和(he)搞好(hao)與決策者的(de)(de)(de)(de)關系；怎樣始終(zhong)讓(rang)自己處于有力的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售位置；分(fen)析現狀的(de)(de)(de)(de)工具和(he)策略等等方面為大(da)家(jia)講(jiang)解(jie)了銷(xiao)(xiao)售在工作中和(he)生活中的(de)(de)(de)(de)應用。老(lao)師(shi)通(tong)過(guo)對銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)講(jiang)解(jie)，去提高領導學員的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行能力。

      教學(xue)中老師(shi)采用讓學(xue)員(yuan)做主角，情景式教學(xue)。結合自身(shen)實踐經驗，講解(jie)工作(zuo)中的管理執行力(li)，課程幽默風(feng)趣、寓教于樂、寓理于例。教授內容具(ju)備較強的實用性和可操(cao)作(zuo)性。

【總 結】

      工(gong)(gong)(gong)業(ye)品(pin)營銷(xiao)研(yan)究院專注于工(gong)(gong)(gong)業(ye)品(pin)營銷(xiao)咨詢與培(pei)訓， 迄今為止，已服務工(gong)(gong)(gong)業(ye)企業(ye)3000+，大家在(zai)這里(li)相(xiang)識，相(xiang)聚，相(xiang)知，合作(zuo)，共(gong)贏(ying)！

      兩(liang)天的實戰訓練，學(xue)員(yuan)在課程中積(ji)極參與、討論、分享，學(xue)習并享受著，雖然課程結(jie)束，但學(xue)習沒有結(jie)束。希望大家滿懷激情為奮戰2019儲蓄(xu)能量(liang)。也祝愿新風光(guang)電(dian)子(zi)科技的明天更輝煌。