国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

高端客戶營銷課程

【課程規劃說明】
凡是(shi)(shi)追求可(ke)持續發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，永遠都(dou)不(bu)會(hui)在(zai)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)高(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)身上(shang)打(da)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)。因(yin)為對(dui)高(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)打(da)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)就是(shi)(shi)對(dui)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)未來(lai)打(da)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)。那么什么是(shi)(shi)高(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)呢？是(shi)(shi)規(gui)模大(da)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)？是(shi)(shi)一(yi)定不(bu)能(neng)失去的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)？是(shi)(shi)能(neng)夠給(gei)我們帶(dai)來(lai)*利潤的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)？是(shi)(shi)我們希望員工給(gei)予盡可(ke)能(neng)關(guan)照(zhao)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)？是(shi)(shi)付出額(e)外努力(li)、同時得到額(e)外收(shou)益(yi)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)？是(shi)(shi)能(neng)將我們的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)引向期望的(de)(de)(de)(de)方向的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)？這些定義都(dou)部(bu)(bu)分(fen)正(zheng)確(que)，但也(ye)都(dou)有潛在(zai)的(de)(de)(de)(de)局限性。事實上(shang)，有關(guan)什么是(shi)(shi)高(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)規(gui)則只有一(yi)個(ge)，那就是(shi)(shi)由企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)自(zi)己來(lai)制定規(gui)則。因(yin)為正(zheng)確(que)答案(an)要(yao)視情況而定——所在(zai)的(de)(de)(de)(de)市場、企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)期望、成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)程(cheng)度、競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)活(huo)動，以及很多(duo)其(qi)(qi)它因(yin)素。因(yin)此，企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)高(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)應(ying)該是(shi)(shi)完全動態的(de)(de)(de)(de)，可(ke)從(cong)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)與客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)互動關(guan)系劃(hua)分(fen)，也(ye)可(ke)根據關(guan)系營銷對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)忠誠(cheng)度劃(hua)分(fen)，還可(ke)從(cong)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)產(chan)生的(de)(de)(de)(de)贏利性進行劃(hua)分(fen)，亦可(ke)從(cong)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)對(dui)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)戰略意義去劃(hua)分(fen)。基(ji)于(yu)以上(shang)分(fen)析，“高(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)”是(shi)(shi)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)伙伴(ban)型客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，是(shi)(shi)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)忠實的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，是(shi)(shi)為企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)創造80％利潤的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，是(shi)(shi)為企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)帶(dai)來(lai)高(gao)收(shou)益(yi)而企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)只需支(zhi)付低服(fu)務(wu)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，因(yin)為他們與企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)建(jian)(jian)立的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)長(chang)(chang)期的(de)(de)(de)(de)可(ke)盈利關(guan)系，傳承(cheng)并認可(ke)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)文化，并愿意和企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)建(jian)(jian)立長(chang)(chang)期合作的(de)(de)(de)(de)關(guan)系。這部(bu)(bu)分(fen)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)為企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)帶(dai)來(lai)了長(chang)(chang)期利潤、節省(sheng)了開發(fa)(fa)新顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)，且(qie)幫助企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)誘發(fa)(fa)潛在(zai)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)，實現戰略發(fa)(fa)展(zhan)。高(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)至少包(bao)含四個(ge)流程(cheng)，即選擇顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)（Select Customers），爭(zheng)取顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)（Acquire Customers），保(bao)有顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)（RetaiCustomers），發(fa)(fa)展(zhan)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)關(guan)系（Grow relationships with customer），而爭(zheng)取顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)是(shi)(shi)大(da)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)管(guan)理(li)(li)中(zhong)最(zui)困難(nan)且(qie)最(zui)昂(ang)貴的(de)(de)(de)(de)流程(cheng)，其(qi)(qi)中(zhong)顧(gu)問式銷售又為其(qi)(qi)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)要(yao)項。銷售人員更(geng)需多(duo)需要(yao)了解(jie)掌握客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)心理(li)(li)，了解(jie)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)為什么會(hui)產(chan)生這樣的(de)(de)(de)(de)行為，以及客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)如果做決策等(deng)。

【課程目的】
掌握分析新的銷售環境與高端客戶銷售，
掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客）
掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
建(jian)立(li)一支鋼鐵般(ban)的(de)(de)干部(bu)勁旅，對公司的(de)(de)發(fa)展帶來(lai)一定的(de)(de)幫助。

【課程特色】
針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
協助銷售人員在面對挑戰與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。
 
【課程大綱】
一、新的銷售環境與高端客戶銷售
快速變化的市場
高端客戶銷售的特點      
大單銷售與高端客戶銷售的區別
■大發展關系
■建立信任
■引導需求
■解決問題
客戶的購買環境客戶銷售的關鍵
知識經濟時代的專業銷售人才
■營銷人必須具備的四只眼
■銷售的三個C
■與企業建立“營銷關系”
■銷售人員良好心態的標志
專業銷售人才是訓練出來的
建構以顧客為導向(xiang)銷售能力(li)

二、新的營銷思維與營銷技巧
營銷策劃的形成與管理
■競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
■競爭對手可能采取的行動是什么？
■相對于競爭對手，你的優勢在何處？
■你的公司處于什么樣的競爭地位？
■思考與討論
■  客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
■營銷透視與管理
行業市場情報收集與分析
現有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
■贏的策略思維
戰略態勢和戰略任務
競爭不等于競爭力
基本競爭要點：價值和速度
■營銷的出路 
■營銷隊伍組建的困惑
協同運作的困惑
來自競合的困惑
跳出企業看企業
跳出營銷看營銷

三、高端客戶關系管理
選擇顧客（Select Customers）
■按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
■目標對準高價值的顧客
■確認投資在最能獲利的機會中
■增加每位顧客的收入
■增加顧客的獲利率
爭取顧客（Acquire Customers）
■客戶開發
■顧問式銷售
■強化產品或服務解決問題方式的特殊性
■增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
保有顧客（RetaiCustomers）
■持續傳送基本的價值主張
■服務質量保證
■提供*顧客服務
■創造加值效果的伙伴關系
■快速響應顧客的需求
■創造高忠誠度的顧客
發展顧客關系（Grow relationships with customer）
■提供加值的特色及服務。
■針對目標顧客的需求發展specific solutions。
■顧客關系管理
■了(le)解顧客(ke)的組織(zhi)、行業、特殊工作，提供(gong)優秀的咨詢顧問(wen)服務、解決顧客(ke)問(wen)題

四、高端客戶開發技巧
開發新客戶的重要性
■數量是第一個決勝點
■使用多種方法去開發新客戶
■設定新客戶開發的目標，并制定計劃
■獲得見面機會
銷售人員的素養與專業形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發的技巧
電話開發的技巧
以客戶為中心的業務開發流程
■充分的準備
■人性化的開場白和問候語
■探詢客戶的真正需求
■產品陳述技巧
■常見的五種拒絕方式及應對技巧
準成交機會的確立
*模型與運用
■*與傳統銷售模式解析
■問題與對話設計
■進(jin)入推銷主題(ti)的時機(ji)及技巧

五、高端客戶(hu)銷售過程

高端客戶營銷課程