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客戶拓展策略

課程大綱：
一、什么是銷售漏斗
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報表的設計
銷售漏斗指標的計算
二、銷售目標的制定
經典營銷理論與績效目標
利潤導向的經營模式與新的績效目標
客戶細分的方法
按照攻守模型細分績效目標
三、銷售目標的分解和顏色管理
銷售目標和銷售現狀分析
銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導策略
四、銷售例會和輔導
積極的輔導方式
輔導的四個步驟
五、銷售過程管理
如何設置平衡計分卡中過程性指標
改進流程的意義，步驟和方法
主要的銷售模式下的銷售流程
六、激勵
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結果用于銷售銷售績效管理的方法
七、工具和表格
講師介紹：付遙
組*實戰派營銷專家
八年IBM和戴爾銷售和管理經驗，曾經獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區Direct To Top獎勵
十三年培訓和咨詢經驗，
服務于IBM、惠普、華為、聯想、中國移動、步步高等企業，并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授
著有商戰小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可
專(zhuan)業(ye)背(bei)景，付(fu)遙(yao)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)：北(bei)(bei)京(jing)倍騰(teng)企業(ye)顧問(wen)公司(si)資深顧問(wen)，財智(zhi)2003中國(guo)(guo)十(shi)大杰出管理(li)培(pei)訓(xun)(xun)師(shi)之一，*AchieveGlobal 培(pei)訓(xun)(xun)機構認(ren)證講師(shi)，英(ying)國(guo)(guo)Imparta合伙人。付(fu)遙(yao)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)作為資深主(zhu)管，此前(qian)就任(ren)戴爾計(ji)(ji)算機中國(guo)(guo)公司(si)資深培(pei)訓(xun)(xun)主(zhu)管，負(fu)(fu)責戴爾計(ji)(ji)算機公司(si)中國(guo)(guo)及香港地區(qu)近二千名員工的(de)學習和(he)發展。1998年(nian)7月(yue)(yue)至2000年(nian)8月(yue)(yue)，付(fu)遙(yao)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)負(fu)(fu)責戴爾計(ji)(ji)算機北(bei)(bei)方區(qu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，獲得亞太區(qu)Direct To Top銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主(zhu)管的(de)獎(jiang)勵(li)(li)。1995年(nian)初至1998年(nian)7月(yue)(yue)，付(fu)遙(yao)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)分別擔任(ren)IBM中國(guo)(guo)公司(si)電信行業(ye)資深銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)專(zhuan)員，負(fu)(fu)責電信行業(ye)產品和(he)方案的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，獲得IBM中國(guo)(guo)公司(si)Hundred Percent Club獎(jiang)勵(li)(li)。付(fu)遙(yao)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)在(zai)擁有多年(nian)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主(zhu)管經驗(yan)后，從事于通(tong)過培(pei)訓(xun)(xun)、認(ren)證和(he)咨詢等(deng)方法(fa)來幫(bang)助(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)(dui)提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績(ji)的(de)工作，并著有《八種武器(qi)——銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)案例、核心能(neng)力(li)》、《八種武器(qi)－大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)策(ce)略》、《業(ye)績(ji)騰(teng)飛——銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)(dui)績(ji)效管理(li)全(quan)攻略》和(he)小說《輸贏》、《輸贏之摧龍(long)六(liu)式(shi)》，均獲得廣泛(fan)流(liu)傳和(he)認(ren)可。

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