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采購商務談判培訓
課程大綱：
第一講：采購談判職能與對手
1.認清采購的對手，一體兩面。
2.與供應商段面對面談判的職能是那些人？
3.采購的生涯規劃是？
第二講：詢價議價方法與談判技巧應用
1.選擇與評估供應商？性價比的迷思與破局
*價格＋性價比判定 ！案例分析
2.合理邏輯對待供應商的價格選擇策略案例研討
中心價格線與*價的供應商選擇破局？
3.質量與價格成正比嗎？-選擇供應商的戰略案例
與目標價（中心價）有何關系？
*價格的供應商該做哪些對策？
質量觀點下又該如何選擇供應商？
4.立項管制供應商關系與其份額的戰術控制
供應商分級與分類
供應商五大會員分級關系管理
5.供應商的成本破局
隱藏利潤透視殺價技巧
價格列表分析供應商的定價
JIT標準現貨低值采購價格破解
決定談判區=決定談判的范圍
常規特性的供應商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法
非關鍵類型的供應商只知成本, 則如何定價 ?經驗值公式 ?
采購案例-BOM 報價結構破題
瓶頸和內協特性的供應商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法
6.采購供應鏈高級技能不準用現金買料的高級談判技法
7.采購的供應商選擇與物流優化立項案例分析須作三年計劃…案例分析
第三講：談判準備供應商管理分析
1.供應商分類戰術上較具邏輯的模型分析1
采購項目定位From8/2原則分類ToSPM距陣定位
SPM1=Supply Positioning Model供應定位模型
采購戰術誰賺錢? 誰省錢?
采購總額支出分析橫向考慮
采購項目影響分析縱向考慮
IOR=影響力＝風險值
PIP獲利影響潛力
為采購零組件-原材料設定供應指標
2.供應定位模型步驟二
降低采購成本戰略性作法
啥是物料分級分類？物料取得分類主軸
8大分級分類項目定位主軸
采用供應定位模型降低成本
關鍵瓶頸自制常規4級分析
3.情境分組互動：
按支出大小任選出20 種物料品種再做出優先順序排序分析表
4.供應商家數的決策分析：供應商名錄定義分析
6.供應商會員授信稽核分級評分矩陣式技術指標及參數結構演繹表
7.采購供應商管理稽核智能化評估流程
360度供應商評鑒稽核系統關鍵操作
供應商會員庫建設與管理三大主流程評審切割與權重
供應商考核三大評審方法與權重
供應商五大會員分級
8.采購9條智能化稽核重點
第四講 與現有供應商談判破局---供應商大會
1.采購談判合同30多個條文中，那兩個條文或段落最重要？
合同的第二條與倒數第二條
2.采購商合同(契約)關系-連續圖譜
供應-采購方關系連續圖普及其對談判的影響
供應-采購兩方關系連續圖譜
3.供應商大會各個擊破技法同行咨詢避諱
現場訪談人與料成本領班的天機
先報規格再報價格
范圍價*差距價
紅字接單黑字出貨
打不過敵人則加入
年底盤點前的協助
年底加嚴特采陽謀
第四季降價的判定
4.四季降價技法中論及有關質量管制的重點是？
提示：利用特采
5.供應商質量問題談判8D Format案例
6.供應商責任扣款項目（1~3個）及計算標準
7.Force Parts免費補換貨與饋贈的迷思
8.如何與供應商建立戰略聯盟 ?
9.價格中心線制定的具體來源 ?
10.采購與其他部門權力如何分享 ?
11.供應商質量管理可以從那幾個方面考慮，應該怎樣的把握 ?常見的方法又有哪些？
12.采購供應鏈管理前三大重要的KPI ?
第五講 與供應商優勢談判技巧實例
1.談判實操：談判前，談判中，談判后，采購游戲規則設定
談判前該怎么準備:
談判前詢價的標準化,報價中除了價格外，還須要供應商提供那些量化參數？談判前評估,談判前初步優劣勢比較,比價格更重要的參數！
談判中如何談:
談判中供應商關系管理,甲供應商的反復報價,選擇更改規格，為啥？談判中選擇: 詢價議價規則的基本，不能破啥底線？性價比的結果該選擇誰？
談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應商再調整，那家有優勢？
2.談判案例：供應商用三段式報價的談判實例
3.談判案例：供應商用兩段式報價的談判實例
4.合作共贏2014！供應商大會召開如何與供應商談判
培訓師介紹：
資歷背景：
顧培生（顧聞知）,30年供應鏈從業經驗,15年企業顧問培訓經驗,實戰專家,美籍華人,臺灣國立清華大學IE工業工程學士,*德州大學IE工業工程碩士,國立清華大學客座研究學者.
臺灣RCA工業工程師,臺灣中國生產力中心管理師,*加州洛杉磯RedChamber經銷配送物流優化顧問,臺灣鴻海集團供應鏈戰略顧問,中國廣東深圳富士康供應鏈管理規劃處長與原材料供應部經理,深圳軟通物流供應鏈總經辦顧問,廣州毅昌(金發)科技集團董事長特助;中山長江印務董事長特助,現任清華大學/上海交大/中山大學/浙江大學/華南理工大學MBA班物流與供應鏈特聘講師.(2012CEO高峰論壇十大管理培訓講師,聯合國ITC國際采購中國培訓師團隊教官,2010培訓雜志百佳講師)
主講課程：
1.供應鏈成本管理實戰；|2.采購成本降低與供應商談判技法|3.庫存控制技術|4.生產計劃與庫存控制|5.供應商開發，選擇，評估管理|6.物流成本控制與管理技能提升|7.倉儲管理實戰技能提升|8.高效倉儲管理與物料配送|9.現代物流與物流戰略布局|10.采購與供應商管理|11.供應商關系管理|12.采購物控技術
采購商務談判培訓