市場營銷策略與銷售技巧
講師(shi)：劉成熙 瀏覽(lan)次數：2573
課程(cheng)描述INTRODUCTION
【市場營銷課程培訓收益】
掌握市場分析，營銷策略的制定與規劃，以及營銷的管理
系統的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。
樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧
如何維護和深度開發現有客戶，上升到大客戶、戰略合作伙伴
掌握銷售的溝通技巧與人際關系維護
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
課程大綱：
第一單元：市場分(fen)析與營銷技巧
一. 市場分(fen)析技巧
市場環境的(de)本質
區隔目標市場
產品定位
市場細分(fen)化和(he)定(ding)位
產品計劃(hua)和市(shi)場銷售策略實(shi)施(shi)
行業中取得競爭(zheng)成(cheng)功的(de)關鍵因素有哪些？
競爭對手的戰(zhan)略和目(mu)標是什幺？
競爭對手的(de)優勢在何(he)(he)處？弱點在何(he)(he)處？
競爭對(dui)手可能采取的(de)行動是什么？
相(xiang)對于競爭對手(shou)，你的優勢(shi)在(zai)何處？
你(ni)的公(gong)司處于(yu)什么樣的競(jing)爭地位？
思考與討論
二. 營銷策劃的形成與管理(li)
客(ke)戶(hu)與潛(qian)在客(ke)戶(hu)
誰(shui)是公司當前(qian)的(de)客戶
客(ke)戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選(xuan)擇(ze)的
誰是(shi)你(ni)的(de)潛在(zai)客戶
思考(kao)與討論
營銷透(tou)視與管理
行業(ye)市場情報收集與分(fen)析
現有市場(chang)競爭分析
競(jing)爭對手情報收集與分(fen)析
市場情報(bao)的判斷、說明
市(shi)場(chang)情報(bao)說明中6P的運用(yong)
三. 服務營銷與(yu)整(zheng)合營銷策略
講授法
案例研討
小(xiao)組討論
實(shi)務演練
第(di)二單(dan)元:客(ke)戶營銷的核心流程(cheng)與客(ke)戶關(guan)系維(wei)護
一. 選擇客戶（Select Customers）
按照(zhao)特性與喜好，將市場劃分成區塊
目標對準(zhun)高價值的顧客
確認(ren)投資在最能獲利的機(ji)會中
增(zeng)加每(mei)位(wei)顧客(ke)的收入(ru)
增加顧客的獲利率(lv)
二. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開(kai)發
顧問(wen)式銷售(shou)
強化產(chan)品或服務解決問題方(fang)式的特殊(shu)性
增購(gou)公司的其(qi)它產品或服務，產生升級效果
三(san). 保有(you)客戶(hu)（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保(bao)證
提供*顧(gu)客(ke)服務
創造加(jia)值(zhi)效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠(zhong)誠度的顧(gu)客
四. 發展(zhan)客戶關(guan)系（Grow relationships with customer）
提(ti)供加(jia)值(zhi)的特色(se)及(ji)服(fu)務。
針對(dui)目(mu)標(biao)顧(gu)客(ke)的需求發展specific solutions。
顧客關系管理
了(le)解(jie)顧(gu)客(ke)的(de)(de)組織、行業、特殊工作，提供(gong)優(you)秀的(de)(de)咨詢顧(gu)問(wen)服務(wu)、解(jie)決顧(gu)客(ke)問(wen)題
如何維護和(he)深度(du)開發現有客(ke)戶，上升到大客(ke)戶、戰略合作伙(huo)伴
客戶檔案的建立、完善和(he)維護(hu)
講授(shou)法
案例研討
小(xiao)組討論
實務演練
第三(san)單元(yuan):客(ke)戶開拓技巧
一. 銷售的關鍵(jian)
發展關系
建(jian)立信(xin)任
引(yin)導需求
解決問題(ti)
二. 客戶的購買環境
三. 不同客戶購(gou)買(mai)環境下(xia)的銷售策(ce)略
四. 客戶的選擇與(yu)開發(fa)
什么是銷售漏(lou)斗(dou)
如何管理好漏斗
如何選擇(ze)您(nin)的(de)理(li)想客戶
五(wu). 開發客戶的技巧(qiao)
數量是第一個(ge)決勝點(dian)
使用多種方法去開發新客戶
設定(ding)新客戶開發的目標，并(bing)制定(ding)計劃
獲(huo)得(de)見面(mian)機會
銷售人員的素(su)養與專(zhuan)業形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函(han)開發的技巧(qiao)
電話開發的技巧(qiao)
如何與陌生客(ke)戶保持關系
六. 以(yi)客戶為中心(xin)的業務開發流程
充分(fen)的準備
人性(xing)化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求(qiu)
產品(pin)陳(chen)述(shu)技巧
常見的(de)五種(zhong)拒(ju)絕方式及應對技巧(qiao)
七. 準成(cheng)交機會(hui)的確立
八. *模型與運用
*與傳統(tong)銷售模式(shi)解析
問題與(yu)對話設計(ji)
進入推(tui)銷(xiao)主題(ti)的時機及技巧(qiao)
九. 客(ke)戶銷售心理(li)與行為分析
客戶(hu)為什么(me)會購買？
了解(jie)顧客的兩大(da)購(gou)買動機是什么？
如何(he)發覺客戶的(de)問題，揭開(kai)他們真正的(de)需求。
如(ru)何抓(zhua)著「關鍵性的(de)理由」來促成交(jiao)易。
買賣的(de)核心要素
達(da)成消費的核心
十. 銷售人員如何了(le)解客戶心理？
了解(jie)客戶采(cai)購的考(kao)慮因素和決(jue)策心理(li)
動機理論
關鍵按鈕(niu)
高成交率模(mo)式解析
講授(shou)法
案例研討
小組(zu)討論
實務演練(lian)
第四單(dan)元:銷售過(guo)程(cheng)的方法與技巧(qiao)
一. 看透客戶(hu)的需求
客(ke)戶的四維(wei)需求
客戶的真實(shi)需求
如何挖掘客戶潛在需求(qiu)
二. 向多級別決策者(zhe)銷售(shou)
明確決策者(zhe)和(he)影響者(zhe)
找出攔路虎，并(bing)向其銷售
戰術和戰略相結合(he)，全方位立體銷售
制定向多級別決(jue)策者銷售(shou)的計劃訪案
三. 制(zhi)定客戶拜訪計(ji)劃
討論決策者關注的優先問題
準備拜訪(fang)計(ji)劃
四. 獲得競爭優勢
對“所(suo)有產品(pin)和服務”進行(xing)全方位競爭力(li)分析
制(zhi)定競爭展示方案(an)
確定貴公司的(de)長(chang)處與(yu)不足并做(zuo)到揚長(chang)避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競(jing)爭(zheng)、何時不要發起競(jing)爭(zheng)
巧妙(miao)地將自己(ji)與競爭(zheng)對手進(jin)行比(bi)較
存貨、效率、利(li)潤）
用投(tou)資回報率、存(cun)貨(huo)周轉(zhuan)率及庫存(cun)管理等工具來
客(ke)戶異(yi)議處(chu)理（分享與討論）
購(gou)買影響力(li)識別與處理技巧
五. 展示增值利益
確認本企業產(chan)品與服務的(de)優勢
估算各(ge)種服務（如(ru)額外服務、更快的送貨、特(te)殊利益(yi)、及時庫存等(deng)）的價值
確(que)定(ding)各(ge)種資源的(de)價值（如時(shi)間、勞動(dong)力、空間、存(cun)貨、效率(lv)、利潤(run)
用投資回報率(lv)、存貨周(zhou)轉率(lv)及(ji)庫存管(guan)理(li)等工具來展示增值利益
六. 闡述并強(qiang)化客戶(hu)購(gou)買欲望
獲(huo)得競爭優勢
對“產品和服務”進行競(jing)爭力分(fen)析
制定競爭展示方(fang)案
確定長處與不足并做到揚(yang)長避短
克服競爭威脅(xie)
巧(qiao)妙地將自己與競(jing)爭(zheng)對手進(jin)行比較
展示增值利(li)益
七. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討(tao)論）
客戶不(bu)愿做出(chu)承(cheng)諾的情境處理
八. 客戶(hu)不(bu)愿做(zuo)出(chu)承諾的(de)情境處(chu)理
九. 案例分析
講(jiang)授法
案例研討
小(xiao)組討論
實務演(yan)練
第五單元:銷(xiao)售中的人際關系與溝通技(ji)巧
一. 做好與(yu)客戶(hu)溝通前的準備工(gong)作
對產品(pin)保持足夠的熱情(qing)
充分了解產品信息
掌握介紹自己和產品的藝術
準(zhun)備好你的銷售(shou)道具(ju)
明確每次銷售的目(mu)標
二. 銷售人員人際交往技巧(qiao)
三. 有效應對客戶(hu)的技巧
巧妙應(ying)對(dui)客(ke)戶的不同反應(ying)
不要阻止客戶說出拒絕理由
應對客戶(hu)拒絕(jue)購買的妙招
分散客戶注意力
告(gao)訴(su)顧客(ke)事(shi)實真相
四. 與客戶保持(chi)良好(hao)互動(dong)
錘煉向客戶(hu)提問的技巧(qiao)
向客戶展(zhan)示購買(mai)產品的好(hao)處(chu)
使用*的數據(ju)說服(fu)客(ke)戶
尋找共同話(hua)題
五. 準確捕捉客戶(hu)的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準確分析客戶的決(jue)定過程
對癥下藥地解決客(ke)戶疑慮(lv)
了解客(ke)戶(hu)內心的負面因素
六. 培養顧(gu)客的(de)信賴感：
如何(he)發展你的「信(xin)用債券」，來(lai)建(jian)立顧客(ke)對你的信(xin)賴感(gan)。
如何滿足客戶潛意識的需求。
如何利用五種類型(xing)的問題來建立親和的客戶關系(xi)。
七. 客戶的(de)感(gan)知模式
不同感知模式的特點(dian)
不同知感模式的對應方(fang)法
八. 客戶的個性(xing)模式分類(lei)與溝通
追求(qiu)型與逃避型
自我(wo)判定型與(yu)外界(jie)判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型(xing)與拆散型(xing)
講授法
案例(li)研討
小組討論
實務演練
六結語 Q&A
培訓師介紹：
政治大學法律系畢業
臺灣大英法律(lv)事務所所長
歐亞法(fa)律事務所(suo)合伙律師
雍華(hua)國(guo)際電(dian)子有限公司CEO
春達國際股份有限(xian)公司總經(jing)理
臺(tai)灣麥金士企管顧問(wen)股(gu)份有限(xian)公司執(zhi)行副總
廣東龍(long)邦物流有限公(gong)司執行總經理兼華(hua)北(bei)區總經理
深圳市(shi)麥金士企業管理咨(zi)詢有(you)限公司CEO；清華(hua)大(da)學(xue)長春總(zong)裁班客座(zuo)教(jiao)授(shou)，北(bei)京交(jiao)通(tong)大(da)學(xue)汽車(che)營(ying)銷EMBA班特聘講(jiang)師,上海交(jiao)通(tong)大(da)學(xue)及(ji)華(hua)北(bei)電(dian)力(li)大(da)學(xue)研修班特邀(yao)授(shou)課講(jiang)師，眾(zhong)多銀(yin)行證券等金融機構特聘講(jiang)師。
臺(tai)灣劉成(cheng)熙老師(shi)(shi)曾是臺(tai)灣*律師(shi)(shi)，擁有8年的(de)(de)律師(shi)(shi)生涯和(he)(he)7年的(de)(de)高管實戰管理(戰略及市場(chang)，以及人力資(zi)(zi)源)，10年管理咨詢(xun)與(yu)培(pei)訓功底，全(quan)面深入了解兩岸三地企(qi)業(ye)特點（國企(qi)；私企(qi)；中(zhong)(zhong)資(zi)(zi)；外資(zi)(zi)企(qi)業(ye)）的(de)(de)全(quan)部營(ying)運(yun)，以國際化(hua)的(de)(de)培(pei)訓理念，傳授(shou)學(xue)(xue)員(yuan)實戰思(si)路，透過突破(po)(po)習慣領域，用行(xing)動(dong)學(xue)(xue)習的(de)(de)方法(fa)；讓(rang)(rang)學(xue)(xue)員(yuan)成(cheng)功突破(po)(po)心智模(mo)式，讓(rang)(rang)學(xue)(xue)員(yuan)產生行(xing)動(dong)帶領企(qi)業(ye)再創佳績）。他已悄(qiao)然服務授(shou)課24家世界五(wu)百強企(qi)業(ye)，100余家中(zhong)(zhong)國五(wu)百強企(qi)業(ye)，1300多(duo)家中(zhong)(zhong)型(xing)企(qi)業(ye)，累(lei)計100000余企(qi)業(ye)中(zhong)(zhong)高管和(he)(he)精(jing)英學(xue)(xue)員(yuan)，始終(zhong)堅(jian)持(chi)專(zhuan)業(ye)創造價值(zhi)的(de)(de)服務理念，超高滿意度(du)和(he)(he)客戶返聘(pin)率。
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/8259.html
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