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連鎖終端門店實戰管理課程

一、課程背景 
? “開不開店看老板，賺不賺錢看店長！”競爭白熱化的時代，在電商的不斷沖擊下，連鎖行業面臨一系列頭疼的問題： 
? 為什么優秀員工總是留不住？如何讓店長自動自發管理和銷售？ 
? 如何讓店長能夠獨擋一面？如何提高影響門店業績的一量和五率？ 
? 如何通過例會管理實現門店銷售效率的提升？ 
? 如何讓店長全力以赴快樂工作，而不只是盡力而為？ 
? 如何提高顧客忠誠度，充分挖掘出VIP顧客的消費潛力？ 
? 如何通過數據分析對癥下藥，解決影響門店業績的管理和銷售難題？
——《黃(huang)埔(pu)店長集(ji)訓營》結合眾多(duo)終(zhong)端管理和銷(xiao)售(shou)案例，抓住門店盈(ying)利的(de)一個核(he)心，三個基本點，九(jiu)項KPI指(zhi)標(biao)和四(si)大管理模(mo)塊，解決店長管理和銷(xiao)售(shou)的(de)關鍵問題，打造(zao)高效銷(xiao)售(shou)團隊，提升門店業績(ji)。

二、課程特色 
實戰：課程是講師10年門店經營管理實踐和7年終端培訓經驗的總結， 注重培訓的現場演練、話術提煉總結和課后的落地跟進，即學即用，易于復制。 
實效：課程中沒有空泛復雜的理論，所授內容緊密結合終端需求，提供可落地執行的工具表格，將培訓效果真正導入門店工作，達到培訓價值*化。 
實用：通過(guo)大量案例(li)分享深入(ru)剖析門店店長(chang)在管理中遇到的實際困難和(he)關鍵問(wen)題，通俗易懂，真(zhen)正達到培(pei)訓效果。

學員收益 
1、樹信心——“店長強則業績強，業績強則門店強”是永恒的經營主題——只有業績才能證明你存在的價值 
2、變思路——O2O時代構建顧客進店模型、提高返單率、增加轉介紹……掌握新環境下門店業績真正持續提高的五大秘訣 
3、建系統——打造獨一無二的“趣味例會經營系統”，提供高業績門店“日經營”系統銷售的全面解決方案
 4、用(yong)工具——獲得店鋪診斷、數據分(fen)析、培(pei)訓流程、跟(gen)蹤表格、考核機制等一系列(lie)可落地執(zhi)行(xing)和快(kuai)速(su)復制的管理工具

課程大綱：

第一單元：瘋狂店長的角色定位(wei)

1、 店長為什么這么累？

2、 公司/下屬/喜(xi)歡的店長

【頭腦風暴】：*店長自(zi)畫像

3、 店(dian)長工作誤區：沒目標、沒重點、沒方法

4、 瘋狂(kuang)店(dian)長的8大角色

5、從“超級導購”到瘋狂店長的四大(da)角(jiao)色轉(zhuan)換

6、瘋(feng)狂(kuang)店長(chang)心態準備

7、瘋狂店長存在價(jia)值一：打造(zao)團(tuan)隊戰(zhan)斗(dou)力和凝(ning)聚(ju)力

8、瘋狂店長(chang)存在價值二：發現(xian)問(wen)題(ti)并解決問(wen)題(ti)

【落地工具】：店鋪問題診斷與對策分(fen)析

【落地(di)工具】：《店鋪服(fu)務評(ping)核表》

【落地工具】：《店長(chang)每日工作流程》

【落地工具(ju)】：《每日店鋪檢查表(biao)》

 

第二(er)單元：瘋狂(kuang)盈利(li)KPI關鍵(jian)指標分析(xi)

1、 為什么店長總(zong)在(zai)忙、盲、茫？

2、 數字是店鋪的溫度計(ji)-快速(su)診(zhen)斷店鋪問題(ti)的關鍵(jian)

3、 門(men)店業(ye)績分析導圖

4、 影響門(men)店盈(ying)利的關鍵指標分析(xi)

5、 店長管理的(de)一個(ge)核(he)心：完成銷售(shou)目標，實(shi)現盈利目標

6、 實現盈(ying)利(li)的三個(ge)基(ji)本點：量、率、額

7、 影響盈(ying)利的九項關鍵指(zhi)標

 

 

第三單元(yuan)：瘋(feng)狂店長(chang)管(guan)理的三把金(jin)鑰匙

一、80、90員(yuan)工管(guan)理

1、 80、90后(hou)導購流失(shi)的原因(yin)分析

2、 馬斯洛需求(qiu)層次理論——如何滿(man)足(zu)員工需求(qiu)

3、 什么是(shi)新生代員(yuan)工心目中的好(hao)公司？

4、 如何招到優秀(xiu)員工？

5、 店(dian)長招聘話術設計

6、 用人之道(dao)：把合(he)適的人放在合(he)適的位(wei)置

7、 培育下屬：制(zhi)定員工培養計劃

8、 門店教練四(si)步(bu)法

9、 員(yuan)工流(liu)失的“1312”怪圈與教練對策

10、     店長“3S”留人法

11、     店長領導(dao)藝術(shu)三字訣：德、法、術(shu)

12、     員工不愿坦誠溝通的(de)四(si)堵人性(xing)墻(qiang)

13、     攻破員工自我性：夸獎與(yu)批評藝(yi)術

14、     包容員工差異性，懂得換位思(si)考

15、     收服(fu)80、90后“刺頭”員工三步(bu)曲(qu)

16、     員工高(gao)效溝通五(wu)步(bu)法

17、     員(yuan)工激勵：喚醒員(yuan)工心中(zhong)的巨(ju)人(ren)

18、     店長(chang)授(shou)(shou)權原則：授(shou)(shou)權不(bu)授(shou)(shou)責，甩(shuai)手不(bu)甩(shuai)心

【落地(di)工具】：店長“四個一(yi)”士氣(qi)鼓舞計劃(hua)

【落地(di)工(gong)具】：《新員工(gong)入(ru)職培訓跟進表(biao)》 【落地(di)工(gong)具】：《帶教(jiao)培訓流(liu)程》

 

二、目標管理

1、 目標管(guan)理SMART原則

2、 店(dian)長下(xia)達(da)目標任務(wu)的(de)5W1H原(yuan)則

3、 頭(tou)重腳輕月度目標(biao)分解法

4、 月度目標分解(jie)基數計算法

5、 確(que)認員(yuan)工對目標的了解程(cheng)度，要求承(cheng)諾(nuo)

6、 對手PK激發員工意(yi)愿，跟蹤(zong)結(jie)果

7、 目標管理*

8、 追蹤(zong)目標達成的會議導(dao)航系統

9、 目(mu)標管理的關(guan)鍵環節(jie)

【落(luo)地工具】：《銷售龍(long)虎(hu)榜》 【落(luo)地工具】：《店鋪日志》

【落地工(gong)具】：《目(mu)標動態(tai)跟蹤表》

 

三、例會系統

1、例(li)會的(de)目的(de)：總結經驗，喚起行動

2、為什么門(men)店(dian)例(li)會議而不決，議而不行(xing)？

3、例會(hui)的分類和時間(jian)控制

4、高效例會流程

5、如何提高例會質量(liang)

6、通過(guo)例會監控和管理銷售目標

【落地工(gong)具】：例(li)會流程 【落地工(gong)具】：《店鋪例(li)會記錄(lu)》

 

第四單元：抓住(zhu)關鍵，提升銷售服務(wu)水(shui)準

一(yi)、引導(dao)顧客(ke)腳(jiao)步，提高進店(dian)率

1、 誰能成為顧客的心動女生

2、 視覺(jue)、嗅覺(jue)、聽覺(jue)、觸(chu)覺(jue)、感覺(jue)360度全方位(wei)銷售氛圍營造

3、 首因效應與暈(yun)輪(lun)效應

4、 陳(chen)列是最(zui)好的導購員

5、 專(zhuan)業的(de)導購形象決定了顧(gu)客的(de)腳步

6、 做好客戶(hu)服務，增加轉介紹

 

二、 鼓勵顧客體驗(yan)(yan)，提(ti)高體驗(yan)(yan)率

1、  為什么顧客總是轉(zhuan)一圈(quan)就走？

2、  用(yong)贊美打開顧客的(de)心門

3、  巧妙(miao)站(zhan)位，留住顧客(ke)

4、  二次攔截(jie)，增加機會(hui)

6、  如何引導顧客體(ti)驗：眼神+微笑+語言+動作+專業(ye)+細節

【現場演練】：如(ru)何不說話和留住轉一圈(quan)就(jiu)走(zou)的顧客？

 

三、巧(qiao)妙處(chu)理異(yi)議，提高成交率

1、 顧客為什么購買(mai)你(ni)的產品

2、 攻(gong)克顧客(ke)成交(jiao)的三道心(xin)理防線

3、 銷售(shou)成交秘籍：知(zhi)己知(zhi)彼，投其(qi)所好

4、  FABE銷(xiao)售法則和話術

5、  真正促成客戶購買決定只(zhi)需1-2個賣點

6、 顧客異議背后的含義

7、 順、轉(zhuan)、推——異議處理三步(bu)曲

8、 抓(zhua)住顧客(ke)成交信(xin)號，及時踢單

9、 結(jie)合買點(dian)與賣(mai)點(dian)，給顧客一個(ge)購買的理由

【現場演練】：FAB產(chan)品介紹法則(ze)、異議處理話術(shu)

 

四、熟(shu)悉產(chan)品搭(da)配(pei)，提高(gao)客單價

1、  做顧客信任的(de)導購員

2、  提升(sheng)客單價(jia)的兩大關鍵(jian)

3、  高價(jia)產品銷售技(ji)巧

4、 連帶銷售的6種方法

5、 提高連帶銷售的前提

7、收集顧客信息，挖掘消費(fei)潛力

 

五(wu)、VIP管理，提升(sheng)返(fan)單率

1、 顧(gu)客(ke)流失的原因分析

2、優質(zhi)的(de)售后服務(wu)是下次銷售的(de)開始(shi)           

3、建立完善的顧客檔案，挖掘消(xiao)費機會(hui)

4、分級(ji)管理顧客(ke)檔案

5、 VIP檔(dang)案動態管理(li)

6、  如何讓未成交顧客回來：登門(men)檻效(xiao)應、留面子(zi)效(xiao)應

7、 客情維護，提高(gao)返單率，增加轉介紹

 

第五單(dan)元：團隊拓展活動

1、搶錢大作戰

項目要求：

以(yi)最快的(de)速度按所需價錢或隱含價錢組合出相應的(de)人數(shu)。

項目目的：

1) 培養學員對(dui)市場的快速反應能力；

2) 養成積極主(zhu)動的心(xin)態，坐(zuo)門等(deng)客不如主(zhu)動出擊；

3) 加強團隊成(cheng)員(yuan)之間的溝通與(yu)合作意識。

 

2、變形蟲尋寶

項目要求：

隊員蒙上眼睛，把手(shou)搭在(zai)肩上形成一只眼睛長在(zai)最后面，且沒(mei)有(you)嘴巴(ba)的(de)“變形蟲”，通過(guo)團隊協作穿越重(zhong)(zhong)重(zhong)(zhong)障礙，找到藏(zang)在(zai)森林里的(de)寶藏(zang)。

項目目的：

1)體會(hui)團隊工作中溝通(tong)與(yu)合作的重要性；

2)培養學員在面對困境時的良(liang)好(hao)心態和(he)不達目(mu)標不罷(ba)休的精神；

3)增(zeng)強團隊成員之間的包(bao)容(rong)、理解和信任，提高(gao)團隊凝聚(ju)力。

連鎖終端門店實戰管理課程

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