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儲備店長(chang)培訓(xun)

課程大綱：
第一部分 建材門店核心-店長 
一、店長角色定位 
店長工作職責 
店長每日工作內容與流程 
店長管理分享 
二、新時期店長的成功觀念 
過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功） 
努力不等于成功（要找到方法、跟對公司和品牌） 
知識不等于智慧（運用和執行，執行決定成敗） 
三、建材門店管理實務 
門店團隊建設 
客戶開拓和業務開發 
商品和財務安全
售后服務 
客戶投訴處理 
外聯協調 
會議和培訓 
促銷宣傳
經營管理建議 

第二部分 建材門店業績提升---管理之術 
一、5S終端現場管理 
基本原理釋義 
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）        
清潔（SEIKETSU）、素養（SHITSUKE）      
商品物料分類 
“三定”原則及其門店的實際應用 
實施要領及其注意原則 
二、商品陳列原則和實施要領
三、節假日門店氛圍營造 
各種手段和形式 
實施要領 
四、門店銷售目標的有效分解和達成 
門店銷售計劃的“四化”原則 
落地化、可量化、表格化、分解化、 
導購個人銷售計劃、分解、落實與檢查 
年度計劃與分解 
月度計劃與分解 
門店工作日志 

第三部分 如何建設專賣店高績效團隊 
一、高效門店團隊建設 
門店發展的四階段 
高效門店團隊的表現與特點 
建設高效門店團隊的8大步驟 
組建高績效門店團隊的6大要素 
團隊合作訓練—*團隊如何工作？ 
團隊的成長階段與不同的合作狀態 
二、門店內部暢通溝通管理 
與上級的有效溝通 
與下級的有效溝通 
與同事的有效溝通 
與別的店面溝通 
互動案例：溝通能力的現場測試 
三、門店團隊的日常管理與輔導下屬: 
有效管控銷售隊伍的方法 
銷售例會的目的、內容及要點 
看板管理 
銷售流程管理 
客戶關系管理 
區域市場深度開發管理 
四、門店銷售團隊的管理特點: 
注意控制整個過程； 
注意細節的固化：細節體現效率 
打造批量生產銷售人員的系統流程 
注意管理團隊的士氣-年輕人容易情緒化 
注重內部競爭意識：良性競爭 
協調內部的沖突 
杜絕明星員工的管理誤區 
五、店長的管理誤區 
定位錯位：把自己當成銷售人員 
個人業務能力很強，團隊領導能力差 
心胸狹隘，容不得下屬成長 
感情用事，沖動決定，不會客觀評價下屬 
認為業績好的就是人才 
目標不清楚，管理隨心所欲 
溝通不注意方法 
對銷售人員的選拔沒有注意和方式 
對銷售的管控不知道從何做起 
沒有預見性，戰略眼光不遠 
六、有效激勵--營造和諧向上的團隊氛圍 
尊重每一位團隊成員
正確處理員工抱怨 
管理者必須做到的三避免 
遵循管理的倫理 
“三化”管理實務 
不同個性員工的激勵 
不同類型員工的激勵 
激勵的(de)方法與效果 

第四部分 建材門店業績提升利器---促銷 
一、門店促銷的八個步驟和環節 
確定活動主題 
確定活動方案(資源分配) 
確定宣傳方式 
賣場終端布置 
士氣鼓舞與培訓 
準備演練和檢查 
活動執行與調整 
促銷活動的總結 
二、各種促銷形式的應用 
特價 
買贈 
抽獎 
預(yu)交(jiao)定(ding)金(jin)，以一(yi)當十 

第五部分 顧客購買心理分析 
建材行業顧客購買心理對比分析 
建材行業的采購特點：金額大、周期長、顧客無知、多人決策 
建材行業的建材導購技巧：現場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧 
【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】
建材行業顧客購買階段分析 
不同的購買階段顧客心理特點：一“逛”二“比”三“決定” 
針對不同階段的顧客心理，建材導購人員的應對技巧 
建材行業顧客選購產品的要素 

第六部分 建材行業門店銷售流程分解 
在沒有顧客以前，你在干什么？ 
了解建材導購人員的非銷售時間 
“忙碌”是吸引顧客走進門店的*手段 
第一步：迎賓 
常見的迎賓錯誤動作
正確的迎賓做法（尊重、問候、服務） 
互動游戲 
第二步：開場
建材導購開場的6個*時機 
建材導購開場的4種有效方法 
「互動游戲：贊美的技巧」
第三步：識別顧客
第一次走進門店的顧客通常會問哪些問題 
快速判斷出顧客今天買還是不買？
針對不買的顧客，我們該怎么做？
小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買 
第四步:有效溝通，贏得信任 
（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法） 
專業展示，建立標準； 
（產品的層次；UPS獨特賣點；產品介紹方法；2種體驗形式；產品演示動作）
【案例分享：華帝吸油煙機建材導購大姐的產品演示技巧】 
【小組討論：產品演示的基本步驟】 
完美服務，超越期望 
（服務標準、服務流程、服務態度、服務等待時間） 
【推薦閱讀：建材建材導購，態度比技巧更重要】
收集顧客信息 
（如何才能要到業主的電話號碼？） 
【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預算
第五步：為顧客定制產品方案
第六步：跟進 
吸引顧客第二次上門的5種有效說辭 
業主第二次上門，3種顧客關系的處理 
【小組討論：如何處理鄰里關系、設計師與業主關系、夫妻關系、老小關系？】 
第七步：開單 
識別顧客的購買信號 
主動要求成交的7種方法 
收銀臺的細節管理 
第八步：送賓 
讓顧客買得高興 
讓顧客愿意轉介紹 
第九步：銷售回訪 
如何利用回訪維護與顧客的長期關系 
銷售回訪的目的 
回訪的方法和技巧
建立回訪檔案 

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