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拜訪客戶技巧培訓

【拜訪客戶課程特色】
本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
工具導入: 銷售人員成功日志; 銷售人員工作表格;銷售人員現場分析演練; 銷售人員系統銷售的工具;
【拜訪客戶課程大綱】
拜訪客戶第一部分：拜訪前的準備工作
一、準備 
身體準備；
精神準備；
專業知識準備；
非專業知識準備；
對了解客戶的準備。
銷售拜訪禮儀
二、客戶拜訪前時良好的心態 
把工作當成事業的態度；
長遠的態度；
積極的態度；
感恩的心態；
學習的態度。
不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活
拜訪客戶第二部分: 客戶拜訪之客戶開發
客戶開發的渠道
客戶開拓的步驟
客戶開發的方法
客戶個性化資料
銷售漏斗的作用
客戶的差異分析
找到一個未來客戶前你需要研究的問題；
不良客戶的七種物質 ；
黃金客戶的七種特質 。
演練互動:客戶的選擇 
拜訪客戶第三部分: 如何拜訪客戶:
一、拜訪的步驟：
確定目標客戶集中地點
陌生拜訪：帶上公司資料和禮品，從樓頂開始拜訪。
進入公司：注意恰當開場白
每當拜訪一家：我們至少要獲得如下信息
篩選意向客戶，確定跟蹤目標
整理客戶資料
演練:如何拜訪客戶
二、拜訪的好處：
可以起到宣傳的作用。
有助于對客戶了解的更加深入。
可以打破銷售人員內心的恐懼。
可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。
快速增加和客戶的感情和信任程度。
可以培養更多的內線人員。
三、客戶拜訪前如何設計開場白
如何開場，一開口客戶就愛聽
犯這種錯誤誰能救你
5種最經典開場抓住客戶心
拜訪客戶第四部分、拜訪時如何接近客戶
必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
拜訪客戶第五部分、客戶需求分析與客戶溝通
客戶需求的本質
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發問與傾聽的技巧
重述的時機與作用 
拜訪客戶第六部分、客戶拜訪之客戶異議處理
客戶異議的本質
顧客拒絕的心理分析
解除異議的套路
異議處理的方法
建立客戶異議手冊
互動案例: 銷售人員的單子是如何丟失的;
拜訪客戶第七部分、客戶拜訪之有效說明與促成
產品介紹的FAB技巧
專業術語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
交的方法與技巧
成交階段的風險防范
拜訪客戶第八部分、與客戶交往的藝術
換位思考
投其所好
學會關心
為人親和
誠信正直
善用禮物
拜訪客戶培訓師介紹：
資歷背景：
榮獲中國*營銷管理培訓師；
清華大學特聘老師；
北京知行億合營銷研究院研究員
企業資深營銷管理顧問；
營銷技能落地針對性訓練老師
中國21世紀企業人精神的研究者和倡導者；
中國民營企業研究會研究員；
圣象地板商學院特聘長期合作老師
暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；
他曾經在百度；博思人才網從事銷售與管理；
他曾經是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；
他曾經見證一個最普通銷售人員到企業老總的成長歷程；
他曾經著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；
他曾經培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現瓶頸突破；
他曾經用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經；
他堅信營銷是不斷創造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；
他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰斗力；
他的文章曾經被眾多營銷門戶網站轉載和發表；
授課風格：江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；
課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動；
江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業人的綜合素質，提升整個企業的人員素質和內心變化，改變公司現狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。
客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。
江猛老師責任意識(shi)：授(shou)課(ke)前一定(ding)要和企(qi)(qi)業深入溝通，培訓中一定(ding)要讓學員開(kai)心愉快中吸收知識(shi)，課(ke)后一定(ding)給(gei)學員留下作業并作出(chu)承諾，結束后必須給(gei)企(qi)(qi)業留下操(cao)作工具和表格，輔導企(qi)(qi)業導入內部運用

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