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店長運營培訓
課程背景：
零售行業，最*的店長與普通店長之間，到底存在什么樣的差異？
某個門店，因為店長的離職，業績能下滑80%；另一個門店，因為這位店長的到來，短短數月，業績能達到原來的3倍。
零售行業，同質化越來越嚴重，除了產品的價格、品質一樣，店員也是一樣，為什么更換店長，會對業績產生如此巨大的影響？
我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！
根據零售品牌連鎖專賣店，十幾年的工作實踐經驗研發而成，是零售業中銷售從業人員的提升課程，本課程解決的是銷售執行與店鋪管理兩個點。
課程大綱：
第一階段：店長必修篇---銷售型店長
本階段課程目的：
1、提高銷售心理層面認知。
2、從內在動機影響顧客成交。
3、了解自我、認知顧客的行為風格。
4、深入銷售流程，善用工具提升績效。
5、學了回店愿意用。
第(一)節:核心競爭力
1、盈利才是硬道理，銷售乃立根之本.
2、顧客模式四進階:產品、品牌、體驗、參與
第(二)節:兩個層面--溝通源于內心
本節背景: 某企業的銷售團隊中，有三位銷售精英，培訓和學習都非常用心和努力，各種流程和技能的模擬考試，都是高分通關考核的優質學員，可在實際銷售過程中，顧客的滿意度卻并沒有提高，主管觀察他們的行為和話術，都是對的啊，符合公司培訓要求，可為什么顧客和他們溝通時，有的感覺很不耐煩，有的始終進入達成環節，有的是無法做大單，都是小額成交……….
思考：從“兩個層面”來剖析，銷售人員除了理性的理解記憶、分析判斷和演繹技能之外，是否還需要具備更重要的元素：內在的自我認知，意識和潛意識？
1、身心合一的表達元五曲。
練習：兩種表達方式的差異。
2、銷售的身份定位。
練習：準確的角色調整。
3、銷售的資格感訓練。
練習：從內在加強力量。
獲益：銷售培訓中，*不能減少的練習和角色扮演時間，真正收獲的時段。
第(三)節:三種動機
本節背景：為什么還是有的人愿意買昂貴、*的產品，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨?
思考：消費者除了最初的求廉、求名、求新，心理趨向成熟之后，選擇的動機在發生哪些變化呢？
1、消費者動機理論的三個關鍵
研討：如何用“自尊“有效成交？
案例分析：如何用”情感“達成銷售？
總結：如何讓”從眾”影響購買動機？
第(四)節:四種顧客
場景：有的顧客買東西之前，喜歡貨比三家；有的顧客一進門就直接找他想要的，買到就立刻立刻；有的知道自己想要買什么，可看到那里人多就要湊下熱鬧，有的顧客喜歡什么都準備好，喜歡買同一個牌子，同一種風格，同一個銷售人人員，最后沿著同樣的路線回家。
思考：面對不同顧客的情緒狀態，我們作為銷售人員應對的方式，有把準“脈“再下“方“嗎？
1不同性格特質的行為表現：
D型 指揮者  視頻鑒賞
I型 影響者  視頻鑒賞
S型 支持者  視頻鑒賞
C型 思考者  視頻鑒賞
練習：總結某特質的所有特點！
2、了解自我的優勢和面臨的挑戰：
1)D特質銷售的優勢：意志的斗爭，信心的傳遞。
2)I特質銷售的優勢：善于描述，營造體驗氛圍。
3)S特質銷售的優勢：換位思考，從客戶的角度出發，善解人意。
4)C特質銷售的優勢：善于剖析問題，抓住關鍵進行引導。
1、假如你遇到顧客D--指揮者（關注事、行動快）
1）回顧D特質顧客特質。
2）D特質最有效的銷售方式。
3）D特質最喜歡的顧客服務
1）D特質的雙贏溝通
3、假如你遇到顧客I-- 影響者（關注人、行動快）
1）回顧I特質顧客特質。
2）I特質最有效的銷售方式。
3）I特質最喜歡的顧客服務
4）I特質的雙贏溝通
4、假如你遇顧客S-- 支持者（關注人、行動慢）
1）回顧S特質顧客特質。
2）S特質最有效的銷售方式。
3）S特質最喜歡的顧客服務
2）S特質的雙贏溝通
5、假如你遇到顧客C--思考者（關注事、行動慢）
1）回顧C特質顧客特質。
2）C特質最有效的銷售方式。
3）C特質最喜歡的顧客服務
4）C特質的雙贏溝通
獲益: 以對方接受的方式發展關系.靠能力,而不是靠運氣.
第(五)節:五感營銷
1．案例分析：五感體驗在零售銷售中成功運用
2．五感中的忙點與盲點
3．五感體驗現場感受
視覺催眠（視頻分析）
讓人停留的嗅覺與味覺（現場體驗）
讓人掏錢的聽覺（感受分享）
拉近距離的合理觸碰（實操體驗）
4．練習：五感體驗工具表
第(六)節:聯單六招
1、聯單銷售的6時機
2、聯單銷售的6大招
3、聯單銷售的6要點
4、聯單銷售的6跟進
全天總結：思維導圖回顧重點
第二天:店長管理篇
店長銷售與管理訓練課程目的：
1、明白店鋪管理者的角色。
2、了解店鋪管理者的必備元素
3、辨識并有效運用不同管理風格
4、店鋪管理技巧實習。
第(一)節:店長的管理修煉
1、店長的自我評估
2、店長工作的兩個維度
3、店長的常犯七宗罪
4、店鋪管理七“心愁”
5、店長管理風格自測
第（二)節：成功店長三要素
1、第一要素：ABC，態度--行為--結果
案例：其他店調來一個老油條，怎么辦？
案例：顧客在其他店購買，公司安排在你店里退款，如何應對？
2、第二要素：多技巧
案例：各種突發情況，對應哪種技巧？
六種技巧的關鍵因素
2、第三要素：有知識
案例：店鋪常見情景，對應知識層面
店鋪管理的七種知識
3、店長角色七面看
本節小結：良好運用三要素，建立專業個人形象。
第（三)節：導購能力四進階
1、六種導購個案
2、兩種管理風格
3、四種管理需求點
探討：店鋪管理情景模擬
4、實用店鋪管理九把金鑰匙
第（四)節：成功案例分析
1、成功店長案例—最有原則的店長!
“三三四四”法則:
三個“關鍵”
“三通”理論
四個“凡是”
四個“理解”
2、成功店長案例—最會溝通的店長！
溝通五法：
工作派遣單
微信溝通
開展溝通日
舉辦活動
透過各(ge)種渠道學(xue)習