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門店培訓課程

【培訓目標】 
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”! 
2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。 
3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。 
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。 
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。 
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。  
7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌,贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。 
8、學會銷售數據的(de)管理與分析(xi)；了解(jie)庫存積壓對生意的(de)危害；掌握貨品在門店快速流轉的(de)銷售策(ce)略。 

【培訓大綱】 
第一階段：金牌店長必修篇－－－銷售型店長 
第一單元：“賣手”的心理修煉 
一、站位策略 
“引君入翁”三步站位法 
二、心理素質 
“溫水煮青蛙”的耐心催眠術 
第二單元：實戰型顧客溝通技巧 
一、連環提問的技巧 
二、以FABE法一網打盡高中低各級顧客 
三、不同性格之間顧客的溝通技巧 
第三單元：應對各類復雜顧客的招術 
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法” 
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”
S1：清晰你的兩套底線 
S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點 
S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案 
三、應對貨比三家、以走為上“屠(tu)夫型”顧客的(de)九字秘笈 

第二階段：金牌店長核心篇－－－管理型店長 
第一單元：“店長角色定位” 
1、新任店長的苦惱 
我的苦惱：“猴子穿衣不算人” 
2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色 
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者 
3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換 
①好“太太”——做好本職樹榜樣   ②好“媳婦”——上司職務代理人 
③好“妯娌”——部門協作創績效   ④好“媽媽”——帶人帶心還帶性 
4、明確店面營運的四大目標 
①銷售目標 ②盈利目標  ③員工滿意目標  ④客戶滿意目標 
5、你知道店長每天開門7件事嗎？ 
6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理 
你(ni)屬于哪(na)一(yi)幅：《店長的18張(zhang)通病畫像》 

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力 
一、樹立店長權威的123工程 
①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣 
店長服眾由弱到強的五種權力來源 
①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權 
二、分派工作與OJT教導法 
①分派工作三原則 
②工作教導四步法 
③教導四步曲：我說你聽——我做你看——你做我看——我檢查你 
三、有效的領導激勵方法 
①以人為本的四性溝通法 
②細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法 
③店面現場人事問題處理的思路與方法 
④激勵員工工作積極性的“10臺發動機” 
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術 
案例分析：IQ高EQ低的80后(hou)店員管理故事 

第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂ 
一、門店團隊認知 
明星隊與*隊，你選誰？ 
二、團隊協作的困難分析 
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄 
②門店內十種無效團隊成員 
③“漏水木桶”啟示錄 
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊" 
①一個觀點②三個階段③六個指標 
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則 
團隊游戲：《報(bao)數》與《明鏡高懸(xuan)》的深(shen)刻啟(qi)示 

第四單元：門店有效營運七大“武器” 
一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》 
1、晨會內容——決定銷售目標的關鍵 
2、晨會流程——5分鐘晨會推動銷售的技巧 
3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務 
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作 
1、怎樣衡量顧客的滿意度？ 
2、讓顧客滿意的兩個條件。 
三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作 
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作 
1、工作繁忙，怎么辦？ 
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》 
3、如何有效(xiao)(xiao)運用工作(zuo)待辦單，提升(sheng)工作(zuo)效(xiao)(xiao)率？ 

六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作 
1、為什么要做目標管理？ 
2、店鋪目標管理方法 
①目標分解落實 
②學會用目標激勵部屬達標 
3、門店目標管理中應注意幾個問題 
4、激勵部屬達成目標的方法： 
①一個窗口：周哈利窗原理 
②兩個公式： 
Ａ、業績=意愿×能力       
Ｂ、表現=潛能－干擾 
③三種心態:   
Ａ、老板心態   
Ｂ、感恩心態    
Ｃ、協作心態 
案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。 
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作 
1、做好VIP客戶管理，持續經營有后勁 
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容 
3、活用《客戶信息包》創造更多業績 
情景實戰；店面(mian)銷售(shou)管理工具應

第五單元  樹立服務創新的思維理念 
一、服務的理念 
1、誰是我們的顧客？ 
2、顧客的分類 
二、顧客的價值 
1、失去一個顧客的代價 
2、不滿意的顧客怎么做？ 
3、滿意顧客帶來的價值  
三、顧客在購買什么？ 
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？ 
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 
3、顧客定位－朋友 
4、導購定位－顧問 
第六單元：優質顧客關系管理 
1、VIP顧客關系管理策略 
2、店面服務中的四類明星與四大惡人 
3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練 
案(an)例分(fen)析(xi)：××著(zhu)名咖啡連鎖店的顧客關系管理法(fa) 

第三階段：金牌店長高階篇－－－經營型店長 
第一單元：如何提升單店銷量？ 
1、提升單店銷量的8個KPI關鍵指標 
2、討論：如何實現各項指標？ 
第二單元：為什么要對門店進行數據分析？ 
1、數字是店鋪的溫度計－快速診斷店鋪問題的關鍵 
2、營業期——貨品的生命周期圖 
3、貨品生命周期計算圖 
4、店鋪的基本數字  
 營業額(e)、庫存(cun)、訂貨額(e)、毛(mao)利、貨品回轉周(zhou)數(shu)、坪效率(lv)(lv)、人效率(lv)(lv)、、入店率(lv)(lv)、搭配(pei)率(lv)(lv)、市場占有率(lv)(lv)、SKU數(shu)  

第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？ 
1、總銷售額 
2、同比 
3、分類貨品銷售額 
4、評效 
5、暢銷款 
6、滯銷款 
7、連帶率：銷售件數/交易次數   
8、客單價：銷售額/交易次數 
9、平均單價：銷售額/銷售件數 
10、個人業績：每人銷售額 
小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？ 
第四單元：如何使用改善門店問題的工具？ 
大力推行門店問題改善活動： 
工具一：《PDCA圈》應用 
工具二：《改善提案書》應用 
工具三：《提案專項改善計劃》應用
工具四：《銷售日／周／月報表系統》的(de)正確(que)使用 

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