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銀保菁英培訓

課程收益：
1.學員能掌握個人財富風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、選擇保險產品的三個核心原則、保險方案制定的四個流程;能獨立完成應對方案設計，并作課堂現場演練操作;
2.掌握子女教育、退休養老規劃的重要性，并能以保險產品用于兩項核心規劃的方案設計，并作課堂現場演練操作;
3.應對家庭財富風險(婚姻財富、財富傳承、資產保存)，能認清十種常見財富風險對家庭財富侵蝕的破壞力，并能以保險工具作為重要基礎，作為這些問題的核心解決方式，能作課堂現場設計演練;
4.能把握3種客戶(流量客戶、存量客戶、增量客戶)的切入方式，通過掌握“四種常見投資理財心態”，使用合適的方式與客戶切入溝通，并在客戶選擇理財工具時能提供精準服務，爭取客戶信任;
5.學員能運用“六大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發客戶采購欲望;
6.學員能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的;
7.學員能自我設計沙龍活動，并把握沙龍活動中“前期邀約、中期活動、后期跟進”三個關鍵流程對應的重點工作，能獨立展開沙龍活動設計;
8.面對常見的客戶異議，讓學員掌握通過“三招制勝法”靈活運用話術，高效化解客戶擔憂、異議，實現成交;
9.通過課程演練，讓理財經理模擬體驗為客戶做資產配置的場景，發現不足，完善自我;
 10.通過運用常(chang)規(gui)軟件工具，高效協(xie)助(zhu)客戶統計(ji)財務(wu)信息(xi)、分析財務(wu)特(te)征、編制資產方案建議;

課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則
第一講：金融理財基礎與服務定位
一、金融理財業務工作定位
二、金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
三、理財經理三大“角色”的扮演差異
1.角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
2.角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
3.角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長
四、金融營銷壓力形成與解決方向
五、提升SOW(錢夾份額)與KYC(認識客戶)的意義與效果
討論：真實案例探討如何通過KYC提升AUM與SOW
六、金融理財服務六大核心流程
1.建立客戶關系
2.收集客戶信息
3.財務分析評價
4.理財方案制作
5.方案遞交實施
6.維(wei)護修訂規劃

第二講：金融理財基礎之理財計算
一、理財貨幣時間價值的定義
二、貨幣時間價值的實用意義
三、貨幣時間價值衡量五要素
1.單利金融工具的計算應用
2.復利金融工具的計算應用
3.年金金融工具的計算應用
四、簡要理財規劃計算
1.子女教育規劃計算應用
2.退休養老規劃計算應用
案例(li)演練(lian)：養老(lao)及子(zi)女(nv)教育(yu)計算

第三講：投資心理識別與流量存量增量客戶營銷
一、客戶投資性格心理學
1.客戶投資性格心理區分
2.客戶投資性格覺察識別
3.四種理財性格快速識別
4.快速判別流量客戶需求
5.投資心理學好奇心激發
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學應用
1.自我投資性格心理應用
2.性格心理對客戶開發與服務的影響
3.客戶投資性格心理應用
4.存量客戶增量客戶深挖
5.投資性格理財需求差異
6.投資性格營銷應用范疇
7.營銷中同理心表達應用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安排宣導

第四講：客戶信息收集分析與需求激發
一、理財客戶信息收集
1.非財務信息收集
2.財務信息收集
3.愛好與目標確定
4.信息收集技巧現場模擬
5.理財信息挖掘15個發問話術
6.理財溝通中的常見12個障礙
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：信息收集話術演練
二、財富健康三大標準
1.現金流管理
2.風險管理
3.投資管理

三、家庭財務報表制作及財務評價
1.資產負債表制作
2.收入支出表制定
3.六大財務指標評估
課程演練：家庭財務報表整理與分析
課程研討：財務指標在營銷中的作用
四、風險承受與風險偏好評價
1.風險承受能力意義與衡量
2.風險偏好理解與分類
視頻分享：風險認知
案例探討：小張的投資風險建議
五、理財規劃目標與生命周期理論
1.單身期
2.形成期
3.成長期
4.成熟期
5.退休期
課程演練：客戶非財務目標信息整理
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課(ke)程演(yan)練：客戶信息收集與分析演(yan)練

第五講：個人風險管理與保險規劃
一、風險管理在個人理財中意義
二、風險管理六大手段
1.控制
2.規避
3.自留
4.轉移
5.轉換
6.對沖

三、保險規劃流程
1.保障范疇確認
2.人生必備的八張保單
--人壽險
--意外險
--醫療險
--重疾險
--養老險
--子女教育、意外
--財產險
--社會保險
3.保障額度確認
4.保險選擇原則
--關注保障范圍
--關注免責條件
--關注保費繳交
--關注保險合同
四、保險規劃方案制定
1.目標確認
2.工具選擇
3.方案實施
4.定期調整
案例演練：保險規劃案例演練
 營銷(xiao)引導：從(cong)人生必備八張保單推(tui)動(dong)保險營銷(xiao)

第六講：結合核心理財目標營銷保險產品
一、穩妥安全現金規劃
1.有錢不等于有錢用
2.現金規劃工具運用
3.現金規劃投資組合
4.現金規劃案例分析
5.現金規劃之保單貸款營銷方案
6.營銷策劃：短期保險投資策劃
二、望子成龍教育策略
1.教育規劃百萬需求
2.教育規劃工具分析
3.教育規劃投資組合
4.教育規劃案例分析
5.子女教育之年金保險營銷策略
6.營銷(xiao)策劃(hua)：年金保障設(she)計(ji)

三、風險管理無憂人生
1.保險規劃需求分析
2.保險規劃工具運用
3.保險規劃案例分析
4.百萬重疾保額怎么賣?
5.營銷策劃：健康保險保障計劃
6.營銷策劃：重大疾病保障計劃
四、安享晚年退休計劃
1.你的養老誰做主?
2.養老規劃工具運用
3.養老規劃投資組合
4.養老規劃案例分析
5.退休養老之年金保險營銷策略
6.營銷策劃——年金保障營銷策劃
視頻：關注養老
工具分(fen)享：基于養(yang)老及(ji)教(jiao)育金(jin)快速配置保險工具

第七講：財富保存風險與保險應對
一、財富掠奪的十大風險
1.財富下落不明
2.婚姻分割財富
3.債務連帶噩夢
4.資產貶值風險
5.公私不分危機
6.法律變化影響
7.家人內耗悲劇
8.傳承落空后果
9.遺產稅威脅
10.敗家子危機
二、婚姻風險應對
1.婚前婚后財產真能應對風險?
2.個人(ren)財產與共有財產區(qu)分

第八講：保險工具在財富傳承中的核心價值
一、保險工具特征
二、《保險法》解讀
三、保險傳承特點
1.明確性
2.避稅功能
3.避債功能
案例分析：保險傳承案例分享
四、大額保單在財富傳承的價值與意義
1.人生財富兩種形式
2.財富傳承的方式與差異
3.大額保單保障無形資產
4.資產保存與大額保單
5.人生的弱點
6.人生的責任
案例探討：大額保單應對人性弱點與人生責任
案例分享：喪偶富商保險情結
案例分享：慈善企業家的保險價值
案例分享：應急接班的富二代保險意義
案例分享：老夫少妻保(bao)障含義

第九講：資產保存與傳承案例設計
一、客戶需求整理
二、傳承工具組合運用
三、結合退休計劃設計
四、資產傳承設計
1.傳承中的基本概念
--法定繼承
--遺囑繼承
--遺贈繼承
--遺囑撫養
2.傳承規劃常用方式
3.保險工具運用
4.遺囑功能高效化
5.信托方式與特色
6.傳承規劃案例分析
營銷策劃：年金保障營銷策劃
模(mo)擬演(yan)(yan)練：家族財富分(fen)配模(mo)擬演(yan)(yan)練及點(dian)評

第十講：家庭資產與企業資產隔離
一、家企資產混合常見現狀
二、家企資產風險剖析
三、家企資產隔離工具運用
四、《公司法》解讀
案例分享：家企資產案例解讀

第十一講：金融理財產品投資組合
一、理財產品投資五部曲
1.了解客戶
2.了解風險
3.了解目標
4.了解工具
5.了解時勢
6.投資工具收益性、風險性、流動性判別
7.投資資產配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場簡讀
1.貨幣市場投資理財產品
2.固定收益投資理財產品
3.權益類投資理財產品
4.基金類投資理財產品
5.實物類投資理財產品
6.金融衍生類理財產品
7.私募股權與風險投資產品
分享交流：房地產投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀
三、核心經濟指標研判
1.GDP解讀
2.PPI解讀
3.CPI解讀
4.*解讀
5.財政政策解讀
6.貨幣政策解(jie)讀

第十二講：理財營銷中的投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
6.客戶投資性格心理區分
7.客戶投資性格覺察識別
8.四種理財性格快速識別
9.投資心理學好奇心激發
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學應用
8.自我投資性格心理應用
9.性格心理對客戶開發與服務的影響
10.客戶投資性格心理應用
11.投資性格理財需求差異
12.投資性格營銷應用范疇
13.營銷中同理心表達應用
演練： “同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安排宣導

第十三講：客戶異議、投訴處理話術及應用
一、客戶異議投訴根由
二、同理心表達模式
三、異議處理三模式
1.承接認同
2.巧妙轉入
3.同頻合意
四、常見異議處理話術
五、常見投訴處理話術
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉合”高效致勝話術
案(an)例：客(ke)戶異議(yi)處理案(an)例

第十四講：保險理財式營銷技巧運用綜合演練
一、前期準備
1.每組派遣1-2名理財經理
2.每組派遣1人擔任“模擬客戶”
3.“模擬客戶”案例信息導入
4.演練規則說明
二、分組演練
演練方式：理財經理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經理在與客戶面對面交流中包括：禮儀、溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。
三、演練點評
1.觀察者點評
2.參與者點評
3.老師點評

銀保菁英培訓