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顧問式銷售技巧 培訓班

課程緣起：
在實戰銷(xiao)售中(zhong)我(wo)們是(shi)否曾經為以下問題(ti)所(suo)困擾：你(ni)(ni)不(bu)斷(duan)地向客戶(hu)(hu)表(biao)達你(ni)(ni)有(you)多么(me)喜歡(huan)他(ta)，客戶(hu)(hu)卻(que)認為你(ni)(ni)在浪費他(ta)的時(shi)間，而(er)且不(bu)斷(duan)地提(ti)醒(xing)你(ni)(ni)，來拜訪(fang)他(ta)究竟有(you)何目的；當你(ni)(ni)遭遇競爭對(dui)手的挑戰時(shi)，無論你(ni)(ni)怎樣表(biao)白你(ni)(ni)的產品比對(dui)手優秀，客戶(hu)(hu)卻(que)只關心你(ni)(ni)的價(jia)格是(shi)否比對(dui)手更低；你(ni)(ni)不(bu)斷(duan)的向客戶(hu)(hu)宣講產品給客戶(hu)(hu)帶來的價(jia)值，但客戶(hu)(hu)卻(que)對(dui)此視而(er)不(bu)見(jian)；客戶(hu)(hu)的真(zhen)正需求(qiu)到底(di)是(shi)什么(me)？為什么(me)看來很有(you)希(xi)望的單子(zi)，最終卻(que)輸給了對(dui)手？為什么(me)我(wo)們已經提(ti)供了非(fei)常好的服務，而(er)客戶(hu)(hu)卻(que)還(huan)是(shi)不(bu)滿意呢(ni)？客戶(hu)(hu)到底(di)在打什么(me)主(zhu)意，為什么(me)總(zong)是(shi)不(bu)對(dui)我(wo)們說真(zhen)話？客戶(hu)(hu)對(dui)產品為什么(me)總(zong)是(shi)那么(me)挑剔，總(zong)是(shi)批評產品有(you)這個缺點有(you)那個問題(ti)？

課程背景：
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來*價值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員，面臨的*挑戰在于產品(服務)的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品(服務)，并與客戶建立良好的互動關系。
顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)強調對我(wo)們(men)現有銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)理念的(de)(de)重新審視，從(cong)最根(gen)本(ben)的(de)(de)客戶(hu)需(xu)求的(de)(de)角度(du)出(chu)發。顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)使(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方(fang)式從(cong)以(yi)產(chan)品推(tui)銷(xiao)(xiao)為出(chu)發點的(de)(de)說服(fu)型推(tui)銷(xiao)(xiao)，逐步向(xiang)以(yi)幫(bang)助客戶(hu)解決問(wen)題(ti)為出(chu)發點的(de)(de)咨詢服(fu)務型銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)轉化。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)效果也從(cong)達成單筆交易，轉化為建(jian)立長期關系，成為真正(zheng)的(de)(de)商業(ye)伙伴。

課程對象：
1. 無論是復雜產品或者簡單產品的銷售，都可以運用顧問式銷售技巧從中獲益，從而縮短銷售周期，提高贏單率。
2. 適(shi)合(he)人(ren)員(yuan)為(wei)大客戶經(jing)理(li)或負責(ze)大客戶開發與(yu)銷(xiao)售工作的銷(xiao)售人(ren)員(yuan)以(yi)及負責(ze)管理(li)銷(xiao)售團(tuan)隊的銷(xiao)售經(jing)理(li)。

課程目標：
顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧可以(yi)使(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)發揮真正(zheng)(zheng)的(de)“顧(gu)問(wen)”功能，改變他們提(ti)出(chu)(chu)問(wen)題，談論產(chan)品(服(fu)務)的(de)方式(shi)(shi)，使(shi)(shi)客戶通過(guo)提(ti)出(chu)(chu)問(wen)題來(lai)參與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程。顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能夠(gou)讓銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)真正(zheng)(zheng)成為(wei)一(yi)名信息的(de)獲得者、需求的(de)引導(dao)者、資(zi)源(yuan)的(de)提(ti)供者及業績的(de)達成者。在本課程中，學(xue)員(yuan)(yuan)將會學(xue)習(xi)和掌握顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)操作流程和工作步(bu)驟(zou)，掌握顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧中各個環(huan)節(jie)的(de)重(zhong)點(dian)技(ji)巧，尤(you)其是(shi)掌握為(wei)客戶提(ti)供問(wen)題解(jie)決(jue)方案的(de)技(ji)巧。

顧問式銷售培訓將有助于您實現以下目標：
.掌握顧問式銷售技巧的精髓，領悟顧問式銷售實踐方法
.能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創造業績新高峰
.更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態
.實現拓寬視角，轉換角度，從客戶的角度來理解的心態和想法
.徹底完成從產品高手向銷售顧問進行角色轉變
 .掌握了解客戶心理和影(ying)響購買(mai)的技巧，讓客戶接(jie)受自(zi)己(ji)、影(ying)響客戶購買(mai)決策

.學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案
.建立自信，學會與客戶決策人打交道
.學會分析購買障礙，并因勢利導地化解
.全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格
.有效處理客戶異議并達成成交目的
.掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
.提升積極的銷售心態，增強銷售的心理力量
.學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
.掌握建立個人信任度的(de)最(zui)有效方法

.學會有效的售前規劃
.學會運用提問技巧引導客戶需求
.掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
.學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態
.熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略
.學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單
.掌握建立和發展客戶關系的最有效方法
.學會針對大(da)客戶的服務技巧

課程大綱
一、銷售理念與心態
1. 銷售人員是否在傳遞價值，創造價值？
2. 從哪里創造價值，價值等式是什么？
3. 我是誰？—銷售人員如何自我定位？
4. 銷售工作有什么價值和意義？
5. 我要成為誰？
6. 銷售人員應(ying)該(gai)具(ju)備(bei)什么樣的素質？

二、了解客戶
1. 誰是我們的客戶？
2. 我們對客戶的認識存在哪些誤區？
3. 客戶有什么樣購買需求？
4. 如何認識并了解客戶的不同需求？
5. 客戶的購買特點是什么？
6. 如何(he)判斷客戶(hu)處于什么樣的購買(mai)階(jie)段？

三、銷售流程
1. 為什么要有銷售流程？
2. 為什么優秀銷售人員不能成為優秀銷售經理？
3. 銷售流程是如何開展的？
4. 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
5. 如何在銷售前全面了解客戶？
6. 如何(he)在銷售前制定銷售策略(lve)？

四、客戶開發
1. 什么樣的客戶開發觀念最有效？
2. 客戶開發需要找到誰？
3. 運用哪些方法進行客戶開發最高效？
4. 客戶(hu)開(kai)發要(yao)注意哪些要(yao)點？

五、銷售拜訪
1. 如何讓客戶一眼就看中你？
2. 如何讓客戶喜歡你？
3. 拜訪中如何進行會談？
4. 拜訪中如何讓客戶信任你？
5. 如何讓(rang)客戶把需求都告(gao)訴(su)你？

六、引導需求
1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2. 如何了解客戶的內在需求？
3. 如何了解客戶需求的緊迫度？
4. 如何通過(guo)提問引導(dao)客戶的需求？

七、產品推薦
1. 如何介紹產品最能打動人心？
2. 如何讓我們的產品*競爭優勢？
3. 如何讓客戶自己深(shen)刻了解產(chan)品的優勢？

八、異議處理
1. 客戶一般會在什么時候提出異議？
2. 客戶提出異議的真正目的是什么？
3. 客戶都會提出哪些異議？
4. 如何來處理這些異議？
5. 如何采取最有效策略來對付異議？
6. 價格異議(yi)如何處(chu)理最有效？

九、成交技巧
1. 如何發現購買訊號？
2. 如何達成交易？
3. 傳統成交技巧有什么弱點？
4. 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
5. 如何達到雙贏成交？
6. 成交之(zhi)后怎么辦？

十、售后跟進
1. 成交就是一切嗎？
2. 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？
3. 客戶還會不會再向你重復購買？
4. 客戶會不會向別人推薦你(ni)？

十一、銷售策略
1. 銷售過程中如何判斷競爭形勢？
2. 在采購決策中，客戶最擔心什么？
3. 如何對競爭形勢進行有效評估？
4. 如何激發客戶的購買需求？
5. 如何在客戶心目中搶得優勢地位？
6. 客戶已經基本確定購買決策時怎么辦？
7. 我們處于劣勢怎么辦？
8. 客戶已經決定不選(xuan)我(wo)們，還有挽救辦法嗎？

十二、客戶關系
1. 什么樣的客戶關系策略最有效？
2. 客戶關系發展與維護的真正含義是什么？
3. 如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
4. 如何評估客戶關系？
5. 客戶關系管理的關鍵要點是什么？
6. 在資源有(you)限(xian)的前提下(xia)如何實施(shi)有(you)效的客戶關懷？

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