個人客戶經理營銷能力提升
講師：強勁(jing) 瀏覽次數：2546
課程描述INTRODUCTION
客戶(hu)經(jing)理營銷的(de)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶經理營銷的培訓
【課程收(shou)益】
一、了(le)解營銷(xiao)理念
二、了解營銷關鍵流程
三、掌握關鍵技(ji)能
【課程(cheng)背景(jing)】
時移而勢異—客戶對于金融產品(pin)需求的(de)四個轉變；理(li)財市場令客戶眼花的(de)產品(pin)；理(li)財經理(li)的(de)信(xin)用度；當今營銷(xiao)人員面臨(lin)的(de)困境。
【教學形式】
集中(zhong)授課為主、小(xiao)組(zu)討論，小(xiao)組(zu)演(yan)練(lian)，案例分析(xi)
【課程(cheng)時長】
2天(tian)
【課程大綱】
一、客戶(hu)經理(li)營銷(xiao)理(li)念(nian)篇
二、客戶經(jing)理營銷關鍵流程
三、客(ke)戶經理(li)關鍵(jian)技能
第(di)一篇：客戶(hu)經(jing)理營銷理念篇
1、銷售圣經三句話
客戶希望您幫我(wo)購(gou)買，而不是聽你來銷售的；
更多的(de)交(jiao)易來自(zi)于友誼而(er)非銷售關系(xi)；
良好的營(ying)銷(xiao)意愿(yuan)是開啟營(ying)銷(xiao)之門的鑰匙。
案例導入：三峽農商(shang)行一位客戶(hu)經理分(fen)享
2、“面面俱到”,客戶經理(li)必(bi)備(bei)八大素(su)質(zhi)
誠信、知識、技能(neng)、禮儀、儀態(tai)、習慣(guan)、專業、心態(tai)
案例(li)導入：客戶經理小(xiao)雨的(de)煩惱
案例導入(ru)：討論扁鵲見蔡(cai)桓公的故事
案例(li)導入：某中(zhong)行客(ke)戶(hu)經理的筆記本告(gao)訴我們客(ke)戶(hu)經理的習慣(guan)有多么(me)重要
第(di)二篇(pian)：客戶(hu)經(jing)理營銷關鍵流程
一、關鍵流程之營銷(xiao)流程
二、關鍵流程之(zhi)意向客戶(hu)跟進流程
1：意向大客戶跟進流程（定計劃(hua)、巧(qiao)預約、記(ji)信息、留心看、齊配合、巧(qiao)營銷、禮(li)貌送）
視頻導入(ru)：某客戶(hu)經理意(yi)向(xiang)大客戶(hu)跟進流程展(zhan)示
三、關鍵流(liu)程之存量客戶盤活流(liu)程
客戶分(fen)類
需求(qiu)排(pai)查
聯絡計劃
存量(liang)盤活
日常維護
討論：冰山效應
案例：一位(wei)下崗(gang)女工(gong)人的情況分析
小測試：沒有需求如何創造需求
第三篇(pian)：客戶經理關(guan)鍵(jian)技(ji)能(neng)
一(yi)、客戶經(jing)理關(guan)鍵(jian)技能(neng)之優質客戶識別技巧
形(xing)象(xiang)識別
案例(li)：巢湖中行(xing)一位女士的(de)*包
行為(wei)識別
案例：一位年輕的男客(ke)戶在辦理業務過程中玩智能(neng)手機
年齡識別
案例：一位氣場比較足的(de)阿姨(yi)過(guo)來辦理存款業務
心理識(shi)別
案例：一位全職(zhi)太太帶著小孩來辦理(li)取款(kuan)業(ye)務
二、客戶經理(li)關鍵技(ji)(ji)能之產品銷售技(ji)(ji)巧
FABE銷售(shou)技(ji)巧（特征、優點、利益、證據）
理(li)財類(lei)產品話術設(she)計
討論：T型平衡表深入(ru)剖析郵(you)政理財產品，分(fen)小(xiao)組(zu)進行
理財(cai)類產品話術(shu)演示
（明(ming)確收益數值、對比、功能特色(se)、案(an)例、風險規避(bi)、方式和(he)期限）
通關模擬：按小組進行模擬
三(san)、客(ke)戶(hu)經(jing)理關鍵技能之促成(cheng)的技巧
1、投石問路法
2、提(ti)煉共識法
3、直接請(qing)求法
4、循(xun)序(xu)漸進(jin)法(fa)
5、衷心(xin)贊賞法
6、實(shi)證借鑒法
7、以退(tui)為進法
8、循循善(shan)誘法
四、客戶經(jing)理(li)關鍵技能之電話、短信、微信營銷
一、電話營銷技巧
互動活動：我(wo)說你畫
電話營銷(xiao)基本(ben)流程
錄音(yin)分析：這位客戶經理營銷過(guo)程有哪些問題
電話營(ying)銷(xiao)四要素
1、好的開始(shi)等于成功(gong)了一半
2、有效詢問
3、異議處理的技巧
4、禮(li)貌結束電話
二、短(duan)信營(ying)銷技巧
（1）用短信建立(li)你(ni)的(de)人脈賬戶
（2）短信營銷(xiao)技巧
相識第一天如何發短信
相識(shi)三天(tian)如何(he)發短(duan)信
相(xiang)識七(qi)天如(ru)何發短信
貴在堅(jian)持
（3）短信(xin)營(ying)銷練習(xi)
1、已(yi)婚男客戶給女(nv)士理財經理發(fa)信(xin)息(xi)：業(ye)務好說啦(la)！明天(tian)晚上我們一(yi)起去(qu)吃飯，吃完飯再去(qu)唱歌(ge)啊
2、理(li)財經(jing)理(li)白天給童總(zong)打(da)電話，童總(zong)心(xin)情不太(tai)好，理(li)財經(jing)理(li)晚上想給童總(zong)發(fa)個信息
3、理(li)財(cai)經理(li)約了張(zhang)(zhang)總明天上午10點過來(lai)(lai)，還給張(zhang)(zhang)總預留了一個(ge)車位(wei)，晚上理(li)財(cai)經理(li)準備再發送一條短信(xin)提(ti)醒張(zhang)(zhang)總過來(lai)(lai)，進一步鎖(suo)定客戶
4、客(ke)戶(hu)應酬很多，理(li)財經理(li)想發信(xin)息提(ti)醒(xing)客(ke)戶(hu)注意身體
5、在白天(tian)的電話中，客戶(hu)表現出對(dui)理(li)財經理(li)非常不信任，理(li)財經理(li)準備給(gei)客戶(hu)發短信緩和與客戶(hu)之間的關(guan)系
6、周末了，理財經理想著給客戶發短信提醒客戶關注(zhu)溫馨的家庭氛圍(wei)
三、微信營(ying)銷技巧
1、微時代，您準備好了嗎？
2、微(wei)信面(mian)前有(you)多(duo)少客戶？
案例討論：羊毛出(chu)在(zai)狗身(shen)上，豬來買單
3、客戶經理個人微信的定位
4、微信互動的(de)六個工具
5、朋友(you)圈營銷的智慧
6、朋友圈營銷(xiao)的布局(ju)
朋友圈成(cheng)功(gong)營銷案(an)例分享(xiang)
四、客戶(hu)經理關鍵(jian)技(ji)能之(zhi)外拓營(ying)銷技(ji)巧
1、制(zhi)定訪問(wen)計劃
2、接觸客戶心(xin)理(li)準備(bei)
3、精神面貌的準備
4、建立信任(ren)關系
5、打(da)開話閘
6、善于傾(qing)聽(ting)
五、結束語(yu)：情緒操之在我(wo)，陽光心態！
客戶經理營銷的培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65122.html
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