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營銷技能提升培訓課

課程背景：
如今互聯網時代背景下，好的點子，好的創意遍地都有。但如果沒有行動迅速的執行力，那么一切都是空談。提高員工和組織的執行力越發成為所有管理者的共識。沒有執行力，組織就沒有競爭力，就難以在現如今時代激烈的競爭中存活下去。而對員工本人來看，執行力也是非常重要。我們會常常發現這樣的景象：
.為何一起進公司的同事，升職加薪比我快？
.為何同樣工作時間里，別人游刃有余，而我手忙腳亂？
.為何看似掌握全局，但往往最后輸在細節上？
.為何付出努力后，領導仍然對我的工作效率不滿意？
.為何付出比計劃多了10倍，結果卻不到計劃收益的五分之一？
 .為何(he)企業陷入了怪圈(quan)：高(gao)層怨中(zhong)層，中(zhong)層怪員工，員工怨高(gao)層？

為什么？很多時候就是因為他們缺少執行力。解決方法只有一個，那就是打造高效執行力。
.如何有步驟有節奏推動業務？
.如何跟客戶從聊天講到產品？
.如何讓客戶真正拍板做決定？
.如何讓客戶求著你辦理業務？
.如(ru)何搞(gao)一場百(bai)萬業績的沙龍？

課程特色：
.講演結合；聲情并茂；理性與激情相融。
.實用性與趣味性的完美結合，寓教于樂。
.大量的視頻，案例，工具介紹，小組討論，模擬演練，全程互動，氣氛熱烈。
課程時間：兩天(6小時/天)
課程對象：中層管理者、營銷骨干
課程方式：案例分析、視頻分享、小組討論等

課程大綱
執行力篇：
第一講：領導力決定執行力
一、思想與行為的互動關系
思想影響行為：溝通、激勵、文化建設
案例：海爾、蘋果
行為影響思想：制度、獎懲、監督追蹤
案(an)例(li)：部隊、ICAC

二、員工不做你希望的事情，只會做你檢查的事情
標準(zhun)-制約(yue)-責任

三、員工的執行力來自于習慣的養成
1. 規定動作
2. 模擬訓練
3. 嚴格獎懲
案(an)例：匈奴單于(yu)冒頓練兵(bing)

四、如何提高執行力
1. 確保任務清楚羅列時間表單
2. 分清優先順序指令簡單明確
3. 檢查執行條件過程不斷跟進
4. 及時反饋信(xin)息嚴明獎懲制度(du)

第二講：執行的溝通藝術
1. 溝通的目的：控制行為-激勵員工-流通信息-表達情感
2. 溝通的三大支柱心態：看條件-留余地-有分寸
案例：跟貴賓（領導）吃飯，如何點菜？
3. 溝通的漏斗-執行力打折的原因分析
4. 如何讓溝通更落地？
案例：中外學生守則的區別
5. 巧用語言的藝術
6. 說服的技巧

7. 團隊溝通的3大障礙
1）對上溝通沒有膽
2）對下溝通沒有心
3）水平溝通沒有肺
圖片(pian)展(zhan)示：安(an)倍(bei)晉三的尷尬(ga)

8. 團隊溝通的4大技術
1）洞察力
2）邏輯力
3）表達力：積極溝通的六種表達方式
4）傾聽力：傾聽的五個層次
案例分析：美軍部隊的一次傳口令
9. 與四種(zhong)性(xing)格的(de)下屬的(de)溝通(tong)之(zhi)道

第三講：執行的藝術-合適的人做合適的事
一、追本溯源，回歸自我-了解性格分類
1. 溝通的白金法則
2. 性格自(zi)評(ping)表

二、知己知彼，揚長避短-性格的特點
I（表達型，活潑型）的特點
C（思考型，完美型）的特點
D（力量型，行動型）的特點
S（和平型(xing)，配合型(xing)）的特點

三、性格的關鍵呈現
1. 為什么說管理者的性格決定其團隊的風格
2. 為什么說管理者只能將團隊成員表現歸結為個人特點
3. 為什么說管理(li)者的核心能力在于其讓團隊更加(jia)平衡

四、活學活用，學以致用--關鍵行為判斷法
常見的誤判及原因分析
練習：看圖識人
小組討論：如何從言行舉止中快速準確判斷對方的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷對方的性格色彩？
練習：情景模擬

五、管理者的領導風格塑造
1. 四種管理風格的利弊分析
2. 什么性格的搭配最不合拍，最容易沖突？
3. 因人制宜、因時制宜、因地制宜的權變管理思想（情景領導）
4. 四種管(guan)理(li)風格需要進行怎么(me)樣的修(xiu)煉？

六、選對管理的“鑰匙”--對四種性格的管理之道
小組討論：對四種下屬，應分別采用怎么樣的管理方式？
點評：四種性格的工作行為傾向
練習：情景模擬

第四講領導力的核心-激勵人心
一、西方激勵理論簡介及其思考
1. 什么是激勵？
2. 為什么(me)要激勵？

二、激勵要素
1. 馬斯洛等級需求理論
案例分析：浙(zhe)江余(yu)姚塑料模具(ju)廠大批員工(gong)離職原因分析

三、激勵的基本原則
1. 黑白分明
案例：價值觀認知
2. 獎懲及時
分析：XY理論的選擇
3. 正反對稱
問題：正激勵與負激勵，哪個對員工的心理影響更大？
問題：有哪些負激(ji)勵措施？

四、領導激勵員工的方式：
1. 個人層面
1）態度上
2）工作上
3）行為上

2. 互動層面
1）生活上
2）作業上
3）習慣上

3. 組織層面
1）制度上

五、員工激勵的八心八箭-文化的打造
1. 手勢暗語有默契b、溫馨便簽送激勵
2. 早晨計劃晚匯報d、喜報頻傳提士氣
3）每周拍賣有樂趣f、明星徽章是利器
4. 精(jing)神文化(hua)墻上(shang)去(qu)h、家園文化(hua)顯情(qing)誼

六、員工激勵的具體落地方法
工具(ju)使用(yong)：管理者日常管理工具(ju)---激勵手冊

七、四種性格類型下屬如何激勵
視頻播放：《激勵教練》

營銷篇：
1. 如何有步驟有節奏推動業務？
2. 如何跟客戶從聊天講到產品？
3. 如何讓客戶真正拍板做決定？
4. 如何讓客戶求著你辦理業務？
5. 如何搞一場百萬業績的沙龍？

第五講：互聯網時代三類客戶的營銷策略及方法
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 網點外部動線管理及環境解析
2. 增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團營銷
3）公益營銷
4）異業聯盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經典案例分析
小組(zu)研討：根據增(zeng)量(liang)客戶的營銷策略及方法，設(she)計網點增(zeng)量(liang)客戶營銷組(zu)合

二、流量客戶的營銷策略及方法
1. 網點內部動線管理及營銷環境解析
2. 流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯動營銷
3）目標營銷
4）等候營銷
5）微營銷鏈接
案例分析：五大營銷策略經典案例解析
小組研討：以所(suo)在網點為(wei)核心(xin)，思(si)考流(liu)量營(ying)銷的(de)具體營(ying)銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識別及客戶細分
2. 存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3）節日營銷
4）事件營銷
5）微營銷滲透
案例分(fen)析(xi)：五(wu)大營銷策略經典(dian)案例解析(xi)

四、粉絲經濟的有效運用
 小組研(yan)討(tao)：根據(ju)網點實際情(qing)況(kuang)，研(yan)討(tao)存量客戶的營(ying)銷策(ce)略

第六講：破解傳統營銷客戶困局之--創新社群營銷
1. 社群定義
2. 社群服務營銷的關鍵點：以好聚之
3. 常見社群維護與存量開發案例
案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒
營銷模式分享：夢露睡衣
4. 社群思維特點：
1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播，
2）社群思維形式：活動結束，服務開始
3）社(she)群(qun)思維成(cheng)本構成(cheng)：資源整合，羊毛出在豬(zhu)身(shen)上

第七講：客戶營銷實戰技巧
一、投石問路-成功的*需求調查分析
反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？
1. 高效的客戶營銷從客戶信息管理
2. 深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求的區別
2）提問-傾聽-記錄
3. 主動詢問的方式
1）開放式問題與封閉式問題
4. 剖析*-顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
5. 顧問式需求探尋流程四步走
故事分享：唐僧取經
6. 如何找不同客戶的需求點
7. 現(xian)場模擬-角(jiao)色演練(lian)

二、刀劍交鋒的談判技巧--促成交易
1. 需求與動機的關系
1）行為心理學表明人的行為動機
2. 促成交易的五大步驟
1）引發購買動機
2）創造生動有效的文字畫面（煽風點火）
視頻播放：《開水房》
話術技巧學習
3）發現購買訊號--客戶的“秋波”
4）取得購買承諾--射門九種腳法
5）制造購買的急迫性
現場模擬演練

營銷技能提升培訓課