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華為銷售實戰培訓

課程背景
談(tan)判(pan)(pan)(pan)是人類交際(ji)活動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心內容之(zhi)一(yi)(yi)(yi)，大到國與(yu)國之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)外交，小(xiao)到自由(you)市(shi)場(chang)(chang)柴米油鹽，處處離不開談(tan)判(pan)(pan)(pan)。而(er)(er)商(shang)業(ye)談(tan)判(pan)(pan)(pan)，則是在(zai)市(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)和項(xiang)(xiang)目運作當(dang)中非常(chang)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)環節(jie)。我(wo)們(men)都欽(qin)佩(pei)那(nei)(nei)些(xie)在(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)桌上(shang)縱橫捭闔、唇*舌劍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)高(gao)手(shou)，他(ta)們(men)成(cheng)功地運用(yong)各種(zhong)技巧和策(ce)略為(wei)公司贏得(de)(de)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)又(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)高(gao)質(zhi)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合同(tong)，也(ye)贏得(de)(de)了(le)(le)客戶和對手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)尊重。然(ran)而(er)(er)，一(yi)(yi)(yi)次成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)談(tan)判(pan)(pan)(pan)，其(qi)(qi)所(suo)具有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)豐富(fu)內涵絕(jue)不僅僅是談(tan)判(pan)(pan)(pan)桌上(shang)呈現出來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)(nei)么(me)多(duo)，如果事先沒有做好充足準備(bei)和訓練，僅僅靠談(tan)判(pan)(pan)(pan)桌上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)口才辯論(lun)很難真正(zheng)獲(huo)得(de)(de)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果。華(hua)為(wei)作為(wei)中國企業(ye)商(shang)業(ye)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標桿，在(zai)競爭激烈(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)通信市(shi)場(chang)(chang)中所(suo)取(qu)得(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)又(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)勝利(li)，充分(fen)體現了(le)(le)營銷(xiao)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)戰(zhan)能力，而(er)(er)其(qi)(qi)中與(yu)實(shi)戰(zhan)緊密(mi)相關的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)策(ce)略和技巧也(ye)是華(hua)為(wei)一(yi)(yi)(yi)線銷(xiao)售人員(yuan)所(suo)必須具備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本素質(zhi)之(zhi)一(yi)(yi)(yi)。我(wo)們(men)這個(ge)課程將圍繞著商(shang)業(ye)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各項(xiang)(xiang)內容逐一(yi)(yi)(yi)解(jie)讀和呈現，以提高(gao)一(yi)(yi)(yi)線銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)能力。

課程收益
向學員介紹國際上比較通行的談判理論--策略談判、情境談判和原則談判
讓學員理解并掌握基本的談判素質、談判禮儀、談判技巧
通過案例學習理解華為在大客戶銷售過程中商務談判方面的經驗總結與教訓
陳銳(rui)老師教會學員采(cai)用各種工具與(yu)方法做好談(tan)判準備、控制談(tan)判過程(cheng)、影(ying)響客戶(hu)決策、促進合作雙贏

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結(jie)合(he)在華為近20年的(de)(de)一(yi)線(xian)銷售經驗(yan)，運用(yong)案(an)例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領學員從華為在市場一(yi)線(xian)取得的(de)(de)成功(gong)案(an)例和(he)經驗(yan)出(chu)發，總結(jie)和(he)提(ti)煉出(chu)普(pu)遍性的(de)(de)理論，使學員迅速掌握(wo)核(he)心理念和(he)工具方法，能夠應用(yong)到實際工作當中

課程大綱
第一部分 商務談判概論
一、認識商務談判
1、走進商務談判
2、什么是談判
3、什么是商務談判
案例：中國入世談判始末
二、商務談判的類型及特征
1、商務談判的類型
2、三種談判類型的比較
3、商務談判的原則
4、商務談判是華為銷售項目運作過程中的重要一環
案例：華(hua)為(wei)在某(mou)跨國運(yun)營商的(de)項目談判(pan)始末

第二部分 商務談判的禮儀與素質要求
一、商務談判交往中的禮儀
1、儀容、服飾的規范要求
2、與談判對象見面的禮儀
3、迎接客人的禮儀
4、談判地點的選擇
思考：為什么要盡量選擇主場談判
二、商務談判過程的禮儀
1、行為舉止、儀表儀態
2、表情語言和肢體語言
3、參與談判人員的基本素質
4、談判座次的安排
5、談判室的選擇與布置
思考：如何營造一個良好氣氛的談判環境
6、談判結束后的禮儀(yi)和程序(xu)

第三部分 商務談判的準備與策劃
一、背景信息收集
1、收集哪些信息（有效信息）
2、從哪些渠道收集信息（真實信息）
3、常用的信息調查方法
4、對談判對象的調查與分析
案例：華為對客戶決策鏈的分析（談判方各角色的定位與背景信息搜集）
二、商務談判的方案策劃
1、談判人員的準備
思考：談判小組的角色構成
2、商務談判的主題
3、商務談判的目標
4、商務談判的議程
5、商務談判的策略制定（策略談判法）
6、交易條件和合同條款
7、可替代方案和應急方案
視(shi)頻：觀看國共(gong)重慶(qing)談(tan)判視(shi)頻，分析雙方的(de)目(mu)標和策略得(de)失(shi)

第四部分 商務談判的策略技巧與過程控制
一、商務談判的語言藝術
1、如何傾聽
2、理解與溝通的障礙
3、發問與應答的技巧
二、商務談判的開局
1、制造開局氣氛，確定談判基調
2、正確表明我方意圖
思考：如何做好談判的開場陳述
3、了解對方意圖
三、商務談判的原則（原則談判法）
1、把人和問題分開
2、聚焦于利益而非立場
3、提出對彼此有利的方案
演練；*貿易談判，通過對過程的模擬演練，理解并掌握原則談判法
四、談判氣氛的把握
1、影響談判氣氛的因素
2、營造談判氣氛的方法
3、如何處理僵局
案例：看*貿易談判中特朗普如何技巧性地制造僵局
五、商務談判的磋商
1、磋商階段的基本原則
2、如何正確的討價還價
案例：華為在投標項目中的報價技巧
3、判斷雙方的分歧
4、如何進行有效溝通
5、如何正確說服客戶
六、商務談判的讓步
1、讓步的階段
2、讓步的原則
3、讓步的基本策略
4、讓步的實施步驟
5、讓步的(de)時機與技巧(qiao)

第五部分 商務談判實戰訓練
通(tong)過觀看視頻《生命的證據》，全流程地對一場(chang)扣人心弦的人質談判進行剖析，理解談判學(xue)科的一些基本原(yuan)則和方法，并且與華為在項(xiang)目商務(wu)談判中的實戰案例相(xiang)結合(he)，讓(rang)學(xue)員初步掌握談判策略與技巧

華為銷售實戰培訓