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華為銷售業務流程設計培訓

課程背景：
華(hua)(hua)為(wei)有(you)一(yi)支號稱狼性軍團的(de)(de)營銷(xiao)鐵軍，30年前(qian)的(de)(de)華(hua)(hua)為(wei)，在(zai)一(yi)無資金(jin)、二無背景、三無核(he)心(xin)技術的(de)(de)條件下，從(cong)西方高科(ke)技公司群雄逐鹿(lu)的(de)(de)通(tong)信(xin)市(shi)場中(zhong)奮勇(yong)(yong)搏殺、沖(chong)出(chu)重圍，成(cheng)就了(le)今天三分天下有(you)其一(yi)的(de)(de)江湖(hu)霸業。華(hua)(hua)為(wei)崇尚狼的(de)(de)精神，但高科(ke)技的(de)(de)市(shi)場競(jing)爭*不(bu)是僅僅靠血勇(yong)(yong)之氣就能取(qu)得勝利。華(hua)(hua)為(wei)成(cheng)功的(de)(de)經(jing)驗有(you)很多，任總曾經(jing)說過：華(hua)(hua)為(wei)將來什么(me)都不(bu)會剩(sheng)下，就剩(sheng)下管(guan)理(li)。一(yi)是以客戶為(wei)中(zhong)心(xin)的(de)(de)文化(hua)，二是流程化(hua)的(de)(de)企(qi)業管(guan)理(li)。華(hua)(hua)為(wei)在(zai)從(cong)土八路向(xiang)正規軍轉變的(de)(de)過程中(zhong)，就是一(yi)個不(bu)斷引入(ru)現(xian)代化(hua)流程管(guan)理(li)體(ti)系的(de)(de)過程。這個課程，陳銳老師(shi)將主要向(xiang)大家介紹(shao)華(hua)(hua)為(wei)流程管(guan)理(li)在(zai)銷(xiao)售業務(wu)上(shang)的(de)(de)體(ti)現(xian)。

課程收益：
很多(duo)企(qi)業(ye)(ye)也可(ke)能(neng)會偶爾在市場(chang)上取得成(cheng)(cheng)功(gong)，但象華為(wei)這(zhe)(zhe)(zhe)樣30年持(chi)續取得成(cheng)(cheng)功(gong)非(fei)常罕見。主(zhu)要原(yuan)因是這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)經驗無(wu)法有(you)效復制共享，只能(neng)寄希望于某(mou)一(yi)個業(ye)(ye)務(wu)(wu)單(dan)元甚至某(mou)一(yi)個人(ren)的(de)(de)靈光一(yi)現(xian)。而華為(wei)則總(zong)能(neng)不斷(duan)地(di)從(cong)(cong)以往成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)(de)經驗和案例中提煉(lian)出一(yi)般規律性的(de)(de)東西并向全公(gong)司推廣，從(cong)(cong)而指導(dao)全公(gong)司業(ye)(ye)務(wu)(wu)邁向新高度。這(zhe)(zhe)(zhe)中間，華為(wei)全公(gong)司所具有(you)的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)流程(cheng)管(guan)(guan)(guan)理的(de)(de)思想意識功(gong)不可(ke)沒，它能(neng)夠讓全公(gong)司幾乎所有(you)相關部(bu)門(men)均能(neng)夠參(can)與(yu)到銷售業(ye)(ye)務(wu)(wu)當中，為(wei)一(yi)線(xian)的(de)(de)營銷部(bu)門(men)提供強(qiang)有(you)力(li)的(de)(de)保障與(yu)支持(chi)，從(cong)(cong)而獲得市場(chang)成(cheng)(cheng)功(gong)。通(tong)過(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)個課程(cheng)關于華為(wei)在銷售業(ye)(ye)務(wu)(wu)流程(cheng)上的(de)(de)設計(ji)與(yu)總(zong)結，希望啟發那些(xie)不斷(duan)探索(suo)企(qi)業(ye)(ye)管(guan)(guan)(guan)理正規化的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理者們的(de)(de)思考。

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
課程特色：
陳(chen)銳(rui)老師結合在華(hua)為(wei)近(jin)20年的(de)(de)一(yi)線(xian)銷售經驗(yan)，運用案(an)例(li)、討論、演(yan)練、視頻、辯論等多種手段，帶領(ling)學員從華(hua)為(wei)在市場一(yi)線(xian)取得的(de)(de)成(cheng)功案(an)例(li)和經驗(yan)出發，總結和提(ti)煉出普遍(bian)性的(de)(de)理(li)論，使學員迅速掌握核心理(li)念(nian)和工(gong)具方法(fa)，能(neng)夠(gou)應用到實(shi)際(ji)工(gong)作當中。

課程大綱
第一部分 銷售業務的基本范疇
一、銷售工作的基本概念
1、銷售的基本定義
2、銷售人員的基本素質
3、銷售團隊的基本任務
4、銷售項目成功與否的評價標準
5、完整的銷售過程循環
討論：結合自己所在公司的行業特點，談談如何定義和定位銷售崗位職能
二、華為銷售業務基本架構
1、華為營銷部門的組織設置
2、華為銷售團隊的角色分工
3、華為一線銷售組織的歷史演變
三、華為銷售業務模式
1、華為主營業務
2、華為B2B大項目運作模式
3、華為大客戶銷售模式
4、華為狼群作戰模式
小故事：華(hua)為在地(di)市層面的業務拓展

第二部分 華為銷售業務運作
一、早期華為的銷售業務運作
1、全能的客戶經理
2、狼狽作戰計劃
3、人海戰術的成功
4、矩陣式管理
案例分享：華為早期的辦事處如何拓展業務
討論：結合華為客戶經理模型，談談成功銷售業務人員的標準
二、走向正規化的銷售業務運作
1、國內電信體制改革帶來的沖擊
2、北非戰場的硝煙
3、歐洲高端市場的挑戰
4、綜合性的投標辦公室
5、*集權的業務管控
案例分享：華為在某運營商集采項目中的運作啟示
三、成熟期的銷售業務運作
1、決策權前移--機關是后方，不是總部
2、做厚客戶界面--以客戶為中心的組織設置
3、能力中心的建設--向前線的賦能
4、海軍陸戰隊--讓一線呼喚炮火
學習分享：學習任(ren)總講話(hua)，談談公司的作(zuo)戰資源如何配置

第三部分 華為銷售業務的流程化變革
一、華為銷售業務面臨的痛點
1、效率越來越低
2、從戰略到執行的障礙
3、部門墻
4、員工對內協調工作耗散了大部分精力
討論：結合華為在企業壯大過程中遇到的大企業病，談談你所在企業遇到的類似問題，及提出相應的問題解決辦法
二、市場環境的變化對銷售業務的要求
1、市場競爭越來越激烈
2、市場環境正在發生快速變化
3、客戶自身越來越成熟
4、企業關注點從內向外
分析：中國信息通信行業的歷史發展變化
三、為什么需要流程變革
1、流程是企業的價值創造鏈
2、流程是企業成功經驗的固化
3、流程是克服大企業病提高效率的利器
4、流程是克服企業官僚主義的管理困境
四、企業管理的目標是流程化的組織建設
1、未來的競爭是管理的競爭
2、建立以客戶為中心、以生存為底線的管理體系
3、從端到端以最簡單有效的方式實現流程貫通
4、建設滿足客戶需求的流程化組織
5、持續優化和改進
6、以核心競爭力的提升作為各項管理進步的考核驗收依據
7、正確理解流程化組織建設各要素及相互間的關系
學習(xi)分享：學習(xi)華為高層講(jiang)話文件，談談對(dui)(dui)于企(qi)業流程(cheng)化建設的(de)理解以(yi)及(ji)對(dui)(dui)本企(qi)業的(de)啟(qi)示(shi)

第四部分 華為的銷售業務主流程介紹
一、華為公司流程管理體系
1、總體框架
2、流程分層架構
3、流程管理組織
4、銷售業務流程所處的位置
二、銷售業務流程的核心內容
1、LTC的概念
2、LTC產生的背景
3、LTC的主流程框架及與公司其它業務流程的關系
三、LTC流程分層闡述
1、流程框架
2、目的和內容
3、關鍵動作
四、LTC流程實施過程
1、管理線索階段
2、管理機會點階段
3、管理合同執行階段
4、流程優化研討
案例分享(xiang)：華為LTC流程的(de)全球推廣以(yi)及典型應(ying)用案例

第五部分 華為銷售業務實戰演練（某市場的實際案例）
一、信息搜集和市場分析
1、市場信息的搜集
2、市場環境的分析
3、差距分析（業務差距和機會差距）
4、有效市場機會的把握
二、競爭分析和策略制定
1、對競爭對手的SWOT分析
2、制定產品解決方案策略
3、制定商務策略
4、制定客戶關系策略
5、制定交付與服務策略
三、客戶價值主張及業務設計
1、分析客戶的痛點
2、對標客戶的業務流程
3、對標客戶的內部組織運作
4、設計自身的業務模式
四、業務流程設計
1、銷售業務主要階段的關鍵任務
2、組織和資源的匹配
3、階段性目標的制定和效果評估
4、過程監控及結果驗收

華為銷售業務流程設計培訓