課程描述INTRODUCTION
銷售高手實戰技能提升培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售高手實戰技能提升培訓
課程背景:
為什么相同的政策,銷售人員的業績卻天壤之別?
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思?為什么不能同客戶建立良好的關系.
為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”?為什么耗費了大量的時間卻無法簽單?
為什么銷售做了很多年,業績卻一直不理想?到底是哪里出錯了?
銷售從來不缺少士兵,缺少的是永往直前,百戰百勝的“將軍”!
《*銷售高手實戰技能提升》為您打造“特種將”,助您開發客戶,一統天下!
課程類別:
銷(xiao)售(shou)心理、需求分析、銷(xiao)售(shou)技巧、有效溝通、銷(xiao)售(shou)談判、客戶服(fu)務(wu)
課程收益:
.找對人,掌握如何找到對的人,對的市場,建立銷售根據地然后擴張
.說對話,掌握說對話、會溝通,學會聽的銷售關鍵,做好客戶需求分析
.學會問,掌握了解客戶心理,找準并挖掘客戶心理需求的方法
.做對事,掌握攀關系拉近距離,解除客戶異議的策略
.塑價值,掌握介紹產品塑造價值的八大方法
.促成交,掌握提出成交的*時機,掌握*成交的價格談判技巧
.敢要求,掌握要求客戶轉介紹的時機,及獲取轉介紹的步驟
.關系好,掌握處理好客戶關系的方法,培養客戶忠誠度和階段性關系管理
.服務好,掌(zhang)握服務的(de)重要性和策(ce)略技(ji)巧(qiao),促(cu)進客戶的(de)再次購(gou)買(mai)
學員對象:
全體銷售人員/銷售主管/銷售經理
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程時間:
2天(tian), 每天(tian)不(bu)少于6標準課時(shi)
課程大綱
第一部分:找對人—決勝銷售的市場開發
一.找對市場建立銷售根據地
1.市場開發,重在規劃,狹路相逢謀者勝
2.中國現階段銷售的四種通路模型
3.找對市場,打造樣板市場
4.集中優勢兵力打殲滅戰
5.建立根據地之后,從根據地開始擴張
6.抓好兩支隊伍:渠道隊伍和銷售隊伍
7.新開戶開發以市場為導向,找到適合的開發模式
二、找對人拿業績說話
1.尋找潛在新客戶的方法
2.找對人,是關鍵
3.優質客戶選擇的六大標準
4.8020法則在市場開發中的應用
三、市場開發需要勇敢面對
1.我們為什么膽怯
2.先開*,后瞄準
3.世界上最(zui)重要的(de)一(yi)位(wei)顧客是誰
第二部分:說對話—決勝銷售的需求分析
一.學會聽,聽關鍵
1.學會聽,快速化解溝通障礙
2.如何體現用心傾聽,拉近關系
3.銷售聆聽的3個層面
4.銷售聆聽的6個技巧
二.會溝通,有方法
1.有效溝通的目的和關鍵
2.有效溝通的原則、效果、技巧
3.有效溝通的聽說看問四種狀態
4.有效溝通九大障礙及四大要素
三.說對話,貴精要
1.說對話的信念與目的
2.說對話的四個原則
3.說對話的黃金定律
4.說對話(hua)的五(wu)個基本法則
第三部分:學會問—決勝銷售的客戶挖掘
一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購買行為分析
3.購買前行為,購買后行為,消費者心理活動過程
4.不同階段不同環境不同性格的購買心理分析
二.學會問,挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求,提問的2種模式
2.先詢問容易的問題,何時問開放式問題
3.詢問客戶關心的事情,何時問封閉式問題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.顧問式銷售*
.情景性:問題現狀 探究性:問題詢問
.暗(an)示(shi)(shi)性:暗(an)示(shi)(shi)詢問 解決性:確認詢問
第四部分:做對事—決勝銷售的異議解除
一、客戶關心的6個問題
1.你是誰?
2.你要對我講什么?
3.你說的對我有什么好處?
4.如何證明你的好處?
5.我為什么找你買?
6.我為什么現在就買?
二、攀關系,拉近距離
1.如何判斷4種親近度關系
2.提升親近度的8大社交原則
3.輪盤寒暄話術,贊美的3個技巧
4.如何尋找共同點
5.建立依賴感的五緣四同步法則
6.建立(li)信(xin)賴感的六大方(fang)法(fa)
第五部分:塑價值—決勝銷售的事半功倍
一、如何介紹產品
1.個性化介紹產品
2.3+2+1模式介紹法
二.介紹產品塑造價值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數字法
5、體驗參觀法
6、對比呈現法
7、典型案例法
8、表演示范法
第六部分:促成交—決勝銷售的臨門一腳
一.提出成交的*時機
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
4、身體信號
二、*成交的十大方法
三.*成交前、中、后的談判策略
四.*成交的價格談判技巧
.率先報價與避免率先報價 議價:誰先讓價誰先死
.如何報價?如何讓步? 讓步次數與幅度
五.談判心得
.站在別人的角度來考慮自己的利益 以情動人注意對象和時機
.給人面子(zi) 身體語言(yan)比文字重要(yao)
第七部分:敢要求—決勝銷售的成交轉介紹
一、要求客戶轉介紹的時機
1.與客戶約見面時
2.與客戶接觸時
3.客戶購買成交時
4.對你的服務感到滿意時
二、獲取轉介紹的步驟
1.敢于要求,盡力收集轉介紹客源
2.集中火力開發重點目標客戶
3.請現有客戶扮演橋梁
三、四種類型的轉介紹
1.有關性的
2.無關性的
3.優惠的
4.技術性的
第八部分:關系好—決勝銷售的再次購買
一、什么是客戶關系(CRM)
1、*GartnerGroup集團對客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
.品牌(價值觀)、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠---客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效(xiao)處長客戶(hu)生命周期
第九部分:服務好—決勝銷售的未來根基
一、服務的重要性
案例討論:為什么要服務,為什么要讓顧客滿意
我們的工資由誰付?什么是企業生存的根本?
在產品同質化的今天,我們靠什么贏得市場?獲取利潤?
交朋友難,失朋友容易,獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
顧客不總是對的,顧客錯了,就把“對”讓給他
顧客有充分的選擇權力,如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會去照顧。
二、服務的策略和技巧
滿足客戶的期望值
如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象?
規范服務標準,強化服務理念
服務的基本語言
.良好的語音、準確的語感、節奏的安排、適當的肢體語言
.語言清晰度、專業度、親和力
.來有迎聲,問有答聲,走有送聲
.用心服務.尊重對方.換位思考
.對事實或感(gan)受做(zuo)正面(mian)反應,不要有抵觸情緒
第十部分:互動分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
銷售高手實戰技能提升培訓
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已開課(ke)時間Have start time
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