課程描述(shu)INTRODUCTION
智能終端與融合套餐銷售技巧培訓
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
智能終端與融合套餐銷售技巧培訓
【課程背景】
本方案針對業務受理員、店長融合業務的能力及意識提升,主要內容包括人宣觸點氛圍營造、人機觸點活化終端;人人觸點流程技能以及終端流量融合營銷六部曲。通過此次培訓,學員掌握行走動線設計方法,塑造終端體驗營銷氛圍觸點;掌握終端銷售流程和關鍵節點以及終端應用融合營銷技巧。
【課程描述】
流量經營戰略不可避免帶來營業廳業務營銷重心轉移:智能終端+流量應用營銷成為重點!
針對一線營業員來說,其核心點是:如何以智能終端營銷為依托——將話務和業務應用的產品組合在用戶終端上,導入有效的溝通、引導、推薦及應答話術,實施“用戶終端工具+流量套餐+業務應用N”的銷售模式。
營(ying)業員(yuan)核心(xin)提(ti)升技能(neng),圍繞全業務營(ying)銷各觸(chu)點,培訓(xun)內(nei)容以營(ying)銷話術為主!
【培訓目標】
分析和掌握影響客戶感知的服務關鍵觸點,強化關鍵觸點整合原則和方法;
遵循行走動線,調整現場布局,宣傳組合模式,營造體驗、演示營銷的良好場景;
學員理解終端營銷區別于一般業務營銷的特點,將能夠領悟終端銷售流程和關鍵節點,掌握終端應用融合營銷技巧;
從“客戶判斷-需求引導-終端推薦-試探體驗-促成成交-業務受理”六步進行終端營銷實戰方法講解!
【培訓對象】
業(ye)務受理員+店長(chang)
【培訓大綱】
第一章:人宣觸點,氛圍營造
一、賣場化宣傳原則
1、宣傳整體原則
1.1“奪取至高點”
1.2“占據有利地形”
1.3“爭霸空間”
2、分區域宣傳布局原則
2.1店面突出重點,營造主題
2.2店面布局合理,引導營銷
2.3職責分離,凸顯體驗營銷
2.4引商(shang)駐點,強強聯(lian)手
3、好的位置——賣場終端營銷區域
3.1背景墻、專區、專柜
3.2大流量客戶大停滯區域
3.3專柜與背景墻統一呼應區域
3.4對街顧客目光所能看到位置
3.5賣場入門右側區域
4、色彩組合的基本原則
4.1原則一:客戶的視線流動的規律
4.2原則二:人的視覺習慣與啟示
4.3顏色組合規則
5、音樂氛圍管理
5.1音樂氛圍提升技巧
5.2早上開門時間段播放激發員工激情
5.3在賣場打掃衛生期間,播放勵志類歌曲,調動員工情緒
本章收(shou)益:遵循行走動(dong)線,調整現場布局,宣傳組合模式,營造體驗、演示營銷的良好場景(jing);
第二章:人機觸點 活化終端
一、門店的生動化陳列
1、POP種類和特點,具體應用的方法
2、市場生動化的四項基本原則
3、門店的(de)體驗式(shi)營銷:抓住顧客的(de)感覺(jue)
二、終端的生動化陳列
1、五大好的位置
2、生動陳列十原則
3、品牌吸引十法
4、柜臺布置十法
4.1價格標簽陳列法
4.2絲帶捆綁法
4.3省錢明示法
4.4限量發售法
4.5質量保證法
4.6報歉造勢法
4.7贈品堆頭法
4.8行業認證法
4.9現場演示法
4.10點睛法
4.12現場氣氛烘托十法
智能終端的宣傳布局實戰演練
1、優化方式:講師參與指導、點評、拍照
2、重點:POP海報(bao)制作
三、陳列氛圍管理
1、管理要素
1.1本地市場主要同質化品牌新品上柜速度
1.2高端洋品牌重點新品的最早推廣宣傳
1.3廠家品牌展示物料的豐富度和陳列標準度
1.4重點新品廣告宣傳的及時到位
1.5導購員統一著裝
1.6專業手機術語和智能機使用知識了解程度
1.7軟件、游戲下載安裝知曉度和熟練程度
2、管理方法
2.1善于利用重點新品來炒作
2.2關注新品,愛賣新品
2.3及時更新舊物料
2.4善于從各廠家獲得陳列和氛圍布置物料
2.5主動了解各品牌專柜陳列布置原則和方法
本(ben)章收(shou)益:活化終端(duan),加強陳列管理,塑(su)造終端(duan)體(ti)驗營銷氛(fen)圍觸(chu)點。
第三章:人人觸點 流程技能
一、終端流量融合營銷崗位規范
1、應用顧問服務規范
1.1遞送應用菜單
1.2演示互聯網常用應用(三必講)
1.3安裝用戶指定應用(五必裝)
1.4演示MM空間應用下載
1.5流量提醒、流量包推薦(一必推)
2、終端銷售協同營銷規范
2.1引導崗:引導、分流,遞送應用宣傳資料
2.2銷售崗 :現場真機演示十大3G應用 +促進成交
2.3受理崗:業務受理,告知應用下載服務,遞送用就送DM
2.4演示崗 :安裝、講解應用
2.5應用五必裝(zhuang)(電(dian)腦拷貝或SD卡安裝(zhuang))、三必講
二、終端流量融合營銷流程
1、引導
1.1一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別
1.2二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別
1.3三驗證——通過結合平臺的操作界面,驗證顧客的類型
2、教育
2.1操作前講解——服務人員講客戶聽
2.2操作中講解——客戶問服務人員答
2.3操作后講解——客戶與服務人員相互問答
3、體驗
3.1引發興趣:主動引導、顧客識別
3.2引導了解:故事講述、功能介紹
3.3激發共鳴:演示輔導、現場試用
3.4締(di)結銷售:意(yi)向判斷、免費(fei)刺激
三、終端流量融合營銷方法
1、六必裝
2、五分析
3、四提醒
4、三講明
5、兩必送
6、一試用
7、零促銷
本(ben)章收益:學員理解(jie)終端(duan)營(ying)銷區別于(yu)一般業務(wu)營(ying)銷的(de)特點,將能夠領悟(wu)終端(duan)銷售流程和(he)關鍵(jian)節(jie)點,掌(zhang)握(wo)終端(duan)應用融合營(ying)銷技(ji)巧。掌(zhang)握(wo)有效(xiao)的(de)終端(duan)客(ke)戶客(ke)戶接觸6543210營(ying)銷方法。
第四章:終端流量融合營銷六部曲
第一部曲:客戶判斷
1、客戶特征識別
1.1性別、年齡、穿著、發型
1.2手機型號、行為舉止
1.3消費結構
2、手機終端與客戶類型匹配
2.1按客戶消費特點看
2.1.1敏感型用戶——中低端終端
2.1.2成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務
2.1.3語音型用戶——終端類型相對豐富
2.1.4價(jia)值型(xing)用戶(hu)——精品終(zhong)端(duan)
2.2按客戶年齡看
2.2.1青年消費者購買動機
.具有時代感
.購買接收范圍廣泛
.具有明顯沖動性
.易受社會因素影響
2.2.2老年消費者購買動機
.追求舒適和方便
.較強理智和穩定性
.具有一定權威性
2.3按客戶性別看
2.2.3男性消費者購買動機
.迅速、果斷
.購買動機具有被動性
.購買動機感情色彩較淡薄
2.2.4女性消費者購買動機
.猶豫、易受影響
.重外觀、感情色彩重
案例:客戶價值認知,一名忠實顧客的終身價值
.凱迪拉克:332,000美元
.必勝客:8,000美元
討論:電(dian)信手機用戶終身價值(zhi)是多少?
3、客戶消費行為模式判斷
3.1求同/求異取向
3.1.1差異化特征
案例:掌握心理,如何向這兩類客戶推廣七彩鈴音業務?
3.1.2通過個性化的訂制和可以彰顯您與眾不同的個性!
3.2自我判定/外界判定取向
案例:掌握心理,如何使這兩類客戶下決定?
3.2.1您可以先看一下我們的業務宣傳資料,有什么需求可以再次與我們聯系!
3.2.2經過專家論證……
3.3一般/特定取向
案例:掌握心理,如何使這兩類客戶解說業務?
3.3.1重點說出使用該項業務之后的結果(可以為客戶帶來何種利益和產出)!
3.3.2仔細說明該項業務的特點、使用方法、設置流程和過程中的感受,一個都不能少!
3.4追求/逃避取向
頭腦風暴:掌握心理(li),如何激發這兩類客戶的(de)購買熱情?
第二部曲:需求引導
1、典型客戶表現和應對話術
1.1理智型
1.2奉命型
1.3沖動型
1.4情感型
1.5疑慮型
1.6品牌型
1.7習慣型
1.8實惠型
1.9追高型
2、基于客戶差異化消費心理的銷售技巧
2.1實用心理
2.2便捷心理
2.3自尊心理
2.4求知心理
2.5保密心理
2.6求美心理
3、客戶需求探尋法—*
3.1詢問現狀問題——收集事實、信息及其背景數據
P標準話術:
.您感覺…好在哪里?
.您為什么會選擇?
3.2發現困難問題——針對難點、困難、不滿
P標準話術:
.您有…不滿意的地方嗎?
.您有…需要改善得地方嗎?
3.3引發牽連問題——針對影響、后果、暗示
P標準話術:
.因為這個問題,對你又會產生什么影響呢?
.總結一下,因為這個問題,導致…的嚴重后果,是這樣嗎?
3.4明確價值問題——方案對買方難題的價值、重要性或意義
P標準話術:
.還有…好處呢?
.總結一下,所以解決這個問題得好處十…,是這樣嗎?
現場演練:客戶需(xu)求大問答
第三部曲:終端推薦
1、終端及業務話術展示
1.1請問您對我們這個套餐感興趣嗎?
1.2我是這家營業廳的營銷經理,請問能否……?
1.3我通過對您的認真了解,知道您是一位……!
1.4我公司有一項業務……,非常適合您……,我想……!
1.5這項業務是……!
1.6它能夠為您帶來的*的好處/利益是……!
2、FABE法則及應用
2.1特點:產品、業務或者服務所具備的獨立特性和功能
2.2優點:由獨特的特性/功能引發出來的便利之處
2.3利益:可以為客戶帶來的好處和利益,以滿足其深層次的需求
2.4證據:用以證明利益的案例、數據
現場FABE法則應用:XX終端
3、客戶深層利益的對接
3.1效率的提升(成本-效率)
3.2關鍵性(日常-突發)
3.3身份、依賴(功能-情感)
3.4炫耀性(隱性-顯性)
3.5組合的(de)利益(yi)(松(song)散-系統)
第四部曲:示范體驗
1、體驗的“七種武器”
1.1摘機系統
1.24G業務體驗系統
1.3同屏體驗系統
1.4真機體驗臺
1.54G綜合體驗臺
1.6多點觸摸體驗系統
1.7手持銷售助理
2、不同階段的體驗動作分解
2.1引導參與
2.2激發共鳴
2.3協助決策
情景(jing)演(yan)練:體驗(yan)設(she)備(bei)與(yu)操作手(shou)機的聯合作業
3、“三免”承諾服務
3.1免費應用軟件下載
3.2免費應用軟件安裝
3.3免費應用指導
4、“三必”規范服務
4.1五必裝
4.1.1新浪微博
4.1.2手機郵箱
4.1.3水果忍者
4.1.4大眾點評
4.1.5安(an)卓(zhuo)應用商城
4.2三必講
4.2.1如何使用MM商城
4.2.2如何使用安卓市場
4.2.3主要應用流量大小
4.3二必送
4.3.1送SD卡
4.3.2送應用使用介紹指南
5、體驗銷售區體驗流程
5.1客戶興趣觸發點
5.2加載具有互動性情景式故事短片
5.3手機(ji)真機(ji)與(yu)視頻(pin)的同步
第五部曲:促成成交
1、異議處理關鍵點
1.1對抗拒表示理解或贊同,以問題轉移注意力
您在選擇使用業務時,最主要考慮的因素時哪些呢?價格?品質?
1.2假設解除抗拒法
是太貴嗎?您看我們目前正好有一個優惠促銷活動……
是操作太復雜嗎?您經常使用其中的哪一些功能呢?我來幫助您……
1.3反客為主法
正是這樣,我才向您推薦這項業務!很多客戶一開始……后來……
1.4定義轉換法
資費高=_______+_______+_______!
1.5提示引導法
該項業務(wu)會(hui)讓(rang)您……,會(hui)讓(rang)您……,會(hui)讓(rang)您……,會(hui)讓(rang)您……
2、完成交易的技巧
2.1問題法
2.2簽單法
2.3選擇法
2.4假定法
2.5利害分析法
2.6警戒法
2.7起死回生法
2.8信息法
案例模擬:套餐推薦
案例模擬(ni):繳費推(tui)介高價值產品
第六部曲:業務受理
1、1對1業務臺進行簡單業務/新業務/終端銷售等業務辦理
2、管理平臺可分品牌、分業務的統計客戶數據業務的點擊率
本章收益(yi):從“客(ke)戶判斷-需求引(yin)導(dao)-終端(duan)推薦-試探體驗(yan)-促成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)交-業務受理”六步進行終端(duan)營銷實戰方法講(jiang)解!
智能終端與融合套餐銷售技巧培訓
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