課程描述INTRODUCTION
卓越顧問式銷售培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
卓越顧問式銷售培訓
【課程背景】
曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內盛行,看今朝,招標公開化、政策透明化、關系隱性化;賣品牌——品牌不夠強,賣產品——產品同質化,賣服務——客戶不認可,賣標準——我們不具備,靠關系——關系靠不住;如何在當下激烈的市場競爭中獨辟蹊徑,殺出自己的一條血路?
顧問式銷售技術將帶給你另一種思維,另一種決勝決勝千里的攻殺利器!
顧問技術是*休斯韋特公司花12年時間,耗資100萬美金,35000個銷售案例研究出的智慧結晶,于1988年完成的一套適合大額產品銷售的系統化工具,全球500強企業中60%企業用于銷售精英培訓的必修課程。
本課程(cheng)將學(xue)員從(cong)賣產品向(xiang)客戶顧問(wen)轉(zhuan)化(hua),從(cong)達成單筆(bi)交易(yi),向(xiang)戰略伙伴關系轉(zhuan)化(hua)。
【學員收益】
1、全面改變傳統銷售思維,幫助學員向顧問式轉變;
2、建立以信任為中心的銷售進程,提高銷售行動效率;
3、掌握客戶采購流程,清晰關鍵成功要素,提升銷售成功概率;
4、掌握客戶潛在需求,引導客戶需求,促進銷售購買;
5、掌握客戶的內心世界變化規律,走進客戶的真實內心世界;
6、掌握有效跟蹤客戶技巧,步步為營,與客戶建立穩固關系;
7、讓銷售精(jing)英認清自己的職業發(fa)展(zhan)道路,準(zhun)確定位(wei)。
【適用范圍】特別適合于工業自動化、大型設備、醫療器械及大型設備、通信設備與高新技術企業,如信息化設備、IT設備、IT軟件供應商、電信設備、大型設備供應商等
【學習對象】大客戶營銷總監、大客戶資深經理、區域經理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務工程師等
【課程特色】采取“培”與“訓”相結合,每一種銷售技巧都配合大量課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估,幫助學員加深對*顧問技術的認識和理解,并針對個人特點進行當場訓練,學員在課程中不僅學到知識,還有立竿見影的能力。
【標準課時】2天6小時天
【課程大綱】
【開篇】
一、市場變革下的機遇與挑戰
二、新形勢下的銷售再定位
三、顧問式銷售素質模型與能力結構
四、顧問式銷售修煉的四個階梯
自我(wo)評估:我(wo)個(ge)人在職業顧問的那個(ge)臺(tai)階?
第一講、顧問式樣銷售核心理念
一、顧問式銷售理念:以客戶為中心
二、顧問式銷售核心:需求、價值
三、顧問式銷售的需求確認循環(客戶方)
1、需求前奏——覺察問題2、決定解決——難以忍耐
3、制定標準——規劃藍圖4、選擇評價——提供選擇
5、明確對象——下定決心6、反饋真相——寵物效應
小節目標:把握采購脈搏,清晰階段需求
四、以問題為中心的需求開發循環(銷售方)
1、探察傾聽——隔墻有耳2、沖擊試探——痛并快樂
3、撲風捉影——探尋關鍵4、規劃藍圖——制造夢想
5、達成共識——共同追夢6、確認需求——強化認知
小節目標:明(ming)確銷售步驟,明(ming)確關鍵任務
第二講、目標人接近與組織角色解讀
一、快速接近目標人的五項基本功
二、拜訪前的四個準備:不打無準備之仗
三、拜訪的策劃:目標、策略、方法與工具
【實戰演練】如何制定高效的拜訪計劃
四、引起目標人興趣的“六把利劍”
五、組織客戶的決策角色解讀
1、大單內部采購組織與決策鏈分析
2、影響決策的“車馬炮士帥”
3、尋找無權有影響力的“狐貍精”
4、不同角色之間的派系分析(對立、聯盟、裙帶)
【典型案例(li)】為什么經常煮熟的鴨子飛了
第三講、關鍵角色解碼與信任建立
一、關鍵角色解碼
1、關鍵人物態度、立場與決策影響力分析
2、四大決策風格分析
3、有效客戶心理探測與行為驅動
4、影響客戶決策渠道分析
【典型案例】為什么經常是到手的鴨子飛了
二、關鍵人信任建立
1、信任建立的首因效應
2、“信任樹”法則
3、信任直通車之“三步曲”
4、客戶關注轉移曲線
5、高層約見的“七把利刃”
【典型(xing)案(an)例】客(ke)戶總是(shi)踢(ti)皮球,我(wo)該怎么辦
第四講、需求挖掘與機會尋找
一、正確理解客戶需求的本質
二、不同角色需求動因解讀
1、組織需求的三個領域–贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次-從生理到自我實現
三、潛在需求挖掘的4P模式
【實戰演練】針對你的產品,練習挖掘客戶需求話術
四、幫用戶總結需求,鎖定精準需求
五、解除四大溝通暗礁
1、設身處地的聽——聽出玄外之音
2、入木三分的看——讀懂肢體語言
3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底
4、悅耳動聽的贊——贊的心花怒放
【實戰演練】針對學員,排除自己的溝通暗礁
六、需(xu)求探詢過程(cheng)中的客(ke)戶(hu)異議應對
第五講、競爭分析與差異化方案
一、有效競爭分析
競爭分析的“利器---軟肋模型”
二、差異化方案設計
1、差異化目標:三項價值+兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰術的五要素
4、認知客戶購買決策準則,調整方案匹配
案例:三個賣狗人
小(xiao)節目標:制定(ding)既(ji)能(neng)打動(dong)客(ke)戶(hu)又能(neng)夠區隔對手的優秀(xiu)方案
第六講、需求優勢對接與極限價值塑造
一、不同腳色的價值需求識別
【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用
二、問題—需求—優勢引導法
【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用
三、極限價值塑造
1、1分鐘產品介紹原則
【實戰演練】一分鐘之內,介紹自己企業產品
2、UPS價值呈現的“三句半”原則
【實戰演練】針對你的產品,練習價值呈現“三句半”話術
3、銷售故事講述的五情景
【實戰演練】針對你產品,練習講授銷售故事
4、現場展示產品的十個關鍵“技術動作”
小節目標:秀出你的肌肉來,讓客戶暗戀上你
四,處(chu)理客戶異議的太極“五步曲”
第七講、顧問式銷售的自我修煉
一、不轉變思維,早晚被客戶拋棄
1、市場在變,客戶在變,我們呢?
2、顧問式銷售成長的三階梯
3、顧問式銷售對業績的幫助
【實戰演練】小組PK,自我承諾
二、金牌銷售顧問的“三個三”
1、金牌顧問的三業:專業、敬業、樂業
2、金牌顧問的三信:信團隊、信產品、信自己
3、金牌顧問的三情:激情、熱情、動情
【實戰演練】小組PK,自我承諾
課程總結
——互動問答環(huan)節——
卓越顧問式銷售培訓
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