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銷售金牌素質與技能培訓

對象:銷售人員
目的:掌握銷售開場、中場、收場技巧

課程背景：
銷售初期，銷售人員說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到顧客的需求點，找到銷售引爆點？
顧客對產品有一定興趣后，如何進一步擴大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購買欲望進一步沸騰？點燃銷售引爆點？
顧(gu)客(ke)(ke)在購(gou)買(mai)(mai)決策過程中，一(yi)旦回到(dao)理性思考階段(duan)，大量(liang)的(de)購(gou)買(mai)(mai)異議產生：“價格太高，暫(zan)時不需(xu)要(yao)，再考慮(lv)一(yi)下”等等，顧(gu)客(ke)(ke)異議背后潛伏著什么樣的(de)購(gou)買(mai)(mai)心理，此(ci)時如何做方能有效化解(jie)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)異議，影(ying)響顧(gu)客(ke)(ke)？

銷售后期，銷售人員如果提交成交，顧客說還要再考慮一下？
銷售人員如果不提交成交，顧客自己會不會買單？
促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交？
面(mian)對成交后的顧客，怎么(me)做能夠讓顧客自(zi)己(ji)買了還帶(dai)自(zi)己(ji)的熟人朋(peng)友(you)也來買？

課程介紹：要想產品好賣，先賣好銷售人員自己！如何賣好銷售人員自己，如何最好的賣好銷售人員最好的自己？
課程從：賣好，打造好銷售人員的自身綜合素質入手，深度解析潛伏在各行各業銷售*里的神秘綜合成交力，將其分解為6個分力，一個分力，一個步驟的訓練，打造銷售人員的金牌銷售綜合素質 再從：賣好(hao)到(dao)好(hao)賣——金(jin)牌(pai)銷售實戰流程篇”，分析眾多真實、鮮(xian)活的(de)(de)極富挑戰性的(de)(de)銷售案例(li)，結合顧(gu)客購買產品的(de)(de)6個心理周(zhou)期，去一步一層的(de)(de)解開顧(gu)客的(de)(de)購買心靈密碼！

課程通過三講，講銷售人員要聽的：
“如何賣好最好的自己”——金牌銷售人員的必備金牌素質篇
銷售人員想聽的：“如何使自己的產品好賣”——金牌銷售實戰流程篇
銷售人(ren)員(yuan)愛聽(ting)(ting)的(de)(de)：以(yi)大(da)量(liang)的(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)愛聽(ting)(ting)的(de)(de)實(shi)戰(zhan)情(qing)景(jing)案(an)例來導(dao)入分(fen)析，層次分(fen)明，有(you)理(li)有(you)據課(ke)程(cheng)有(you)流程(cheng)、有(you)工具、有(you)情(qing)景(jing)案(an)例，是銷售人(ren)員(yuan)立體全方(fang)位提升自(zi)我金(jin)牌銷售素質及(ji)金(jin)牌銷售技能的(de)(de)實(shi)戰(zhan)、實(shi)效、實(shi)用課(ke)程(cheng)

課程收益：
掌握銷售初期，開場的吸引力法則
掌握尋找顧客需求的銷售引爆點，開發顧客需求的創造引爆點的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
掌握成交落錘的8大時機及8大方法，快速成交
掌握讓(rang)顧客轉介(jie)紹，實現二次(ci)多(duo)次(ci)銷售的工具(ju)，提升擴大銷售業(ye)績

課程大綱：
第一講：讓顧客愿意和你愉快交談——快速找到與顧客高效互動的共鳴點
一：找到顧客的“喜、怒、哀、樂”心靈按鈕找到共鳴
二：四種顧客共鳴點的尋找與互動
1、支配強勢型顧客的心靈按鈕
2、心急表達型顧客的心靈按鈕
3、和氣軟弱型顧客的心靈按鈕
4、嚴謹冷靜型顧客的心靈按鈕
三、入軌與調頻問題討論：
A、你們的產品和別人的差不多，為什么更貴？！
B、得爾地板是關之琳做的廣告吧？要為關之琳付廣告費，怪不得價格不便宜！
C、整個銷售過程客戶一言不發或以“嗯、嗯”代替
D、你們的產品都很不錯，我還是要多比較幾家，再考慮考慮，謝謝！
以上四種性格(ge)的顧客特點？應如何應對(dui)？

第二講：銷售開場的吸引力法則
一：直線直白式開場與曲線委婉式開場
二：建立“三好吸引場”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例：銷售(shou)的6個經典開局討(tao)論

第三講：尋找、激發顧客的需求——找到、點燃銷售的引爆點
一：找到顧客需求，找到銷售引爆點
1、解讀需求
2、“三層聽、聽三層“尋找顧客需求聽三層三層聽
案例解析：向王石銷售自己
二：開發顧客需求，創造銷售引爆點
1、開發需求的四層漏斗*提問法
2、“三從四壓五問”開發顧客需求
案例討論：顧客直接指定要特價品而特價品已經銷售完，如何應對？
三：刺激顧客需求，點燃銷售引爆點
1、快樂刺激法
2、痛苦刺激法

第四講：用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品——有聲有色有圖畫，有理有據有邏輯傳遞產品核心價值
一：什么樣的價值在顧客眼里是有用的產品價值內外核價值何去何從
二：有聲有色有圖畫解說產品
三：有聲有色有故事解說產品
四：有理有據有邏輯解說產品
用FAB解(jie)說產(chan)品(pin)邏輯打動(dong)顧(gu)客(ke)

第五講：面對顧客異議巧打太極
一：做“能說會道”的銷售人
1、不能說不會道的銷售人員
2、能說不會道的銷售人員
3、能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓練
二：面對異議的正話反說與反話正說
1、異議分類與管理
2、面對顧客異議妙打太極
3、建立異議庫
4、價格異議的四種應對方法
案(an)例討(tao)論：你(ni)們這款產品打7折我(wo)就要(yao)了，否則我(wo)到別人家去買了!面對顧客異議如何接(jie)招(zhao)？

第六講：成交落錘的時機與方法
1、成交的時機把握
2、締結成交四法
3、成交的誤區與雷區
4、四種人性格的落錘點

第七講：維護階段——本次結束，下次開始
1、銷售維護的工具使用
2、銷售維護的方法
3、銷(xiao)售維護(hu)的(de)感性(xing)提(ti)升

銷售金牌素質與技能培訓