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銀保期交銷售技能提升培訓

課程背景：
銀行、保險、證券---金融行業的三駕馬車拉動我國經濟持續穩定成長，更成為普通客戶實現財富積累、財富管理和財富傳承的重要載體。隨著金融產品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財產品的選擇性越來越強；客戶理財意識逐漸成熟，對理財產品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續得到客戶的青睞。
對于初級的(de)銀(yin)保(bao)(bao)理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)，正確(que)認識(shi)壽(shou)險(xian)的(de)意義(yi)與功(gong)用(yong)，掌(zhang)握準確(que)的(de)金融理(li)(li)財(cai)常識(shi)，才能(neng)(neng)做好客(ke)戶(hu)(hu)的(de)私人財(cai)務(wu)顧問(wen)。《銀(yin)保(bao)(bao)期交銷(xiao)售(shou)技能(neng)(neng)提(ti)升訓練營》初級班(ban)，能(neng)(neng)夠(gou)幫(bang)助理(li)(li)財(cai)顧問(wen)以及業務(wu)經(jing)理(li)(li)正確(que)認知壽(shou)險(xian)的(de)意義(yi)與功(gong)用(yong)，建立專業化保(bao)(bao)險(xian)客(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)理(li)(li)念，學(xue)(xue)會準確(que)介紹保(bao)(bao)險(xian)產品賣點，通過實戰(zhan)演練和模(mo)擬(ni)訓練，幫(bang)助學(xue)(xue)員更(geng)快(kuai)速(su)掌(zhang)握實戰(zhan)技巧，提(ti)高(gao)實戰(zhan)經(jing)驗。

課程收益：
了解保險的意義與功用，理解保險從業者的使命
學會三分鐘看懂銀保產品，迅速掌握產品的賣點
掌握電話邀約技巧與廳堂面談的步驟
學會促成的方法以及拒絕處理的技巧
通過(guo)售后(hou)服(fu)務獲得(de)客(ke)戶(hu)轉介紹

課程時間：1—2天，6小時/天（1天為培訓，2天為培訓+演練與通關）
課程對象：銀行網點理財經理、保險公司銀保客戶經理（不超過120人）
課程方式：講師講授+學員(yuan)互動+案例分析+視頻教學

課程大綱
課程導入——沒有保險是*的風險
感動蓉城：佘艷的故事
見字如面：李真的故事
1. 保監會134號文件解讀
2. 太陽底下最光輝的三大職業
第一講：銀行保險的發展前景
1. 銀行保險的定義及描述
2. 銀行保險的由來
3. 銀行保險興起的主要原因
4. 銀行保險發展的3個階段
5. 銀行和保險合作的3種類型
6. 銀行保險在壽險市場上的占比
7. 我國銀行系(xi)保險(xian)公(gong)司的(de)發展

第二講：期交銷售的心態轉型
1. 理財經理的四大銷售心態
2. 心態決定命運
3. 克服銷售的恐懼心理
4. 樹立正確的職業心態
5. 躉交與期交的區別
6. 銀保產品期(qi)交的優勢

第三講：客戶開發與產品定位
1. 網點客戶的潛在需求
2. 網點獲客的二個渠道
3. 流量客戶的有效開發
小組研討：如何設計調查問卷表
4. 存量客戶的有效篩選
5. 目標客戶的產品定位
6. 三(san)分鐘看懂銀保產(chan)品

第四講：電話邀約與廳堂面談
一、利用電話進行邀約
1. 電話邀約的前期準備
2. 電話邀約的流程
3. 電話邀約參考話術
1）廳堂銷售邀約參考話術
2）產品說邀約參考話術
3）廳堂銷售+產說會邀約參考話術
演練與通關：電話邀約話術
二、廳堂面談的三個步驟
1. 廳堂面談的目的
2. 廳堂面談的三個步驟
3. 廳堂面談的八個要點
畫圖說保險：三圈圖溝通
演練與通關：三圈圖溝(gou)通話(hua)術

第五講：有效促成與拒絕處理
一、有效促成的方法
1. 促成的信號
2. 促成的原則
3. 促成的方法
4. 促成的話術
二、拒絕處理的技巧
1. 拒絕的定義
2. 拒絕產生的原因
3. 對拒絕的態度
4. 拒絕處理的流程
5. 拒絕處理的方法
6. 拒絕處理的參考話術
演練與通關：拒絕處理話術

第六講：客戶服務與轉介紹
一、保單遞送的標準流程
1. 保單遞送的意義與目的
2. 保單遞送前的準備工作
3. 保單遞送的六個步驟
4. 通過保單遞送獲得轉介紹
二、保單檢視的標準流程
1. 保單檢視的意義
2. 找機會找理由為客戶做保單檢視
3. 保單檢視四步曲
4. 通過保單檢視獲得轉介紹
演練(lian)與通關(guan)：保(bao)單(dan)遞送流程話術

銀保期交銷售技能提升培訓