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顧問式銷售技巧短訓班

課程背景：
很多銷售人員認為成交的關鍵是價格。但過快地進入議價環節，結果往往是買賣雙方都不歡而散。
成交的前提是客戶先愛上我們的產品，選擇我們的產品。如何讓客戶愛上我們的產品？需要顧問式銷售技巧。
抓住客戶的關注點、把產品與客戶關聯起來、把產品導入到客戶的心智是顧問式銷售的核心業務內容。
本課程適用于B2B企業顧問式營銷，B2C產品/服務顧問式營銷。可根據甲方行業特性，結合豐富的案例進行講解，解決一線營銷團隊的模式老化。易學易用的實戰技巧便于落地應用及內部轉訓，提高銷售團隊綜合戰斗力。
 
課程收益：
.掌握顧問式銷售基礎能力，高標準向客戶提供顧問營銷的服務體驗
.通過方法工具提高顧問式銷售互動能力，讓客戶愛上我們的產品
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷人員
課程方式：講師講授+案例分析+小組研討
 
課程大綱
第一講：顧問式銷售基礎鍛造
一、顧問式銷售解讀
小組研討：什么是顧問式銷售
小組研討：顧問式銷售與傳統銷售的差異化
二、顧問式銷售的自我武裝
1. 行業光暈效應
1）著裝禮儀
2）行為禮儀
2. 定向溝通技巧
1）溝通的誤區
案例分析：溝通信息失真的致命影響
小組研討：換位溝通聆聽體驗
2）定向溝通法則
3）統籌型溝通法則
a時間結構法
b鐘擺結構法
c支點結構法
d空間結構法
e變焦結構法
f遞推結構法
小組研討：產品/業務統籌式講解訓練
 
第二講：顧問式銷售策略
一、需求分析及互動技能提升
1. 需求解讀
1）行為與思想的不一致性
案例分析：如何化解客戶一句話砍價
2）破冰三大常見誤區
2. 初見破冰
1）接待節奏
2）建立關系
3）判斷級別
3. 望問聞切
1）收集信息
2）挖掘信息
3）聆聽信息
4）標準信息
案例分析：如何向客戶設定購買標準
 
二、產品植入及銷售技巧提升
1. 客戶訴求分析
1）消費群體特性梳理
2）消費人群訴求成因
2. 賣方二次定位
1）何為二次定位
2）進入客戶心智
3）創立心智階梯
小組研討：產品/業務/品牌的一個分鐘話術制作
3. 產品價值介紹法
案例分析：重點化及工作生活應用
案例分析：差異化及工作生活應用
案例分析：印象化及工作生活應用
案例分析：通俗化及工作生活應用
4. 產品關聯介紹法
1）目的關聯
2）憂慮關聯
5. 產品情景介紹法
1）USP介紹法
2）FABE場景沖擊
3）OLET關注點轉移
4）FC功能配置
5）六方位介紹法
小組研討：現場有效進行產品推薦 
6. 激活客戶驅動力
1）利害型驅動力
2）欲求型驅動力
案例分析：如何讓對方按我們的計劃去辦事
 
三、競品對抗及信任感受建立
1. SWOT競品分析法
1）內因分析
2）外因分析
小組研討：競爭對手的SWOT分析 
2. 田忌賽馬錯位競爭法
3. ACE競爭法
4. 對抗交流法
1）交叉交流法
2）平行交流法
案例分析：平行交流如何影響工作
5. 異議交流法
1）客觀優勢異議交流法
2）主觀優勢異議交流法
6. 信任感植入心智
1）三方印證
2）權威引用
3）數據修改
4）不足自曝
5）利益共同
6）資深建議
 
四、電話維系及回訪策略定制
1. 電話跟進現狀分析
案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話
2. 電話聯系的核心價值
視頻教學：如何有效的電話聯系
3. 電話回訪策略
1）回訪時間
2）回訪內容
3）回訪效率 
4. 新媒體回訪技巧
1）微信設定
2）微博設定
3）自媒體制作

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