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中國企業培訓講師
全景銷售
 
講(jiang)師:季鍇源(yuan) 瀏覽次數:2588

課程描述(shu)INTRODUCTION

全景銷售培訓課

· 銷售經理

培訓講師:季鍇源    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

全景銷售培訓課

課程目標
課程章節涵蓋(gai):我們(men)的(de)(de)工作(zuo)介紹、工作(zuo)中(zhong)的(de)(de)我們(men)、客(ke)戶需求、顧客(ke)的(de)(de)接觸(chu)、產(chan)品介紹、能(neng)力展(zhan)示、承諾的(de)(de)獲取、八種武(wu)器、*銷售(shou)(shou)(shou)技(ji)能(neng)等(deng);電信市場(chang)行業大客(ke)戶集團政(zheng)企銷售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)實(shi)戰分析和營(ying)銷策劃; 心理學理念在銷售(shou)(shou)(shou)中(zhong)的(de)(de)實(shi)踐與應(ying)用; 銷售(shou)(shou)(shou)流程、銷售(shou)(shou)(shou)應(ying)用; 定位、營(ying)銷、品牌、談(tan)判等(deng)營(ying)銷技(ji)能(neng)的(de)(de)綜合(he)運(yun)用; 八種武(wu)器是結合(he)中(zhong)國實(shi)際,為了達(da)到銷售(shou)(shou)(shou)目的(de)(de)的(de)(de)八種銷售(shou)(shou)(shou)活(huo)動,方法簡單,行之有效;

課程大綱
第一章  我們的工作

集團客戶(大客戶)是基于企業的客戶群體,尤其其客戶群體、決策方式、采購方式、談判策略以及風險防范方式等諸多方面的不同,而導致其銷售技巧與傳統銷售技巧的迥異。所以了解集團客戶銷售,首先要重新界定我們的銷售工作,其本質是營銷工作,不僅有“銷”的內容,還要側重“營”的策劃。
第一節 銷售的本質
從銷售的本質來探討以一切銷售的核心。從本源角度探討銷售,其技巧自然應運而生。如果形而上學的僅僅學習技巧,則忽略了本源,則銷售技巧亦單薄形式話。
銷售本質就是交換,所以能從交換的角度出發,即能夠掌握銷售的核心,培養雙贏的銷售思維模式,其銷售技巧使用自然游刃有余。
活動:換錢游戲
第二節  工作中面臨的挑戰
拒絕、失敗、中斷、干擾等銷售中的障礙和挑戰無處不在,技巧和心態用來同時應對工作中所面臨的挑戰。例如:追求容易、虧本生意、反向營銷等。
討論:我們工作中面臨挑戰的心態
第三節 傳統的銷售模式  
終端產品類銷售和集團客戶/大客戶銷售的區別
傳統銷售的價值和集團客戶銷售的誤區
定位:產品、公司、個人的定位
案例:中國移動三大品牌和定位
第四節  集團客戶*營銷的四個階段  
銷售的*技巧介紹
質疑:成功的(de)銷(xiao)售中(zhong),到底(di)是客戶表述的(de)更(geng)多(duo)還是銷(xiao)售人員表述的(de)更(geng)多(duo)?為什么?

第二章 工作的我們 
工作中的我們,指的是集團客戶銷售中,銷售人員需要具備的素質、心態、能力、技巧等方面的了解和掌握。
第一節:人生即推銷 
積極的銷售心態,且認識到銷售人員工作的核心價值和積極意義。
人生中有那些是銷售,如何從生活和工作的每一個環節體會并鍛煉你的銷售技能
第二節:成功來自積極心態
銷售人員的關注圈和影響圈
積極心態的銷售人員對比消極心態的銷售人員
案例:北京的士車司機、姚明的價值

第三章  客戶的需求
需求、價值、信任、滿意,是銷售的四大核心要素
需求:挖掘客戶需求的能力和技巧
價值:證明產品價值的能力和技巧
滿意:獲得客戶滿意的能力和技巧
信任:得到客戶信任的能力和技巧
第一節 大客戶銷售中的客戶需求 
區別客戶的明確需求和潛在需求
了解客戶需求演變和發展的過程
找到客戶需求可能帶來的采購點
案例:老太太買李子、DELL公司的電腦銷售
第二節 如何發掘客戶的需求 
挖掘客戶需求技巧的方法
客戶需求的特征
理論:客戶需求曲線
案例:公安局長的采購需求
第四章  初步的接觸
客戶拜訪的要求和技巧
客戶拜訪的商務禮儀
客戶拜訪的開場白策略
演(yan)(yan)練:客戶拜(bai)訪的開場白話術(shu)設(she)計(ji)與演(yan)(yan)練

第五章  *模式 
集團型客戶銷售的核心技巧。亦是集團客戶銷售中的重要的挖掘客戶和客戶溝通的技巧。分為四大提問技巧和訓練。
第一節 背景問題(Situation Questions)
背景問題的定義、使用、界定
練習:背景問題的設計與演練
背景問題的安全性和危險性
第二節 難點問題(Problem Questions) 
難點問題的定義、使用、界定
練習:難點問題的設計與演練
難點問題的安全性和危險性
第三節 暗示問題(Implicaiton Questions)
暗示問題的定義、使用、界定
練習:暗示問題的設計與演練
暗示問題的安全性和危險性
第四節 示益問題(Need Pay-off Questions)
示意問題的定義、使用、界定
練習:示意問題的設計與演練
示意問題的安全性和危險性
第五(wu)節 Spin戰略(lve)的應用 

第六章  能力的展示
FAB的核心技巧與方法
演練:FAB設計和演練
能力的展示與證明
架構:價值等式
第七章  承諾的獲取
完成集團客戶銷售的后一公里,同時集團客戶銷售的承諾也是漸進的水到渠成的推進。
第一節 傳統成交技巧的弊端 
傳統銷售成交技巧的介紹:二選一、勸說式、假設式等
集團客戶承諾推進技巧:暫時中斷、保持進展、確定簽單等
第二節 銷售結果的評價標準
第三節(jie) 獲得承諾(nuo)的技巧  

第八章 八種武器
第一節 客戶采購流程
客戶采購的項目管理
售前——售中——售后
第二節  八種武器
參觀交流、禮品贈送、商務活動、技術交流、展會等
分析銷售活動的方法
第九章 心理學銷售 
第一節 催眠式銷售
第二節 心理學基礎原理  
第三節 心理學銷售應用的六個方面
影響力與心理學銷售的應用
動機理論與客戶消費者類型
六大心理學核心技巧:互惠、一致、認同、喜好、知名、短缺
結語
附(fu)錄: 

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