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銷售技能提升訓練

課程背景：
2018年中國商業銀行在體制改革、穩健經營和審慎監管方面取得了巨大的進步，但不容忽視的是，中國經濟正步入高速增長的“新常態”，隨著利率市場化加速推進、制度改革不斷深入、金融脫媒不斷加劇以及互聯網金融不斷沖擊，主要依靠貸款拉動經營規模的盈利模式面臨著越來越大的挑戰，這些變革將迫使商業銀行迅速轉型，尋求新的盈利增長點。
一、傳統商業銀行營銷運營狀況的剖析：
金融業的發展是一個從低向高發展的過程，伴隨改革紅利，銀行已經走過“躺著”也能賺錢的時代，銀行過去10年粗放型發展之路在未來10年將無法持續。而今大部分傳統商業銀行運營同質化嚴重，你有我有，你無我無，業界競爭深度白熱化，再加上金融脫媒、監管環境和金融自由化進程等各方面的加強，都對傳統商業銀行的商業模式產生很大影響。
二、零售業務仍舊是目前商業銀行發展的重點和難點：
在產(chan)品的(de)供給、平臺建設、網(wang)點(dian)(dian)定位等方面需要提出一些(xie)精細化舉措，重(zhong)點(dian)(dian)抓網(wang)點(dian)(dian)轉(zhuan)型(xing)，把網(wang)點(dian)(dian)按不(bu)同功(gong)能(neng)，劃(hua)分為精品網(wang)點(dian)(dian)、全(quan)功(gong)能(neng)型(xing)網(wang)點(dian)(dian)、多(duo)功(gong)能(neng)型(xing)網(wang)點(dian)(dian)、標準型(xing)網(wang)點(dian)(dian)，同時加(jia)強大堂經理(li)、客戶經理(li)和理(li)財經理(li)隊伍建設，升級服務保障(zhang)。

課程收益：
.同步行業趨勢——更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發創新和提升思考；
.激活職業心態——助推思維轉變，明確市場素質提升的必然導向，提高技能升級積極主動性，提出計劃式能力開發方案；
.訓練營(ying)銷技能(neng)(neng)——更新營(ying)銷技能(neng)(neng)、掌(zhang)握顧問(wen)式營(ying)銷關鍵行為、要點(dian)技巧和相關話術(shu)，擴大(da)營(ying)銷‘捆(kun)綁’橫面和深(shen)度，夯(hang)實客戶忠誠度，進而持(chi)續(xu)改善營(ying)銷績效。

課程風格：劉老(lao)師從事(shi)銀行(xing)營銷、培(pei)訓、管理(li)十幾(ji)年，擁有(you)極其豐富的(de)實(shi)戰經驗(yan)，其帶領的(de)團隊(dui)一(yi)直保持喜人績效(xiao)，得到(dao)業(ye)界高度認可(ke)。其課程實(shi)戰指導(dao)意義和(he)落地可(ke)操作性(xing)極強(qiang)，并且(qie)課后擁有(you)一(yi)套完整的(de)績效(xiao)追蹤體系(xi)和(he)工(gong)具，是其區別于其他老(lao)師*的(de)亮點。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jing)理(li)(li)、理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)、網點主(zhu)任等銀行營銷(xiao)相(xiang)關人員

課程大綱
第一講：趨勢！零售銀行業務大步向前
一、新經濟催生零售金融大發展
二、國內銀行應對趨勢的痛點
三、拋磚引玉談對策
四、新常態下銀行進入新營銷時代
1. 挑戰！新金融“長袖正起舞”
2.“匯豐”起舞，“重拾百年夢想”
3. 高手過招，對決中心城市，農村邊緣，市場發生著變化。
4.“遠交近攻”，圍繞五個熱點
5.“大象”開始起舞
6. 從“變臉”到“變心”

第二講：零售銀行營銷的三個轉變
1. 調整客戶結構變“數理優勢”為“高凈值優勢”
2. 變“技能轉型”為“數字轉型”
3. 重建營銷模式變“贏在大堂”為“贏在系(xi)統流程”

第三講：零售銀行銷售六大誤區
1. 銀行交叉營銷的誤區
2. 糟糕的客戶服務
3. 被高估的客戶體驗
4. 嚴重的客戶流失帶來的蝴蝶效應
5. 忽視的品牌價值
6. 失敗的大數據營銷策略

第四講：新常態下的新型營銷方式精準獲取客戶
1. 網點營銷靠“利”
2. 電話邀約靠“準”
3. 片區營銷靠“精”
4. 社區營(ying)銷，專業營(ying)銷靠“勤(qin)”

第五講：銀行營銷方式要四個結合
1. 網點現場營銷與片區開發相結合
2. 到訪激發與存量激活相結合
3. 感情營銷與實惠回饋的相結合
4. 線下營(ying)銷與線上互動(dong)相結合

第六講：銀行競爭力提升的關鍵因素
一、抓產品以“用戶思維”經營產品
1. 賦予產品內容與精神
2. 讓銀行業務“軟化”
3. 跨界合作
4. 植入社交屬性
5. 重視反饋
二、抓渠道做好“開源，節流”
1. 如何開源
2. 如何節流
3. 把服(fu)務和(he)產(chan)品放(fang)在等同高(gao)度

第七講：客戶經理銷售的成長要素
1. 持續跟蹤，打開金礦
2. 取眾之長，理性分析
3. 拒絕是成功的開始
4. 創造價值
5. 與客戶深層的情感交流
6. 人脈關系運作
7. 第一影響，打造高品質職業素養
8. 小事情就是一切
9. 多聽少講，多問(wen)少說

第八講：客戶經理營銷流程與方法
一、銀行營銷尋找目標客戶
1. 解析9種客戶心理需求
2. MAN法則鎖定目標客戶
3. 拓展緣故人群法
4.“一傳十，十傳百”：連鎖介紹法
5.“兵馬未動，‘幌子’先行”：事件、緣由開門法
6.“搖船撒網，去粗取精”：信息資料挖掘法
7. 直截了當，開門見山”：直接陌生接觸法
8. 銷售前掌握客戶八大資料
二、客戶的前期溝通
1. 制定訪問計劃
2. 電話約訪
3. 信件(電子郵件)約訪
4. 托人約訪
5. 與客戶會面前的再次確認
6. 與客戶正式接觸
三、積極的銷售方法
1. 關注客戶情緒的變化
2. 捕捉客戶成交的信號
3. 十種方法促成交易
4. 鞏固銷售行為
5. 把客戶當成朋友，隨時保持聯系
6. 關注客戶購買的產品
7. 不斷提供新的資訊和產品服務
8. 爭取轉介紹
9. 重視客戶的反饋和投訴，處理好矛盾和意外事件
四、如何介紹銀行產品并塑造價值
1. 銀行產品是價值的交換
2. 配合對方的需求價值觀
3. 一開始介紹最重要*的好處
4. 盡量讓客戶參與
5. 產品給客戶帶來的利益和好處及不購買的痛苦
6. 做競爭對手比較
7. 原則：不貶低對手
五、解除顧客的反對意見
1. 解除反對意見四種策略
2. 顧客產生抗拒的六大原理
1）價格
2）功能表現
3）售后服務
4）競爭對手
5）支援（政策支持）
6）保證保障
六、成交
1. 成交前
2. 成交中
3. 成交后

第九講：銀行營銷創新方法
1.“銀行飛近百姓家”：社區/社群營銷
2.“高柜低柜上下翻飛”：交叉營銷
3.“個金對公”：聯動營銷
4.“造勢借勢天下知”：事件營銷
5.“突發事件”：危機營銷
6.“您的專注理財管家”：定制營銷
7.“高者動于九天上”：高層營銷
8.“網絡天下”：網絡營銷
9.“真心換得客戶心”：服務營銷

銷售技能提升訓練