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中國企業培訓講師
銀行存款貸款營銷技巧
 
講師:孟(meng)德凱 瀏覽(lan)次(ci)數(shu):2556

課程描述(shu)INTRODUCTION

銀行存款貸款營銷技巧 培訓

· 大客戶經理

培訓講師:孟德凱    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

銀行存款貸款營銷技巧 培訓
課程目的:
1.了解客戶拒絕的根源問題
2.學習并掌握客戶邀約技巧
3.學習并掌握產品推介技巧
 
課程大綱:
第一章:客戶拒絕的根源
1.傳統約見拒絕的類型
2.客戶為何拒絕
3.信任度與需求的關系
4.電話恐懼的根源
5.客戶組織架構分析圖
.關鍵人定義
.如何營銷溝通中的三大關鍵人物
6.營銷的五個關鍵時刻
.大門找對:消息者、執行者
.小門找對:參謀者、決策層
.關鍵人找對:決策層+管理層+執行層
.時間找對
.地點找對
7.掌握客戶心理因素的重要性
8.客戶接觸案例模擬
.選擇接觸誰?
.采取什么方式接觸?
.如何讓你要接觸的對象對你的業務感興趣?
.要運用的知識點
 
第二章:邀約技巧篇
1.約見準備
.企業的核心需要
.客戶約見理由的選擇與包裝
.制定周密的訪問計劃
.寒暄與贊美
.開口與套近乎
.禁忌
.訪問時機
 
2.內心隱藏的世界
.內心隱藏的世界
.影響人格形成的因素
生物因素:氣質類型(60%)
環境因素:(20%)
主觀心理因素(10%)
 
3.四大人格類型&購買習慣與人格類型的關系
.激情型膽汁質:以情動人  為加深感情(友情、親情)競爭力、容顏而沖動消費
.才華型多血質:由情入理  為了增強本領才華
.中庸型粘液質:中庸之道  可信度要高,且是生活必需和急需的東西理性消費
.內斂型抑郁質:恪守規則  利益*化,沒有從眾心理,不易受他人干擾
 
4.案例模擬
.問題一:何種人格的客戶最容易出爾反爾?
.問題二:為什么同一個客戶雙胞胎中的哥哥認為客戶(同事)人品不錯,雙胞胎中的弟弟認為客戶(同事)人品極差?
 
第三章:產品推介技巧篇
1.FABE介紹法
.巧妙引導、激發需求
.突出核心、展示亮點
.強調利益、因客而異
.羅列證據、反復證明
.專業易懂、貼近生活
 
2.*銷售法
.《非誠勿擾》高圓圓對葛優的*
.*步驟分析
.需求訪談的邏輯結構和診斷工具
.分組模擬
 
3.讓步的策略
.關鍵點:讓對方知道是怎么拿到的這個讓步的
.讓步時常犯的錯誤
.讓步的方式
 
4.打破僵局的藝術
.用新的理由解釋問題
.談論輕松話題、緩解緊張氣氛
.對雙方已談成的問題進行回顧以消  除沮喪
.尋求其他解決方案-尋找第三方案
.擱置爭議,談下一話題
案例演練
 
5.常見的成交策略
.紅臉黑臉策略(女士唱黑臉較好)
.最后期限法
.內功碉堡法:內功,對業務的專家級素養
.拖延戰術
.疲勞策略:輪番轟炸,約到要吃飯的時間或晚上
.欲揚先抑
.虛假僵局
.聲東擊西:表面看似在說企業融資問題,其實質上主說的是企業面臨的資金風險(企業網銀)
.兜底策略
.既成事實:直接拿出申請書寫地址
.得寸進尺:把“差不多”理解成可以
.哀兵策略:我工作肯定不保了,我又得挨領導批評了
案例演練
 
第四章:實戰技巧篇
1.產品推介會的邀約與產品推介
.產品推介會的賣點分析
.老師帶領學員一起研討邀約話術
.老師帶領學員一起包裝產品呈現話術
.現場演練
2.SWOT分析
.核心優勢及賣點:SWOT分析法(優、劣、機會、威脅)
.FABE法演練
銀行存款貸款營銷技巧 培訓

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