成交藝術與高績效團隊打造
講師：林江武 瀏覽次數：2609
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
高績效(xiao)團隊打造(zao)課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
高績效團隊打造課程
對象
銷(xiao)售(shou)人員、銷(xiao)售(shou)主(zhu)管、銷(xiao)售(shou)經理及銷(xiao)售(shou)總監
目的(de)
1、掌握銷售的(de)實(shi)(shi)質、學會做(zuo)銷售的(de)實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)技能，倍增業績 2、學會洞察客戶(hu)心(xin)理，掌握人性，準確把握客戶(hu)的(de)需求 3、理解銷售談判(pan)的(de)心(xin)法，提(ti)高談判(pan)技法，提(ti)升成交水平 4、掌握帶團隊的(de)核心(xin)秘(mi)訣，提(ti)升團隊的(de)戰(zhan)(zhan)斗力(li)和(he)凝聚力(li) 5、鍛造良(liang)好的(de)銷售心(xin)態(tai)，錘煉堅(jian)不可摧的(de)心(xin)靈力(li)量
內容
第一(yi)講：高效銷售溝(gou)通：準(zhun)確把(ba)握(wo)客戶需(xu)求
一(yi)、如(ru)何(he)理解銷售
1、銷售銷的(de)是什么
2、銷售(shou)售(shou)的是什么
3、顧客買(mai)的(de)是(shi)什么(me)
4、我們賣的(de)是(shi)什么
洞察客戶心理(li)：面對面銷售，客戶在考(kao)慮(lv)哪些問題？
二、銷售溝通的運(yun)用
1、溝(gou)通的原則是什么
2、溝通的目的是什么
3、溝通(tong)的結果(guo)是(shi)什么
4、有效溝通的(de)三大(da)核心步驟
5、溝通的兩(liang)種(zhong)問話模式
（1）開放(fang)式
（2）封閉式(shi)
課堂實操：如(ru)何運(yun)用這兩種問話模式？
視頻觀看：《與客(ke)戶交流如何問話》
6、客戶需(xu)求的(de)挖掘
視頻觀看：《要理解客戶(hu)的真(zhen)正需(xu)求》
（1）贊美(mei)法
超(chao)級實用贊美心法
（2）提問法
四級提問法
深度分析(xi)：每(mei)一層級提問的目的是什么(me)
案例分析一：水(shui)果(guo)市場的銷售(shou)
案例分析二：銷售(shou)GSM汽車防盜(dao)系統
五個為什么提問法
案例分析：產(chan)品線(xian)意外(wai)停運(yun)
第(di)二講：客戶拓展技法(fa)：招(zhao)招(zhao)見效(xiao)
一、產品(pin)的市場定位
二(er)、目(mu)標客戶(hu)的界定(ding)
1、誰是(shi)我的客戶(hu)（客戶(hu)的標準）
2、他們(men)在(zai)哪里（地域/行(xing)業(ye)）
3、如何找到(dao)他(ta)們（開發途徑）
三、銷售人員(yuan)面臨的常見困境(jing)分(fen)析
四(si)、客戶(hu)開發工具的運用
1、12種線下開發工具的巧(qiao)妙運用（下接地氣）
2、6種(zhong)線上常用開發(fa)工(gong)具的運用（上聯(lian)網線）
第(di)三(san)講：*成交招數(shu)：讓你的客戶無法抗拒
一、如何介紹產品
1、介紹產品的(de)關(guan)鍵(jian)點
2、如何與(yu)競爭對(dui)手的產品(pin)做(zuo)比較
3、如(ru)何進行產品價值的塑造(zao)
頭(tou)腦風暴：你(ni)的客戶為什(shen)么(me)不買單？
二、客(ke)戶異(yi)議(yi)破解
1、客戶的口頭禪
2、客(ke)戶異議類型
3、解(jie)答異議的步驟
4、如何有效應對客戶的價格異議
5、有效的報價方式與報價技巧
三(san)、現學現用(yong)的成交方法（12種）
1、正確理解成交
2、什么是成(cheng)交技(ji)巧
3、12種成交秘(mi)籍剖析
① 直(zhi)接成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa) ② 對比成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa) ③ 假設成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa)
④ 二選(xuan)一成(cheng)交法 ⑤ 危機成(cheng)交法 ⑥ 解決客戶(hu)疑惑(huo)成(cheng)交法
⑦ 以退(tui)為進成交(jiao)法(fa)(fa) ⑧ 最(zui)后期限成交(jiao)法(fa)(fa) ⑨ 最(zui)后一個問題成交(jiao)法(fa)(fa)
⑩ 不確(que)定成(cheng)交(jiao)法 76 真誠成(cheng)交(jiao)法 ; 77 展望未來成(cheng)交(jiao)法
第四講：客(ke)戶服(fu)務與(yu)關(guan)系維護(hu)
一、客戶關(guan)系的重(zhong)要性
二、如何建立(li)客戶數據庫
1、個(ge)人(ren)客戶(hu)信息
2、企業客戶信息
3、加強對各類客(ke)戶的(de)管理
（1）對潛在客戶和目標客戶的管(guan)理
（2）對(dui)初次購(gou)買客戶的(de)管理
（3）對(dui)重復購買客戶和忠誠(cheng)客戶的管理
4、客戶投訴處理
（1）客(ke)戶抱怨與投訴的原因(yin)
（2）處理客(ke)戶(hu)投訴與(yu)抱怨的程(cheng)序
（3）處理客戶投訴(su)與抱怨的方(fang)法
第五講：客戶轉(zhuan)介(jie)紹
一、轉介紹產生的(de)原(yuan)因
二、轉介(jie)紹的技巧運用
第六講：如何成為贏銷*
第二天課程：《打造(zao)鐵軍(jun)團(tuan)隊，極速倍增業績》
第一(yi)講：心態是(shi)一(yi)切的(de)根源
一、心態(tai)決定狀態(tai)
1、心態不好的原(yuan)因
2、銷售心態的(de)重要性
視頻(pin)欣賞：《用積極的態度去(qu)面對(dui)自己的工作》
二(er)、銷售精英(ying)必(bi)須(xu)過的五個心關
第(di)(di)一關(guan)(guan)：心理關(guan)(guan) 第(di)(di)二關(guan)(guan)：面子關(guan)(guan) 第(di)(di)三關(guan)(guan)：技能關(guan)(guan) 第(di)(di)四關(guan)(guan)：體能關(guan)(guan) 第(di)(di)五關(guan)(guan)：經驗關(guan)(guan)
三、鍛造銷(xiao)售(shou)*心態四部曲
現場體驗(yan)：積極與消極對人的影響
四(si)、個人心理突(tu)破提升
1、正確(que)的自(zi)我認知
2、贏銷*的五大信念
3、現場(chang)演(yan)練：30分鐘突破(po)心理(li)障(zhang)礙，增強自信心
第(di)二講：打造高績效銷售團隊
一、正確認知團隊
1、高效出色團隊六(liu)大特征
2、優秀(xiu)管理者四(si)大素(su)質(zhi)
課堂(tang)互(hu)動：獲得(de)賞識的(de)秘訣是什(shen)么？
視頻欣賞：《孫武斬愛(ai)妃(fei)》
二(er)、銷售(shou)團隊打造(zao)核心流程(cheng)
1、明(ming)確的(de)目標是行動的(de)方向標
（1）目標(biao)是(shi)什么
（2）設定(ding)目(mu)標的意(yi)義
（3）沒有設(she)定(ding)目標(biao)的(de)原(yuan)因
（4）設(she)定目標的(de)范圍
（5）設定目標的原則
（6）設定目標的步驟
課堂作業：請(qing)列出您本月及本年(nian)的目標并闡述如何(he)達(da)成？
2、清晰的(de)計劃是有效執行的(de)關鍵
（1）銷售人員(yuan)如何做計(ji)劃
（2）如(ru)何(he)進(jin)行有效的(de)時間(jian)管理
3、高效(xiao)執(zhi)行力(li)是達成目標的保障
（1）何為高效(xiao)執行力(li)
（2）執行力低下(xia)的原(yuan)因(yin)
（3）提升團隊執行力(li)的方法(fa)
（4）高(gao)效執行(xing)力48字(zi)真經(jing)
排查：你的銷售執行表單(dan)有哪些？
4、做銷售(shou)有結果才是王道
（1）營造積極(ji)、熱烈的“戰斗(dou)”氛圍
（2）樹立業績標桿
（3）獎罰分明(ming)
（4）建立“拉+扶(fu)+推”合(he)作(zuo)機制(zhi)
5、良(liang)好(hao)的(de)溝通與協作(zuo)得(de)助力
（1）小成(cheng)功(gong)靠個(ge)人，大成(cheng)功(gong)靠團隊
（2）借力(li)(li)使力(li)(li)不費力(li)(li)
（3）制(zhi)定溝通(tong)會議制(zhi)度
6、危機意識是前進的助推劑
（1）沒有危(wei)機是*的危(wei)機，滿(man)足現狀(zhuang)是*的陷(xian)阱
（2）你離(li)銷(xiao)售*有多遠(yuan)？
視頻欣賞(shang)：《生(sheng)命中(zhong)的最后(hou)10分鐘》
7、巧妙化解團隊沖突和(he)諧(xie)發(fa)展
（1）正(zheng)確認(ren)識團隊沖突
（2）團隊(dui)沖突的根源
（3）沖突解決方案(an)
高績效團隊打造課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/61863.html
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