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經銷商經營管理培訓

課程背景:
經銷商成功經營有三寶：前期市場定位和策劃、市場推廣、市場維護、經銷商經營是一項復雜的工作，盈利少、推廣難、市場維護難、持續經營管理則更難，經銷商經營是一門學問，只有掌握一定營銷及運營知識，才能快速達到推廣目的，本課程從經銷商管理基本知識、創新思維、市場渠道開發、市場推廣的5把利劍、經銷商經營創新、團隊組建、實戰談判，市場維護等板塊進行精準剖析以及經銷商運營務實操作策略。
課程收獲：
.經銷商經銷創新思維及破局；
.熟練掌握新經濟形式下經銷商經營特點和模式創新；
.運用工具熟練掌握市場開發方法、深度挖掘客戶需求、提升業績；
.熟練掌握經銷商盈利*化；
.解決經營過程中和客戶溝通、談判、成交方法技巧
.提升經銷商開拓、維護、管理終端的能力；
.提高經銷商售后服務意識和服務技巧
.攻心實戰銷售實務及處理技巧
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：市場總監、銷售總監、市場督導、區域經理
授課形式：講授+互動+答疑

課程大綱
第一部分：經銷商經營現狀瓶頸及破局
第一講：經銷商經營模式的發展和創新
1、中國經銷商主要呈現的特征；
2、經銷商經營模式的發展路徑分析；
3、經銷商新營銷模式的原理、原則及實施；
4、經銷商終端市場布局的模式；
5、經(jing)銷商(shang)終端新營(ying)銷模式創新。

第二講：終端解析
一、終端市場
1、終端市場定位
A、終端的角色定位和經銷商選擇的誤區；
B、經銷商衡量終端7大標準和優質終端具備的十個特征。
2、終端市場現狀、困惑及破局
A、終端的困惑和瓶頸；
B、終端最關心的7大要素21個問題；
C、終端的生意邏輯梳理；
D、終端市場特點及如何升級和破局。
3、經銷商經營創新前提------創新思維
A、經銷商必備贏思維；
B、差異化思維表現；
C、逆(ni)向(xiang)思維靈活運(yun)用。

第三講：經銷商終端經營管理的基礎----精準分析和團隊組建
一、經銷商經營管理必備的工具
二、經銷商科學、精準分析
1、特定的分析模板；
2、精準分析
A、市場分析、客戶分析、消費者分析、競爭對手分析；
B、品牌分析、產品分析、銷售模式分析。
三、市場推廣團隊組建及管理
1、招商團隊的組建
1）市場推廣人員必備的素質和知識體系；
2）市場推廣團隊業務必備的業務能力及提升。
2、市場推廣團隊的管理
1）市場推廣招商團隊的目標管理和激勵；
2）市場(chang)推廣(guang)培訓的核(he)心內容及(ji)管理和考核(he)。

第二部分：經銷商經營管理與創新
第四講：經銷商經營管理------經銷商管理內容
1、文化管理：文化管理的3大措施；
2、品牌管理：協助經銷商樹立渠道品牌；
4、服務管理：將顧問式銷售服務進行到底；
5、終端管理：4種手段落實到實處；
6、利潤管理：企業和經銷商達到雙贏；
7、現金流管理：合理的現金流管理；
8、經(jing)銷商(shang)發展(zhan)戰略：5種模式讀(du)懂優秀的經(jing)銷商(shang)是怎么制定(ding)戰略。

第五講：經銷商市場推廣的5把利劍
利劍一、產品波：
1產品成功上市推廣的5大秘笈
2、產品價值塑造
1）產品價值塑造的邏輯；
2）塑造產品價值的六大步驟。
利劍二、渠道波：立竿見影的銷售渠道規劃
一、經銷商如何尋找終端
1）終端選擇定位；
2）終端招募的戰略和策略；
3）尋找終端的途徑；
4）常規的終端49大模式。
二、經銷商通路核心和攻略
1）制定產品分銷標準；
2）終端通路模式的四個類型。
三、新品上市推廣
1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略；
2）新品上市7個步驟。
利劍三、促銷波：差異化促銷（經銷商成功推廣的助推器）
1、促銷的4個階段及訴求重點；
2、促銷關鍵在于事前準備；
3、從視覺到聽覺的360度促銷現場實施；
4、差異化促銷(xiao)的22招。

利劍四、推力波：一招制勝的市場推廣策略:
1、市場布點3大策略及推廣步驟；
2、市場推廣模板及推廣工具；
3、終端操作策略及傳播策略；
4、各階段策略與具體執行；
5、推廣方案設計及招商方案內容；
6、推廣方案亮點、核心及注意事項；
7、推廣方案的收益分析模板。
利劍五、廣告波：觸及受眾心扉
1、經銷商如何做終端廣告；
2、經銷商終端廣告傳播載體選擇；
3、經銷商廣告方式選擇；
4、經銷商廣告效益評估。
第六講：助力終端
一、培訓終端
1、產品知識培訓；
2、銷售技巧培訓、銷售政策培訓。
二、激勵終端
經銷商激勵及經銷商激勵的步驟和(he)經銷商激勵措施。

第三部分：關于經銷商終端管理
第七講：經銷商終端管理----目標設定與達成
一、怎樣設定目標
1. 關于目標
1）目標管理的意義；
2）目標管理的四個特征；
3）設定目標的5個關鍵步驟——提升業績的內在驅動力。
2. 目標的設定
1）怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業績目標會讓你激情滿滿；
2）*目標、計劃目標、最高目標；
3）“三定”管理與“三化”管理；
4）快速實現目標之策略。
二、過程管理方略——提升業績的內在驅動力
1、目標管理的4個階段；
2、過程管理的內容；
3、目標管理的6W與2H；
4、好(hao)的(de)業績(ji)源自于快速行(xing)動(dong)——說到做(zuo)到，用業績(ji)證明你的(de)行(xing)動(dong)力。

第八講：鞭策終端---終端的溝通
一、終端溝通
1）與終端溝通信心基礎；
2）與終端溝通5大準備；
3）與終端溝通的5大技巧；
2. 與終端溝通的注意事項。
二、管理終端
1、終端的管理的目的和關注的問題；
2、終端分類及應對措施；
3、公司和經銷商和終端不同的關注點；
4、終端管理(li)的(de)3大策略。

第九講：經銷商市場執行
1、了解：了解30項內容；
2、檢視廠商關系：理清合作的障礙；
3、進行品牌分析：讓其認清與公司合作的必要性；
4、終端維護：產品成列5項法則；
5、生意分析：5項分析，突出公司品牌；
6、嚴格信用額度：3招杜絕終端拖款、欠款；
7、鼓勵終端：指導終端工作的5大措施；
8、人脈助力：利用人情公關手段；
9、適當發揮威懾力：樹立公司權威，恩威并舉；
10、助銷：促銷策劃，幫助銷售；
11、培訓：4大板塊培訓終端和促銷人員；
12、競爭者調查：9項調查，知己知彼。

第十講：關于經銷商管理的實務
經銷商(shang)經營管理(li)最(zui)常見的問題及解決(jue)方案

經銷商經營管理培訓