高端寫字樓招商、運營的邏輯思維及招商實戰核心技能
講師：何老師 瀏覽次(ci)數：2561
課程描(miao)述INTRODUCTION
商業地產招商技能培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(ye)地產招商技(ji)能(neng)培訓(xun)
課程(cheng)收益(yi)
1、 導師具有多年(nian)從事國內標桿商業寫字樓項(xiang)目(mu)招商、銷售經驗與研究，透過現(xian)身說法(fa)以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝(ning)聚力(li)；
2、 課程以開(kai)發商(shang)的角度，實案(an)剖析(xi)(xi)寫字樓項目(mu)前期定(ding)位(wei)、招商(shang)、銷售難點(dian)及(ji)要點(dian)，使學員全(quan)方位(wei)解析(xi)(xi)項目(mu)價值及(ji)在招商(shang)銷售工作中(zhong)的注意事項；
3、 針對(dui)已(yi)經開發建設但(dan)招商銷(xiao)售實施困難的項目，導師會結(jie)合(he)項目本身(shen)的現狀和特點，在后續(xu)招商、銷(xiao)售方面提供良好的操盤(pan)思路及落地方法；
4、 教會學(xue)員在招商銷售實施的過程中如何(he)有(you)效利用準確的客戶(hu)(hu)資源有(you)針對(dui)性的尋找客戶(hu)(hu)，并根據客戶(hu)(hu)性格特點及(ji)特長喜好進行(xing)思(si)想和行(xing)為鏈接，快速有(you)效拉近客戶(hu)(hu)距離，挖(wa)掘客戶(hu)(hu)真實需(xu)求；
5、教會(hui)學員快速靈活(huo)運用逼定技巧和(he)話術，提(ti)升業績；
6、教會團(tuan)隊如何有效篩選客戶(hu)、掌握招(zhao)商租賃中租金、租期及裝修管理等談判
的技巧、高(gao)效促成招商帶(dai)動項目銷售；
培訓對象
房企招商總監(jian)、營銷總監(jian)、案場經(jing)理(li)、置業顧問、投資顧問、客服(fu)等
課(ke)程大綱
1、 商業項目中“商業”與“地產”的關系；
2、 商業項目中“招商”與“招租(zu)”的區別；
3、 寫(xie)字樓項目的經營價值定位(wei)；
4、 寫字樓項(xiang)目的“招(zhao)商”與(yu)“運營管理”的重(zhong)要關系(xi)和工作實質；
5、 寫字樓的商業推廣最(zui)有效的方(fang)式分享(xiang)。
第一單元 寫(xie)字樓項目的市(shi)場(chang)背景
（一(yi)）當(dang)前寫字樓(lou)開發去化的現狀
1、寫字樓項(xiang)目開(kai)發(fa)、去化難的(de)背景因素分析
2、當前寫字(zi)樓(lou)項(xiang)目的市場數據及面臨的沖(chong)擊
3、當前大多數寫字樓開發的格局
（二）寫字(zi)樓項目(mu)當前招商銷(xiao)售的現狀(zhuang)和問(wen)題
1、物業(ye)的建筑結構面臨的難(nan)點分析
2、傳統招商的思路面臨的難(nan)點(dian)分析(xi)
3、招商(shang)正確的思路(lu)、方向觀(guan)點分享
4、寫字樓的商業價值描述及對應項目實際剖析
學員分析(xi)：你項目的(de)優勢(shi)在哪里？
學(xue)員(yuan)分析：你項目的劣勢在哪里(li)？
學員分析：競品項目的優勢對(dui)你項目的沖擊
講(jiang)師點評并給出針對(dui)項目的合理化建議
（三）寫字樓(lou)項目招商及運營觀念轉變
1、你的(de)項目當(dang)前最(zui)應該解決(jue)的(de)形(xing)象問題在(zai)哪里？
2、你的項目要(yao)完成招商必須要(yao)解決使用辦公樓的客戶問題！
3．你的項(xiang)目誰會來用(yong)？他們在哪里？有(you)多少？怎么(me)找到他們？
4、銷售型寫字樓以招(zhao)帶銷的(de)途(tu)徑必須找到你項目的(de)投資價值！
5、如何高效運(yun)用寫字樓項目的招商渠道？
（四）寫字樓項目運(yun)作成敗原因分析
1、標準的開發流(liu)程
2、前期定位、客戶搜尋(xun)及有效(xiao)預招商的操作技法(fa)
3、寫字樓去化(hua)的首要問(wen)題：重新(xin)梳理項目的投(tou)資價(jia)值
4、你項(xiang)目的投(tou)資(zi)價值分析：投(tou)資(zi)價值靠什么實現？
參(can)考案例(li)：綠地(di)集團寫(xie)字樓(lou)操(cao)盤思路借鑒
杭(hang)州綠地*廣場的招商銷售思路及手段(duan)
上海(hai)大寧音樂(le)廣場寫字樓(lou)的銷售策略及操作(zuo)過程
第(di)二單元(yuan) 寫(xie)字樓項目內在能(neng)量和價值挖掘(jue)
（一(yi)）項目能量和價值源起
1、宇宙能量解析
2、你的寫字(zi)樓項目能(neng)量在哪里、價(jia)值幾何(he)？
3、寫字樓(lou)項目能量(liang)價值最好(hao)的推廣方(fang)式是什么？
（二(er)）招(zhao)商團隊能量(liang)和價(jia)值挖掘
1、招商(shang)人員本身蘊(yun)含(han)的內在能量(liang)解析及運用
2、顧問與(yu)客戶之間能量(liang)的釋放(fang)與(yu)吸收
3、樹(shu)立正確的“客戶觀(guan)”和“價值觀(guan)”
4、男性顧問需要具備的能量素質(zhi)表現在哪里？
5、女性(xing)顧問需要具備的能量素質表現在哪里？
6、*級(ji)顧問內在能(neng)量氣(qi)質修(xiu)煉的4個(ge)法(fa)門
7、招(zhao)商顧問的(de)信念和智(zhi)慧培(pei)養及(ji)訓練的(de)方(fang)法(fa)
8、招商(shang)顧問如何形成個人獨特的氣場？
9、為什么說(shuo)你才一切(qie)的根源
第三單元(yuan)、高端寫字(zi)樓招商(shang)的(de)內涵和成功的(de)秘(mi)訣(jue)
1、寫字樓招商(shang)的內涵和談(tan)判技巧(qiao)的實(shi)質
寫(xie)字(zi)樓你招什么(me)？客(ke)戶要什么(me)？
項目你(ni)拿什(shen)么招(zhao)？客(ke)戶為什(shen)么來？
2、快(kuai)速并(bing)有效與客戶(hu)鏈接的*技法
客戶上門的第一時間你該做(zuo)什么？
拿(na)物業與客戶溝通的后(hou)果(guo)是什(shen)么？
拿(na)什么和客戶溝通客戶才(cai)會(hui)對你(ni)感興(xing)趣(qu)？
你(ni)身(shen)上具備什么(me)？缺什么(me)？
3、寫字樓招商溝通過程(cheng)中的超級說服力
談判溝通時的首要關注點(dian)應該在哪里？
你如何激發企業客(ke)戶的(de)欲望？
4、項(xiang)目的商業價(jia)值(zhi)塑(su)造理論與數(shu)據分(fen)析
塑(su)(su)造項目先塑(su)(su)造公司，如何有高度(du)的進行(xing)塑(su)(su)造？
塑(su)造(zao)價值先塑(su)造(zao)數據(ju)？什么數據(ju)？怎么塑(su)造(zao)？
5、招商成(cheng)交(jiao)的核(he)心技(ji)術--算(suan)賬(zhang)技(ji)法(fa)
是(shi)不是(shi)算房(fang)子的租金單價總價賬？
應(ying)該算什么(me)？怎么(me)算？
6、客戶開(kai)門見山提(ti)出的兩個常見問題如何應對？
客(ke)戶說：我先(xian)看(kan)看(kan)再說！
客戶問：你這辦公樓怎么租的？
第四單元：招商談(tan)判技巧要點
（一(yi)）寫字樓項(xiang)目核心觀點及(ji)理念梳理
1、怎么理(li)解(jie)寫字樓這一特殊(shu)的(de)商業地產類(lei)型？
2、招商的目的是什(shen)么？進(jin)駐寫字樓的客(ke)戶需要什(shen)么？
3、實施招商前市場調研應該圍繞什么來進行？數據(ju)是什么？
4、第一時間溝通什么內容能引起客戶興趣？
（二）實現招商必(bi)須(xu)要解決(jue)的問題
1、對(dui)“運營管理”的深刻理解和分析帶來的招商效果(guo)及銷(xiao)售促動(dong)！
2、政府扶持政策(ce)、寫字樓招商政策(ce)、商業(ye)(ye)服(fu)務具體內(nei)容(rong)、產業(ye)(ye)服(fu)務具體內(nei)容(rong)、物業(ye)(ye)服(fu)務具體內(nei)容(rong)、政務服(fu)務具體內(nei)容(rong)、金融服(fu)務具體內(nei)容(rong)、行(xing)政人(ren)力資(zi)源服(fu)務具體內(nei)容(rong)等；
3、我們能(neng)為招商目標客戶提供什么？
4、數(shu)據說話(hua)帶來的招(zhao)商(shang)效(xiao)果(guo)和用(yong)物業說話(hua)招(zhao)商(shang)效(xiao)果(guo)的截然不同之處(chu)！
（三）招(zhao)商前(qian)期工作建(jian)議
1、項(xiang)目形象面展示及裝修(xiu)布置
2、招商接待區域(yu)布(bu)置
3、招商政策(ce)的梳理及招商渠道運用
第五(wu)單(dan)元、*顧問的寫字樓項目招商實戰技巧
（一）針對客戶需求的算賬技(ji)法
1、經(jing)營(ying)收益測(ce)算法
2、辦(ban)公成本測(ce)算法
（二）項目帶看講解要點(dian)
1、項(xiang)目(mu)講解的3個(ge)核心理(li)念
2、項(xiang)目(mu)講解的4類價值描述
3、項目講解的5個注意事項
（四）高(gao)效招商(shang)價(jia)格(ge)談判技巧
1、正確認識(shi)價(jia)格談判
2、客戶“砍價(jia)”的心理和“殺價(jia)”的理由
3、客戶的(de)“價格(ge)陷(xian)阱”及化解(jie)方法
4、守價的(de)原則和方式
5、議價(jia)階段(duan)的技巧
6、定(ding)價成交技巧
（五(wu)）、客(ke)戶提出異(yi)議的(de)處理技(ji)巧
1、客戶(hu)提(ti)出(chu)異(yi)議的7個原因
2、判斷客(ke)戶異議真假的4個方法(fa)
3、處理客(ke)戶異議的(de)5個步驟
第六單元、客(ke)戶(hu)項目具體問(wen)題(ti)探討分析
1、客戶項目情況分享---學員
2、客(ke)戶項目銷售問(wen)題(ti)提出---學員
3、客戶項目問(wen)題解(jie)決方案---學員
4、客戶項目問題(ti)解決方案(an)建議---講師
學員心(xin)得體會(hui)分享(xiang)和問答環節
課程總(zong)結與思考──將(jiang)知識(shi)轉(zhuan)化為能力！將(jiang)夢(meng)想轉(zhuan)化為動力！
講(jiang)師介紹
何老(lao)師--只專注于房地產行業(ye)培訓和咨(zi)詢(xun)的資深專家(jia)，16年的行業(ye)從(cong)業(ye)經驗(yan)(yan)；復旦大學EMBA，房地產營銷(xiao)(xiao)“能量論與截道術”創立者(zhe)，中國(guo)(guo)房地產行業(ye)協會(hui)商(shang)業(ye)委(wei)員會(hui)特聘研究員， 房教中國(guo)(guo)；前(qian)綠地集團商(shang)業(ye)管理(li)(li)公司副(fu)總經理(li)(li)、上海源愷集團營銷(xiao)(xiao)總監，負(fu)責商(shang)業(ye)地產前(qian)期開發、項目(mu)定位、營銷(xiao)(xiao)策劃、招商(shang)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作；全程操盤(pan)過的大中型項目(mu)達(da)100多萬(wan)平方米，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)實戰經驗(yan)(yan)豐富；擁有(you)國(guo)(guo)家(jia)二級心理(li)(li)咨(zi)詢(xun)師證、講(jiang)(jiang)師證的房地產專業(ye)高級講(jiang)(jiang)師，華東(dong)師范大學房地產學院(yuan)客座講(jiang)(jiang)師；知識豐富、興趣(qu)廣泛，擅長(chang)將生命(ming)體驗(yan)(yan)融(rong)入到銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)溝通中，快速準確抓住客戶(hu)需(xu)求(qiu)的核心，高效(xiao)成交(jiao)。
實(shi)戰經驗：
近(jin)兩(liang)年來，何老師以其專業(ye)且(qie)前瞻性的(de)(de)(de)戰(zhan)略眼光幫助(zhu)業(ye)內數家開發(fa)企(qi)(qi)業(ye)成功調整了(le)(le)或商(shang)業(ye)定(ding)位(wei)、或招(zhao)(zhao)商(shang)滯后、或運營不(bu)力等多個商(shang)業(ye)項(xiang)目(mu)，在商(shang)業(ye)運作管(guan)理層面上積累了(le)(le)豐(feng)富的(de)(de)(de)實戰(zhan)經(jing)(jing)驗，他善(shan)于商(shang)業(ye)綜(zong)合環境(jing)分析(xi)，深(shen)諳(an)區域市場(chang)需求，精(jing)于挖掘項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)內在能量和中長期(qi)價值(zhi)，能準確的(de)(de)(de)幫助(zhu)企(qi)(qi)業(ye)進(jin)行有效的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)定(ding)位(wei)，尤(you)其在銷(xiao)售招(zhao)(zhao)商(shang)技巧方(fang)面有獨到的(de)(de)(de)見解(jie)，能有效幫助(zhu)團隊抓(zhua)客簽(qian)單，提升銷(xiao)售招(zhao)(zhao)商(shang)進(jin)度，提高(gao)企(qi)(qi)業(ye)經(jing)(jing)營效益(yi)。
服務的(de)客戶
復(fu)旦大(da)學(xue)商(shang)(shang)學(xue)院(yuan)(yuan)、中科大(da)工(gong)商(shang)(shang)管(guan)理(li)學(xue)院(yuan)(yuan)、商(shang)(shang)務部培訓中心、華(hua)潤集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)各(ge)大(da)區(qu)、華(hua)潤海(hai)口公(gong)司(si)、華(hua)潤太原(yuan)公(gong)司(si)、華(hua)潤南寧(ning)公(gong)司(si)、招(zhao)商(shang)(shang)蛇(she)口各(ge)大(da)區(qu)、招(zhao)商(shang)(shang)重(zhong)慶公(gong)司(si)、招(zhao)商(shang)(shang)北(bei)京公(gong)司(si)、招(zhao)商(shang)(shang)南京公(gong)司(si)、上海(hai)大(da)寧(ning)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、紅(hong)星美(mei)凱(kai)龍各(ge)項(xiang)目公(gong)司(si)、海(hai)亮地(di)(di)產、陽(yang)光(guang)(guang) 100 華(hua)南華(hua)北(bei)區(qu)、南京地(di)(di)鐵(tie)、無錫(xi)地(di)(di)鐵(tie)、蘇州市政府(fu)招(zhao)商(shang)(shang)辦、蘇州吳(wu)江(jiang)濱投(tou)(tou)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、南通中南集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、美(mei)的(de)徐州公(gong)司(si)、美(mei)的(de)貴陽(yang)公(gong)司(si)、萬科貴陽(yang)公(gong)司(si)、歐尚地(di)(di)產集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、河北(bei)建投(tou)(tou)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、河北(bei)天(tian)山集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、福建融信集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、廈門萬銀資產管(guan)理(li)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、天(tian)津中冶商(shang)(shang)開公(gong)司(si)、天(tian)津貽成集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、長春海(hai)航宏義地(di)(di)產、中航工(gong)業珠海(hai)通飛集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、武漢光(guang)(guang)谷匯(hui)韜地(di)(di)產、武漢光(guang)(guang)谷生(sheng)物醫(yi)藥(yao)產業園、昆明(ming)能投(tou)(tou)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、成都(dou)中鐵(tie)二局房(fang)地(di)(di)產集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、西(xi)安(an)中鐵(tie)二十一局德(de)盛和置業、西(xi)安(an)天(tian)地(di)(di)源、安(an)徽水(shui)利(li)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)和順地(di)(di)產、新疆世紀中天(tian)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、成都(dou)置信集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、成都(dou)三千加集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、上海(hai)合生(sheng)創展集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、廣東中山市政府(fu)招(zhao)商(shang)(shang)辦等 200 多(duo)家大(da)中型開發(fa)企業。
商業地產招商技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/61100.html
已開課時間Have start time
銷售團隊內訓
- OTC銷售團隊技能提升之路 廖大宇
- 打造高績效狼型營銷團隊 臧其超(chao)
- 通信行業運營商高效營銷團隊 余尚祥
- 打造狼性廣告媒介銷售團隊特 彭小東
- 結果為王——打造福利系統顧 楚(chu)易
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- 銷售團隊建設與營銷實戰 江志(zhi)揚(yang)
- 萬眾一心：客戶經理銷售團隊 王舒(shu)
- 《銷售團隊管理課程》 劉(liu)成熙
- 從優秀到卓越——高績效銷售 楚易
- 營銷團隊賦能與業績提升技巧 劉成熙