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銷售成交的黃金法則培訓

課程大綱
第一講：開場啟動階段
一、不準備不進賣場的法則
1．聰明人下笨功夫
1）開場故事：超級銷售員
2）銷售員成功的因素—準備、準備、準備   
2．記住客服服務的8個要點  
1）把產品賣給第一位客戶
2）不要把私人問題帶入賣場
3）關注每一位客戶的存在
4）對于顧客不要濫用同情心
5）讓你的顧客喜歡和信任你
6）客戶多說話才意味著購買
7）善于發現購買信號
8）熱情地銷售，不管你喜歡還是討厭
3．每日預檢工作
1）熟悉產品知識使你收益
2）了(le)解(jie)競爭對手使你收益

二、銷售開啟的法則
1．開啟銷售首先要化解抵觸情緒
2．開場白一定不要談及銷售
案例：淘寶寶貝
3. 開啟銷售的秘密武器就是閑聊。
案例：180°的路過： 
4. 進入銷售：轉換的過程
1)消解：消解是消除顧客防衛盾牌的辦法   
案例:“隨便看看”的消解
2）轉交：客戶繼續“我只是看看”，需要轉交處理
5. 如何同時應對兩位顧客
1）口頭協議留住客戶的方法
2）情景模擬演練

第二講：需求交流階段
三、需求動機的法則
1. 發現顧客最底層的購買動機
案例：買大衣—世界上沒有兩個完全相同的顧客，
2. 問問題的*技巧   
1）開放性、事實發現性的提問：5W1H1T
2）問答贊的技巧：如何有價值地稱贊顧客的回答
對比案例：A無問答贊的形式；B采用了問答贊的形式
3）從不問顧客的預算：銷售的工作是創造顧客的需求
4）探詢的邏輯順序 ：
 案例：買禮物

四、顧問式銷售法則
1．視頻片段：《神醫喜來樂》—酒館里的問診
1）學習運用“九宮格”工具來分析在視頻中學到了什么？
2）講師解讀：喜來樂的*銷售方法。
2．案例分解(jie)：*核心技能(neng)四模塊的(de)提問方式(shi)

第三講：能力展示階段
五、產品演示的法則
1. 演示與你的探詢結果緊密相關
1）顧客購買原因：信任和價值
2）推銷顧客需要的價值
案例：買鞋子 
2. 成功演示的技巧
1）把重要的買點留到后面介紹：
2）讓顧客參與進來：人們如果能親身體驗產品，就更容易認同你所演示的產品的價值。
3. FABG*演示話術
1）Feature特點是某個產品或服務一個顯而易見的部分
2）Advantage優點是與特點直接關聯
3）Benefit價值與優點是直接關聯的
4）Grabber反問是完成演示(shi)的最后一步

六、四類型客戶應對法
1. 個人風格分析——你的客戶來自哪個DSIC動物星球？
1）自我DSIC動物星球判斷—測試題
2）客戶DSIC動物星球判斷—觀察點
2．如何與各種DSIC客戶(hu)進行更(geng)好溝(gou)通(tong)

第四講：買賣承諾階段
七、讓顧客主動說購買的法則
1．重要的購買信號
2. 促單的10種基本技巧
1）二選一促單法：
2）反問促單法：
3）主動促單法：
4）附加促單法：
5）第三方參考促單法：
6）假定成交法：
7）訂貨單促單法：
8）“極限低價”促單法
9）“非常手段”促單法：
10）處(chu)罰促單法

2. 移交銷售
1）優秀的銷售員也不可能做做成每單生意。
2）團隊合作，專業取勝；
3）移交銷售中3點注意事項
4）移交銷售要讓顧客感到會幫助他們更正確地選擇商品。
3. 搞定可能毀掉生意的“專家”
1）顧客身邊那位專家的價值
2）如何爭(zheng)取身(shen)邊專家的認同(tong)

八、處理異議的法則
1. 客戶出現異議的原因
1）銷售的工作沒做到位
2）顧客的防御心理
3）顧客不清楚自己的需求
2. 處理顧客異議的5步
1）傾聽完整的異議
2）承認異議
3）請求許可后再繼續
4）您喜歡它嗎
5）錯誤檢測
3. 如何應對顧客的打折要求
1）認同很貴和不便宜的區別
2）判斷：是商品不值這個價格，還是價格比顧客想花的錢高。
3）與價值有關：給出更FABG增價值
4）與預算有關：調整方案
5）價格仍然(ran)是影響因(yin)素怎(zen)么辦(ban)。

第五講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 合影道別

銷售成交的黃金法則培訓