銷售型店長*
講師：鄭少華 瀏覽次數：2569
課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售(shou)型店(dian)長培訓
培訓講師：鄭少華
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售型店長培訓
一、課程背(bei)景(jing)
大(da)部分店長從店員提(ti)升而來，其個(ge)人銷售(shou)能(neng)力較(jiao)優秀，但管理(li)能(neng)力有待系統訓練。開發(fa)本課(ke)程，僅用于零(ling)售(shou)行業店長的系統訓練。
二、理論依據
結合NLP語言神(shen)經(jing)程序(xu)學，管(guan)理學原理，管(guan)理溝通學，消費心理學，PDP性格(ge)分析學，*的七個習(xi)慣等理論
三、實踐驗證
老(lao)板電器、蘇泊(bo)爾、美的、中石化多家公司驗證（見培訓見證）。
四、課程(cheng)對(dui)象
儲(chu)備店長(chang)，優(you)秀(xiu)店長(chang)，督導(dao)人(ren)員
五、課(ke)程(cheng)目標與收益
1、情緒管(guan)理(li)——打造(zao)陽(yang)光(guang)銷售心智，快(kuai)樂(le)銷售，快(kuai)樂(le)生(sheng)活。
2、目標(biao)管理——信仰目標(biao)，方法創新，實現目標(biao)，成就人生
3、結構化管理工具(ju)—會員(yuan)結構優化，商品結構優化，員(yuan)工結構優化
4、銷售技巧(qiao)訓練(lian)——顧問式導購平衡輪，實現業績(ji)提升 。
5、性格(ge)分析與(yu)(yu)應對(dui)——不同性格(ge)員(yuan)工與(yu)(yu)顧客的應對(dui)策略(lve)。
六、課程大綱(gang)（詳細）（時長12小時）
開場
問題點： 學員被動培(pei)訓的狀態，轉變為(wei)積極投(tou)入狀態。
解決方案：破(po)冰游戲：執行擊掌(zhang)游戲激發學員對銷(xiao)售技(ji)巧的興(xing)趣。
教學模(mo)式(shi)：提問引導(dao)、游戲體驗。
問題提出：
1、超級店長需要哪些能力？
2、店(dian)字(zi)怎(zen)么寫(xie)？廣(guang)占，廣(guang)泛占用(yong)資(zi)源，才是(shi)開店(dian)的核心。
第一章 店長情(qing)緒管(guan)理
問題點：
1、很多廠家的導購員狀態(tai)遠(yuan)遠(yuan)達不到直(zhi)銷業的銷售員自動自發銷售狀態(tai)。
2、導購團隊，在遇到銷售難題時，往(wang)(wang)往(wang)(wang)會(hui)有負面情緒(xu)， 會(hui)懷(huai)疑公司、懷(huai)疑產品，最后(hou)懷(huai)疑自己(ji)。
3、部分導購(gou)人員抗(kang)壓能力差，業(ye)績指標(biao)被(bei)在身(shen)上，面(mian)對(dui)競爭對(dui)手，面(mian)對(dui)客戶的(de)拒絕(jue)，回(hui)公(gong)司(si)后面(mian)對(dui)領導的(de)督(du)促，難以承(cheng)受三座大山的(de)壓力。
4、店(dian)長的(de)情(qing)緒管理能力與影響力差異很大，需要系統訓練。
解決方案：動機提(ti)升（信念(nian)、態度、情(qing)緒(xu)）
一、信念
1、限制性信念的現象(xiang)與原因 。
2、限制性信(xin)念的突破——不是不可能(neng)，只(zhi)是你沒有找(zhao)到(dao)方法。
通過“最高紀錄(lu)亮相”環(huan)節突(tu)破(po)學員的(de)自我(wo)設限。
二(er)、態度
1、態度(du)(du)決定(ding)一切什么決定(ding)態度(du)(du)？（思想實驗：凌晨兩點來培訓）
2、價值(zhi)觀匹配:除收入以外，選擇銷售工作的(de)價值(zhi)何在(zai)？選擇本公司的(de)價值(zhi)何在(zai)？
3、播(bo)種(zhong)定(ding)律(lv): 選擇與(yu)本公司共同創業，在未(wei)來兩年后會(hui)有更大的收獲(huo)。
4、創業態度：將在(zai)公(gong)司工作視為自己個人(ren)無風險創業。
三、情緒
1、ABC情緒管理法(fa)（第二反應(ying)）
2、情商口訣表 （認知(zhi)改變）
3、踢貓效應破除法（拒絕(jue)被傷害）
4、影(ying)像圈與關注圈（停止抱怨）
第(di)二章 門店目標管(guan)理
問(wen)題點：
1、關于門店銷售(shou)目標，員(yuan)工(gong)處(chu)于三種狀態，抗拒(ju)目標，相信目標，信仰目標。面(mian)對(dui)較高目標壓力下，大部分員(yuan)工(gong)是處(chu)于抗拒(ju)目標狀態。
2、門店店長與(yu)員工關于目標管理沒(mei)有系統訓練(lian)，導致常(chang)常(chang)處于被(bei)動狀態。
解決方案：目標(biao)管理(li)（游戲體驗、目標(biao)的作用、如何(he)分解與實現）
游(you)戲體(ti)驗(yan)——光速傳遞
1、游戲(xi)體驗
1）無目標下，報數（拍(pai)肩）
2）自己制定目標(biao)，報數（拍(pai)肩）
3）提出挑戰性目標后，報數（拍肩）
二(er)、反(fan)思分享(xiang)——目標(biao)的作用
1、目(mu)標能(neng)提高(gao)效(xiao)率
2、目(mu)標能創新方
3、目標能匯聚(ju)資(zi)源(yuan)
4、目標(biao)是團隊最(zui)根本的差異。
三、門店目標分解與實(shi)現
1、銷售來源分析
2、同比環比分析
3、月度目標(biao)，周目標(biao)，個人目標(biao)
4、市占目(mu)(mu)標(biao)？銷(xiao)售額目(mu)(mu)標(biao)？毛利額目(mu)(mu)標(biao)？人(ren)效目(mu)(mu)標(biao)？
5、營銷方法創新
1）誘餌(er)效應——進(jin)店，就成(cheng)交(jiao)。
2）杠(gang)桿原理——活(huo)動，必成功。
3）聯盟作戰——資源，共分(fen)享(xiang)。
第三章(zhang) 店長(chang)結構化管理(li)工具(ju)
問題：
1、 門店(dian)SKU較(jiao)多如何優化產品結構，同(tong)樣銷售額，毛利率更高？
2、會員人數較多(duo)，同樣的(de)促銷資源情況下，如何刺激會員復(fu)購(gou)率提升？
3、庫存(cun)數量較大，如何通過促銷活(huo)動優化現有(you)庫存(cun)結構，提高動銷率和周(zhou)轉率？
4、員(yuan)工人數(shu)超(chao)過5個后，如(ru)何管(guan)理把有限的資源分配下去，提(ti)高團隊實力(li)？
解決方案：結(jie)構化(hua)管理工具
一、坐標管理(li)工(gong)具簡介
1）人(ren)才盤(pan)點案(an)例
2）時間管(guan)理矩(ju)陣
3) 30個(ge)門店，如(ru)何巡店？
4）巧(qiao)用坐(zuo)標法，對管理對象進行分類，并分類應(ying)對。
二、坐標管理法(fa)初(chu)步應用
結合生(sheng)活，應(ying)用坐標(biao)管理工具分類。
衣服整理
減肥(fei)方式
……
三、坐標管理法(fa)深度應(ying)用
1）商(shang)品(pin)結構 銷量與(yu)毛(mao)利坐標(biao)分(fen)析四象限的產品(pin)管理策(ce)略
2）會員結構 均價與復購轉介率
第四(si)章 顧問式導購動(dong)作(zuo)平(ping)衡輪
問題點：
3、大量導購員只會(hui)(hui)背賣點，而不會(hui)(hui)做顧問式(shi)建議。
4、大量導(dao)購員只(zhi)會賣(mai)剛(gang)需品(pin)，不會賣(mai)改善型產(chan)品(pin)，配套率上不去。
解決方案：顧問(wen)式導(dao)購平衡輪(lun)。
導入1、 顧客結構分析
顧客結構展示，教會導購員(yuan)能做帶(dai)、搶、推、拉，放大客單價，提高連帶(dai)率。
導(dao)(dao)入(ru)二、導(dao)(dao)購(gou)動作平衡輪評估
讓(rang)導購員自我評估現(xian)有(you)技(ji)能，并(bing)通(tong)過培(pei)訓(xun)，彌補短板。
內容(rong)：導購動作平衡輪教學(xue)
基于(yu)大部分導購員對于(yu)步驟1、5、6已經掌(zhang)握，對于(yu)步驟2、3、4存在較大問題（根據鄭少華老(lao)師(shi)多年對于(yu)家電賣場(chang)、百貨賣場(chang)走訪(fang)結(jie)論）本課程重點講(jiang)解 需求探尋、產品演示、異議處理三個核心環節(jie)。
一、 需求探尋(xun)
1、常見錯誤的(de)需求探尋
1）您預算是多少(shao)？ （打(da)探(tan)隱私，且無法得到真實信息）
2）您(nin)打算什么時候購買？ （無法得到真實信息(xi)）
3）您喜歡哪(na)款？我給您介(jie)紹介(jie)紹。 （不會挖(wa)掘顧客(ke)的隱性需(xu)求）
2、痛點診斷(duan)（痛點=買(mai)點=賣(mai)點）
1）提問的(de)重要性
誰(shui)掌握對話的(de)主動權？提問者or回答者？
案例(li)：洗衣機銷售對比案例(li)
結論：不(bu)提問的(de)后(hou)果，消費者阻抗加強。
提問后(hou)，消(xiao)費者對銷(xiao)售人員的信賴感增加(jia)。
2）提問的方法：三(san)問后銷+ *優化法則(ze)
（萃(cui)取客戶(hu)公(gong)司10位(wei)*銷售經驗，整(zheng)理成痛(tong)點探尋參考）
封閉式提問
是家用(yong)還是商用(yong)？是自己用(yong)還是送人？
產品使用頻率高嗎(ma)？以前用過我們產品嗎(ma)？
結合客(ke)戶單位，具體萃取。
開放式提問
您(nin)以前(qian)用過哪(na)些產(chan)品，遇到了(le)哪(na)些問題？
您選擇(ze)產(chan)品(pin)有哪些標準(zhun)？
痛(tong)點(dian)診斷（綜(zong)合實(shi)戰問題）
團隊(dui)共創(優秀銷售人員(yuan)提前開會，調研與(yu)萃取)
* 法則
根據場(chang)景將*簡化
1、有關現(xian)狀的提問(wen)(wen)(Situation) 背景問(wen)(wen)題
2、有(you)關問(wen)題的提問(wen)(Problem) 表(biao)象(xiang)問(wen)題
3、有關影響之(zhi)提(ti)問(Implication) 連帶問題
油煙機的銷售案例
1、您廚(chu)房面(mian)積有多大(da)？開放(fang)式廚(chu)房嗎？——背景(jing)(jing)性問題（找場景(jing)(jing)）
2、平(ping)時使用頻率高嗎(ma)？——表(biao)象問(wen)題（找(zhao)痛點）
3、油煙洗不干凈，廚(chu)房頂部，客廳頂部會很臟(zang)嗎？——連帶問題（挖痛點(dian)）
消毒柜銷售案例 （略）
結合具(ju)體產(chan)品提(ti)前(qian)提(ti)煉與定制。
二、產品演(yan)示——買點賣點匹配(pei) （話術+演(yan)示）
1、產(chan)品介(jie)紹的(de)誤區：把(ba)顧(gu)客當新員工，把(ba)產(chan)品知識當成產(chan)品賣點。
2、產品介紹的正(zheng)解：痛(tong)(tong)點(dian)(dian)=買點(dian)(dian)=賣點(dian)(dian)，賣點(dian)(dian)要(yao)根據顧客前三大痛(tong)(tong)點(dian)(dian)強(qiang)化，而非面(mian)面(mian)俱到。
3、模型工具(ju)升級：
FABE法(fa)則(ze)的優點(dian)與不足
FABE法則(ze)的簡化(hua)版本：特好法則(ze)
案例：結合客(ke)戶產品，提前做(zuo)好話術編寫。
4、產(chan)品演(yan)示三(san)個境界：
不演示
自己演(yan)示
參(can)與演(yan)示SOP
案例：戴森吸塵(chen)器銷售演示
三、異議處理
1、顧客異(yi)議征集&顧客異(yi)議解答——三點法
2、異議(yi)處理變(bian)被動為主動法則：復述+提問(wen)。
3、現場收集(ji)顧客(ke)異議，嘗試解答(da)示范。
4、形成顧(gu)客(ke)異議手冊(ce)，便(bian)于傳播學習(xi)。
案例：本企業的實(shi)際案例
第五(wu)章 顧客性格識(shi)別與應對
問題點：銷售(shou)人(ren)員能搞定和自己(ji)性(xing)格(ge)相似的(de)顧客，但搞不(bu)定與自己(ji)性(xing)格(ge)差異大的(de)顧客
店(dian)長面對不(bu)同(tong)性格員工，無法應對*。
解(jie)決方(fang)案(an)：
基于PDP的(de)顧客性(xing)格分(fen)析與應對
1、老虎型特征與應對方(fang)式
2、孔雀型特征與應對方式
3、貓頭鷹型特征與應對方式
4、考拉型特征與應對方式
應對(dui)通則(ze)：相似相融法則(ze)。
八、《門店管(guan)理與(yu)銷(xiao)售(shou)技巧課程》授課案例
蘇泊爾集團
美的集團(tuan)
老板電器（全國20多家代理公司）
中石化（蘇州、杭州、金華、臺州、溫州、衢州、湖州、舟(zhou)山）
快點新能源
仙絲雷(lei)紗
浙江省連鎖協(xie)會(hui)
銷售型店長培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/60946.html
已開課時間Have start time
- 鄭少華
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮(zhen)坤(kun)
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉文
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮(zhen)坤
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建偉
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉(wei)
- 超級說服、*成交 臧其超(chao)
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵(yuan)
- 商場營業員系統培訓 臧其超