《實戰銷售技巧提升訓練》精華版
講師：曾(ceng)鵬錦 瀏覽次數：2680
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
實戰銷售技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus
實戰銷售技巧培訓
【課程背景】 企業為什么要做銷售培訓？ 任何一家公司，要想更好的生存和發展，必須把銷售做好，因為再好的產品，假如堆在倉庫里賣不出去，那都將是成本，唯有銷售出去，企業才會有利潤，員工才會有收入；否則，企業就會因為“失血”，而導致“休克和死亡”。 然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時間和精力培訓員工產品知識，而對銷售技巧的培訓重視不夠，即使有，大都也是經驗的分享，沒有形成系統的銷售技能的培訓與訓練，結果導致銷售人員對產品知識背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何成交顧客？造成了公司極大的浪費，白白損失了很多的銷售業績。 因此，為了盡快挽回公司曾經損失的業績，讓企業更好的發展，更快的發展，銷售人員的銷售技能必須而且要盡快進行專業系統的訓練。 專業系統的銷售培訓，是一家公司必須要做的事情。 您的銷售員，是否有以下情況出現？ 對銷售工作缺乏正確的認識，不知道銷售工作的意義和價值？ 怕客戶拒絕，行動力不夠，心態消極，負面的想法太多？ 總認為銷售是在求別人，在客戶面前不夠自信？ 抓不住重點，看似忙忙碌碌，業績卻上不去，也不反思什么原因？ 5. 思維固化，不知道創新，不知道如何主動開發有潛力的高質量客戶？ 6. 好不容易見個客戶，談的不到10分鐘，客戶說考慮考慮，就不了了之了 7. 不會與客戶建立信賴感，兩個人談話總不在一個頻道上，結果不歡而散？ 8. 見到客戶不自信，卑躬屈膝，感覺低人一等，不知道如何打開客戶的心？ 9. 產品價值塑造不到位，只會講成分，不會講說好處，講完了，客戶沒感覺？ 10. 不會變通，只會用自己固定的方式與不同類型的顧客進行溝通？ 11. 客戶有異議和不同意見，不知道如何化解，只會給客戶爭辯，得罪客戶？ 12. 前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，不會成交？ 13. 客戶成交后銷售就結束了，一錘子買賣，不懂得如何做好售后服務，最后 導致客戶流失。
綜上(shang)所述，我們(men)發現，銷售人員的(de)專業(ye)(ye)性決定著銷售的(de)業(ye)(ye)績(ji)，“專家(jia)才是贏家(jia)”。如(ru)果想提升(sheng)企業(ye)(ye)和(he)個(ge)人業(ye)(ye)績(ji)，必須進行專業(ye)(ye)的(de)銷售培訓和(he)訓練。
【課程收益】 課程會(hui)有哪(na)些受(shou)益？ 認(ren)識銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)本質，樹立正確的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)心(xin)(xin)(xin)態(tai)，激(ji)發(fa)成(cheng)功(gong)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)潛能。 2. 克服對銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)恐懼，建立強(qiang)大的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)信心(xin)(xin)(xin) 3.揭秘銷(xiao)售(shou)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)核心(xin)(xin)(xin)關鍵，掌握(wo)開發(fa)客(ke)戶的(de)(de)(de)方(fang)法。 4.快速建立信賴感的(de)(de)(de)8大方(fang)法。學(xue)會(hui)與不(bu)同類型的(de)(de)(de)客(ke)戶進行有效的(de)(de)(de)溝通。 5.學(xue)會(hui)挖掘客(ke)戶的(de)(de)(de)直(zhi)接及隱性需求(qiu)的(de)(de)(de)能力，倍增銷(xiao)售(shou)業績。 6.訓練銷(xiao)售(shou)員(yuan)如(ru)何(he)一步一步引(yin)導顧(gu)客(ke)說“yes”，最后引(yin)向成(cheng)交。 7．了(le)解(jie)錯誤的(de)(de)(de)傾聽(ting)有哪(na)些，以(yi)及如(ru)何(he)學(xue)會(hui)正確聆聽(ting)的(de)(de)(de)方(fang)法 8.產品介(jie)紹的(de)(de)(de)FABE法則，及價值百萬的(de)(de)(de)產品介(jie)紹三大核心(xin)(xin)(xin)步驟。 9.面(mian)對顧(gu)客(ke)異(yi)議(yi)的(de)(de)(de)正確心(xin)(xin)(xin)態(tai)及解(jie)除(chu)顧(gu)客(ke)任何(he)異(yi)議(yi)的(de)(de)(de)萬能公式 10.掌握(wo)成(cheng)交客(ke)戶的(de)(de)(de)10-15方(fang)法，以(yi)及如(ru)何(he)做好售(shou)后服務。
【授課(ke)(ke)方(fang)式】 激(ji)情授課(ke)(ke)+案例分享+模擬(ni)訓(xun)練+課(ke)(ke)后作業 【培訓(xun)時間】 2天（12小時）
課(ke)程大(da)綱
第一(yi)部(bu)分(fen)：對銷售的正確認識與必備心態
第一節：正確認識銷售
什么(me)是銷售？
為什么(me)要做銷售(shou)？銷售(shou)到底能給(gei)我們的(de)人(ren)生帶來什么(me)？
銷售是(shi)(shi)所有成功(gong)人(ren)士的基本功(gong)，任何的成功(gong)，都是(shi)(shi)銷售的成功(gong)。
銷售最重要的目的是：成交。
銷售包(bao)括(kuo)：銷售自己和銷售產品。
銷(xiao)售(shou)的兩層(ceng)含義：把(ba)“銷(xiao)售(shou)”銷(xiao)售(shou)給(gei)自(zi)己(ji)；把(ba)“產品”銷(xiao)售(shou)給(gei)自(zi)己(ji)。
不(bu)愿做銷售的五(wu)大(da)誤區
第二節(jie)：做好銷(xiao)售(shou)必(bi)備的心態及觀念
拒絕等(deng)于成功，拒絕越多，成功越多。
銷售是(shi)幫助客戶，而不(bu)是(shi)求客戶。
銷售(shou)成功(gong)的關鍵是熱愛和相信自己(ji)的產品。
“量大”是任何銷售賺錢的(de)關鍵。
銷售需要(yao)持續(xu)不斷地學習，專家(jia)(jia)才是贏家(jia)(jia)。
沒(mei)有失敗(bai)，只(zhi)是正向成功邁進(jin)。
銷(xiao)售(shou)不是打(da)工，你就是老(lao)板。
第二部分：正確的(de)銷售流程與步(bu)驟
第一步(bu)：客戶開發
客戶開發的(de)重要(yao)性----客戶開發的(de)成敗(bai)，決定著銷售的(de)成敗(bai)．
你的(de)目標客戶(hu)是(shi)哪些人(ren)？他(ta)們會出(chu)現(xian)在什么(me)地方(fang)？如(ru)何(he)找到他(ta)們？
成功開(kai)發客戶的原則----“質”和“量”并(bing)存。
客戶精準定位(wei)----找到你的3A級顧客
意向(xiang)客戶篩選和過濾(lv)３道(dao)關？
開(kai)發客(ke)戶的(de)12種方法
完整的客(ke)戶(hu)資(zi)料包括哪些(xie)信息(xi)？
8. 如何管理你的客戶資源?
第二(er)步: 電(dian)話預(yu)約(yue)
打(da)電話應該具備哪些(xie)正確的心(xin)態？
打電話的(de)(de)的(de)(de)目的(de)(de)有哪(na)些？
3．打電話前應該(gai)做哪些準備？
4．電話(hua)開(kai)場白的要點及注意事項？
5．電(dian)話溝通中意向客戶的(de)判定？
6. 放下電話后應該做什么？
7．電(dian)話(hua)約訪見面的小技巧？
8. 繞前臺找到(dao)決策(ce)人的(de)若干方法？
第三步: 建立信賴
與顧客見面(mian)前應該(gai)做哪些準(zhun)備？
銷售就是販賣信賴(lai)感，顧客(ke)不相信，你講的全是廢話。
2．“微笑”是(shi)最好(hao)的(de)贊(zan)美；微笑建立良(liang)好(hao)的(de)第一印象。
3．“贊美”的6大要點（訓練(lian)）
4．“傾聽(ting)”建(jian)立(li)信任；傾聽(ting)的(de)注意事項(xiang)（錯(cuo)對分析）
5. 顧客模式分析，如(ru)何(he)迅速讓(rang)顧客喜歡上你？
6. 專(zhuan)(zhuan)業—專(zhuan)(zhuan)家(jia)才是贏家(jia)，專(zhuan)(zhuan)業建(jian)立信賴感。
7. “職業形(xing)象”建(jian)立信賴感
8. “顧客見證(zheng)”建立信賴
9. 真誠的關心顧(gu)客(ke)，站在顧(gu)客(ke)的角(jiao)度考慮問(wen)題。
第四步: 發掘(jue)需求(qiu)
銷(xiao)售成功的(de)(de)關鍵：找到顧(gu)客(ke)的(de)(de)問題(ti)，激發顧(gu)客(ke)的(de)(de)需求。
在沒有激發(fa)起(qi)顧客的(de)需求之前，你(ni)的(de)產品毫(hao)無價值。
顧客的兩種(zhong)需(xu)求(qiu)：直(zhi)接需(xu)求(qiu) 隱性需(xu)求(qiu)
一般銷售員(yuan)滿足顧客直接需求(qiu)；*銷售高(gao)手挖掘引導顧客隱(yin)性需求(qiu)。
5．成為銷售高手(shou)的特質：問(wen)(wen)！說不(bu)如聽(ting)，聽(ting)不(bu)如問(wen)(wen)，會(hui)問(wen)(wen)的是高手(shou)！
6. 問(wen)(wen)問(wen)(wen)題三原則：簡單的(de)問(wen)(wen)題 “yes”的(de)問(wen)(wen)題 二選一的(de)問(wen)(wen)題
7. 案例與訓(xun)練環(huan)節：銷售就是一(yi)步一(yi)步讓顧客說“yes”的過程。
8. 問問題的3大注意事項（核心(xin)中的核心(xin) 重點(dian)中的重點(dian)）
9. 所有的銷售(shou)流程就是經過精心的準(zhun)備與策劃(hua)。
第五(wu)步: 產(chan)品介紹（價值塑造(zao)）
產品介紹的FABE法則(ze)？
產品介紹(shao)的三大步驟
3. 產品(pin)介紹—如何“說”？7種“說”的藝術。
4．激(ji)發顧客興趣(qu)的產品(pin)介紹(shao)方(fang)式：“互動(dong)+演示”
5. 產(chan)品(pin)介紹時需要輔助的工具
6. 如(ru)何找到顧客(ke)的購(gou)買價值觀？不同類(lei)型的顧客(ke)該如(ru)何說服其(qi)購(gou)買？
7. “櫻桃樹”的故事--介(jie)紹無需(xu)面面俱到，如(ru)何進行點穴(xue)式介(jie)紹？
8. 如(ru)何進行競爭對手(shou)分析？
9. 銷售之道(dao)：生(sheng)客(ke)賣(mai)(mai)(mai)(mai)禮貌 熟客(ke)賣(mai)(mai)(mai)(mai)熱情；急(ji)客(ke)賣(mai)(mai)(mai)(mai)時(shi)間，慢客(ke)賣(mai)(mai)(mai)(mai)耐心；有錢賣(mai)(mai)(mai)(mai)尊貴，沒(mei)錢賣(mai)(mai)(mai)(mai)實惠；時(shi)髦賣(mai)(mai)(mai)(mai)時(shi)尚，專業(ye)(ye)賣(mai)(mai)(mai)(mai)專業(ye)(ye)；豪客(ke)賣(mai)(mai)(mai)(mai)仗(zhang)義(yi)，小氣賣(mai)(mai)(mai)(mai)利益。
第六(liu)步: 異議(yi)處理
1．面對顧客的異議(yi)和抗拒時(shi)，要具備哪些正(zheng)確的心態(tai)？
2．顧客的(de)抗拒類型有哪些？
3. 處理(li)顧客異議的原則(ze): 先處理(li)心情，再處理(li)事情。
4．處理異議的萬能(neng)公(gong)式：確認+認同+陳述+反問
5. 處(chu)理(li)異(yi)議的5種(zhong)方(fang)法？
6．處理異議及(ji)談(tan)判的(de)5大黃金(jin)法則？
7. 處理顧客異議的常見(jian)話術？
8. 顧客(ke)說：“太貴了”（錯(cuo)誤和(he)正確話術分析）
9. 顧客說：“我(wo)要考慮一(yi)下”（錯誤和正確話術分析）
10.顧客(ke)說“老顧客(ke)都沒有優(you)惠嗎(ma)？”（錯(cuo)誤和正確話術分析）。。。。
第(di)七步: 快速成交
銷(xiao)售的*目的是什么？
銷售成交的(de)關鍵是什么？
3. 顧客(ke)成交(jiao)之前，會(hui)有哪些信號表現？
3．成交(jiao)時的13個注意事項？
4. 成交時肢體語(yu)言的魔(mo)力(li)？
5. 成(cheng)交的3個時機？
6. 成交的15種方法？
7. 連環銷售成交(jiao)法(fa)（增加每一次消費的金(jin)額）
8. 成(cheng)交速度要快。服務是(shi)從成(cheng)交后開始的。
第八(ba)步： 感動(dong)服務
成交不是銷售的結束，而(er)是銷售的開始。
對服務的(de)正確認識有哪些？
什么樣的服(fu)務(wu)讓(rang)客(ke)戶滿(man)意？什么樣的服(fu)務(wu)讓(rang)客(ke)戶感動？
客戶服務的(de)目(mu)的(de)有哪些？
5. 客戶服務(wu)的類型有哪些？
6．做好客戶服(fu)務的四個流(liu)程？
7. 銷售與(yu)服務(wu)的時(shi)間(jian)分配：75%時(shi)間(jian)銷售，25%時(shi)間(jian)服務(wu)。
8. 客戶(hu)服(fu)務的12把“小飛刀”？
9. 客戶服(fu)務(wu)的(de)注意事項及原(yuan)則？
實戰銷售技巧培訓
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