0000大客戶成交的八維營銷實戰修煉
講師(shi)：李健霖(lin) 瀏覽次數：8
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
大客戶營銷實戰課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
大客戶營銷實戰課程
課程大綱(gang)
第一維(wei)度(du)：解讀客(ke)戶與(yu)大客(ke)戶營銷(xiao)規劃
一、解讀目標企業客戶布(bu)局與方法
1、客戶(hu)發展戰(zhan)略的解(jie)讀是做好大客戶(hu)攻堅(jian)的前提
2、解讀(du)客戶(hu)的組織架構
2.1剖(pou)析關鍵客戶職位的關注和壓力點(dian)
2.2了解關(guan)鍵客戶(hu)在未來項目環(huan)境中的壓(ya)力與挑戰(zhan)
2.3在業務演進中發掘客戶機會點(dian)
3、解(jie)讀客戶資(zi)金(jin)預(yu)算與管控風險
3.1市場(chang)需(xu)求拉(la)動影響解析(xi)
3.2競(jing)爭格局分析
3.3現金(jin)流、財(cai)務風險解析(xi)
4、解讀客戶與供(gong)應商關系
4.1選(xuan)擇正(zheng)確供應(ying)商是支持(chi)客戶發展的必要條件
4.2客戶對發展觀不同，采購方(fang)式不盡相同
4.3分分合合給新供(gong)(gong)應商提供(gong)(gong)了(le)機會應
小結：解讀客戶數據分析表
二、如何做大(da)客戶(hu)營銷規(gui)劃
1、營銷規劃(hua)的信息渠道建立方法
1.1外(wai)部渠(qu)道(dao)信息搜集(ji)的多種(zhong)方法
1.2內部渠(qu)道信(xin)息搜集的建立方法(fa)
2、營銷策略八個(ge)制定(ding)的角度與(yu)剖(pou)析
2.1關系角度：聚集客戶關系、確(que)保支撐
2.2技術角度：業務、特性、設置技術障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁(bang)、增強競(jing)爭力
2.4交付與(yu)服務(wu)角度：增強合作(zuo)信心
2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提(ti)高分(fen)額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對(dui)手角度：瞄準目標對(dui)手有(you)的放矢
2.8認(ren)可角度：測試與實(shi)驗設局，取得(de)事實(shi)認(ren)可
第二維度：客(ke)戶(hu)關系(xi)拓(tuo)展(zhan)的目標與策略(lve)
一、客戶(hu)關系平臺(tai)構建三個(ge)維度(du)
1、組織客戶關系如何建立
2、關(guan)鍵客(ke)戶關(guan)系(xi)如何建(jian)立
3、普通客戶關系如何建立
案(an)例(li)：如何(he)整體建立客戶(hu)關系(xi)
二、客(ke)戶關系的六個(ge)(ge)評估標準和五(wu)個(ge)(ge)關系層級
1、關(guan)鍵客戶項(xiang)目目標的六個評估標準
1.1接受認可(ke)度
1.2活(huo)動參(can)與度
1.3信(xin)息傳遞(di)
1.4項目不日(ri)常業(ye)務指導
1.5對(dui)項(xiang)目格局的支(zhi)撐度
1.6競爭態度
2、評估目標客戶所表現的五個關系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他(ta)層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認(ren)可層級
六個(ge)維度(du)的演(yan)練與公關(guan)模擬，輸出公關(guan)方法(fa)
三、客戶關(guan)系多種手段拓展的實戰方法
1、建(jian)立信(xin)任的商務關系平臺(tai)建(jian)設
1.1五大關鍵行為細節(jie)與分(fen)享(xiang)
1.2公眾商務活動細節與分(fen)享
2、基于個人價值的(de)個人平臺建設
2.1馬斯洛需求(qiu)的(de)個人需求(qiu)衍生的(de)方(fang)法
2.2基(ji)于客戶真實的需求(qiu)滿足技(ji)巧
3、提升(sheng)客戶感知(zhi)的期望值管理
3.1如何進行期望(wang)訪談?
3.2過度承諾帶來的傷(shang)害
3.3客戶感知的管理、細(xi)節(jie)、溝通
4、客戶(hu)關系拓(tuo)展應避免的六種(zhong)行為
小結：大客戶現狀評(ping)估(gu)表格
第三(san)維(wei)度：培養關鍵客戶之內(nei)外部(bu)教(jiao)練
一(yi)、判(pan)斷(duan)哪些(xie)可以(yi)成為我們的外部(bu)教(jiao)練
1、外(wai)部教練選擇的多元(yuan)化
2、外部教練作(zuo)用(yong)清單
二(er)、尋找客戶(hu)(hu)組(zu)織結構中最有(you)影響力(li)的客戶(hu)(hu)
1、發起(qi)者的作用(yong)及影響力(li)
2、使用者的作用與(yu)影(ying)響力(li)
3、影(ying)響者(zhe)的(de)作用與(yu)影(ying)響力
4、決定者的(de)作(zuo)用與(yu)影響力
5、批準(zhun)者的作(zuo)用與影(ying)響(xiang)力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三(san)、獲得潛在內部教練的方法
1、潛在內部教練的(de)十六(liu)個(ge)重(zhong)要方法
2、成(cheng)為內部教練的(de)公(gong)關最重要的(de)要素(su)
3、發(fa)展內部教練的(de)拓(tuo)展卡片的(de)使用方法
小結：客戶內部(bu)教練評估表(biao)
第四(si)維度：商務溝(gou)通與鎖定(ding)客戶承諾技巧
一、建(jian)立信賴感(gan)-打開(kai)客戶心(xin)門
1、做(zuo)好充(chong)分的準備(bei)
2、如何與客(ke)戶建立(li)信賴感(gan)
3、打開話題的技巧
二、問題就是答案(an)-挖掘與呈現需(xu)求
1、調查與(yu)通(tong)過溝通(tong)了解客戶現狀(zhuang)
2、現狀(zhuang)的(de)問題(ti)-成交(jiao)的(de)驅動(dong)因(yin)素
3、如何挖(wa)掘客戶的真實需求
4、客(ke)戶本(ben)質的痛苦-成交的動力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障(zhang)礙分析與引導技術(shu)
案例(li)：由不可能到可能，一夜成交大單
4.2溝(gou)通(tong)中走(zou)進(jin)客戶內心深(shen)處
練習：找出與客(ke)戶接(jie)觸的八(ba)個關鍵(jian)時刻(ke)
三(san)、仔(zi)細(xi)聆聽(ting)-聽(ting)出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三(san)個重要指引點
2、客戶期望的四種表(biao)現
四、確(que)認需求-準(zhun)確(que)鎖定(ding)客(ke)戶的(de)期望
1、總結溝通中的需(xu)求表(biao)達正文(wen)
2、如何表達溝通中客戶需求(qiu)
3、為什么(me)去確認對方需求是重要的
五、專業(ye)建議-提(ti)出(chu)符合需求的建議與價值呈現
1、針對客戶進行符合需求的建(jian)議
2、提議(yi)的(de)滿足條件(jian)和時機選擇
3、如何(he)分析與找到產品獨特賣點
六、實施計劃-向(xiang)對方闡述和(he)解釋計劃如(ru)何實施
1、呈(cheng)現實施計劃的五個要(yao)素(su)
2、為(wei)什么要預演未(wei)來(lai)實施過程(cheng)
七、效果(guo)(guo)滿足-說明(ming)實施的(de)結果(guo)(guo)與(yu)效果(guo)(guo)的(de)滿足
1、從行(xing)動過程提升到價值提升
2、呈現(xian)實(shi)施結(jie)果(guo)的三個驅(qu)動
2.1邏輯(ji)驅動
2.2情感驅動
2.3利(li)益(yi)驅動
3、銷售說(shuo)服五(wu)步法案(an)例(li)與演練
4、確認達到(dao)或超越(yue)客戶期望(wang)
4.1客戶溝通關鍵(jian)時刻(ke)測(ce)評表
4.2如何達(da)成正面的關鍵時刻
第五維度：競爭(zheng)分析與瞄準競爭(zheng)對手
一(yi)、主要(yao)競爭對手分析方法(fa)
1、主(zhu)要(yao)競爭對(dui)手(shou)分(fen)析指標一覽表
2、主要競爭(zheng)對手分析(xi)工具進行分析(xi)
3、得出分(fen)析結果，采取(qu)針(zhen)對性行動
二、分析工具：利(li)器與軟肋模(mo)型(xing)
三、競爭對手分析總(zong)結呈現
小結：競爭對手分析表格
第六維度：差異化方(fang)案制定(ding)與價(jia)值呈(cheng)現方(fang)法
一(yi)、了(le)解差異化的體現
1、客戶為什么購(gou)買我們的產品？
2、為(wei)什么購(gou)買我們的而(er)不是競爭對手(shou)的？
3、什么是最(zui)重要(yao)的和最(zui)有(you)價值的差異點？
二、差異化方案制定的三個階段和(he)呈(cheng)現技巧
1、發(fa)現價值-STP
2、創(chuang)造并呈(cheng)現價值
3、實現價值
三、根據差目前份額，關系對比及客戶(hu)不滿意點等制定計劃(hua)表，采取(qu)行動
小(xiao)結(jie)：差異(yi)化營銷制(zhi)定表格
第七維(wei)度：影響客戶對(dui)供應商(shang)選(xuan)擇(ze)
一、與評(ping)估委員會建(jian)立的客戶(hu)關(guan)系網絡
1、級別與(yu)職能
2、主(zhu)題相關性
3、共同利(li)益
4、相關行為狀況
5、良好關系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程(cheng)與節奏(zou)
1、客戶采(cai)購流程圖一覽
2、基于(yu)客戶(hu)偏好(hao)的營銷(xiao)方案
3、項目(mu)引導需求從客戶(hu)評(ping)估問(wen)題開(kai)始
三、了解客戶(hu)對供應商選擇的方法
1、能贏得合同的(de)機會的(de)供(gong)應商
2、作為比較(jiao)和談判的供應(ying)商
四、了(le)解客(ke)戶(hu)對供應(ying)商區分的四個層(ceng)次
小結：影響供應商選(xuan)型一覽表
第八維度(du)：商務談判與異議處理技巧
一、進入商(shang)務談判的關鍵(jian)點
1、取得(de)客(ke)戶對項目(mu)大部分事實(shi)認可
2、客(ke)戶對(dui)某些價值點非常感興趣(qu)
3、解決客戶(hu)關注點即可達成協議
4、雙方都(dou)有(you)意(yi)愿共同解決問(wen)題
二(er)、商(shang)務談判(pan)與異議(yi)處理(li)實戰模(mo)擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若(ruo)的能力素養
2、價(jia)格等客戶關注點談判技巧
3、談判溝通(tong)說(shuo)服五步(bu)法
4、異議(yi)處理的基本流(liu)程與(yu)處理技巧
5、達成共識四步提問法(fa)
小結：談判(pan)對手風格評判(pan)表
大客戶營銷實戰課程
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