異業聯盟實戰訓練營
講師(shi)：宋月寒 瀏覽次數：2645
課(ke)程描述INTRODUCTION
異業聯盟(meng)銷售(shou)實戰培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
異業聯盟銷售實戰培訓
課程(cheng)大綱
單元一、直(zhi)銷團隊異業合作(zuo)準備工作(zuo)（異業合作(zuo)的(de)基石）
1、異業*準備工作
七大異業合作(zuo)類型 （哪些異業門店(dian)為拓(tuo)展目(mu)標）
異業合作商機信息收集
招(zhao)租信息(xi)(xi)、廣(guang)告信息(xi)(xi)、網站信息(xi)(xi) 、商機信息(xi)(xi)的應用 寫字樓/商鋪租賃信息(xi)(xi)/
廣告/燈箱(xiang)/招牌/名片/招聘/網絡推廣/動態(tai)商機(ji)信息收集的營銷方法討論
2、異業合作(zuo)流程操作(zuo)五步法(fa)則
3、異業合(he)作(zuo)共(gong)建、共(gong)管(guan)、共(gong)享“三共(gong)原則”
4、異業合作低(di)成(cheng)本宣傳和滲透策略
（3大類、15小項(xiang)）
5、異業(ye)聯盟選擇與合作(zuo)七(qi)大標準化動(dong)作(zuo)
6、異(yi)業合作四(si)大案例分析(xi)
單元二(er)、異業門店合作、營銷(xiao)模式與維護
1、異業觸點建(jian)設(she)
異業輕觸點(dian)建設(she)四大方(fang)
異業(ye)觸點建設(she)全(quan)流程操作步(bu)驟(zou)（三步(bu)走）（找(zhao)誰談(tan)、如(ru)何談(tan)、怎么談(tan)好(hao)）
異(yi)業輕(qing)觸點營銷工作指導(dao)251原則(ze)
2、直銷組織輕觸點(dian)拓展目標確定
3、異(yi)業營銷聚(ju)焦五大觸點
4、異業線上觸點推(tui)廣八大渠(qu)道及(ji)策略分(fen)析
5、異業觸點管理三要素分析
異業觸(chu)點管(guan)理(li)五(wu)有原則
6、異業觸點(dian)管理三大包(bao)裝
異業觸(chu)點(dian)跟(gen)進管(guan)理“四個一”
異業(ye)輕(qing)觸點建設及營銷原則
案例分析：異業五(wu)大觸(chu)點比對(dui)
7、異業(ye)店面(mian)需求分(fen)析（老(lao)板、員(yuan)工）
與異(yi)業的關系定位
異業退(tui)出(chu)原(yuan)因(yin)分析
異(yi)業門店關系維(wei)系的(de)8種方(fang)法及演練
提(ti)升彼此關系的(de)技巧（廣東(dong)移(yi)動(dong)案(an)例(li)分(fen)析）
異(yi)業維系流程設計
利益維護、前(qian)景(jing)維護、情感維護、退(tui)出壁壘 、經營(ying)能(neng)力分析(xi)（兩個力量一個愿望）
案列分(fen)析：某異業拓(tuo)展情(qing)況及維護(hu)技能分(fen)析
①依賴(lai)產生忠誠：資源
②差別(bie)化產(chan)生忠誠：服務(wu)
③經營(ying)全面(mian)滲透產生忠誠：利益
④前景產生忠誠：品牌
⑤多重鞏固(gu)產(chan)生忠(zhong)誠：沖突、雙(shuang)贏
工(gong)具：異(yi)業門店日常走(zou)訪調查表格（店面(mian)(mian)形象(xiang)、店面(mian)(mian)布(bu)置(zhi)、服務(wu)質量、業務(wu)協(xie)作、違(wei)規項目、意見(jian)反饋）
單元三、 直銷團隊(dui)線上社群營(ying)銷技(ji)能提升(sheng)
建——微社群、先——設目標、放(fang)——放(fang)內容、引——口碑傳
獲客工具(ju)（線(xian)上(shang)營銷硬(ying)文(wen)、軟文(wen)7種方法(fa)）
互聯網營(ying)銷(xiao)要點（廣東移動線上營(ying)銷(xiao)模板）
互(hu)聯網(wang)獲客(ke)渠道（案例：按照(zhao)客(ke)戶(hu)居住(zhu)地點(dian)來劃分社群(qun)）、互(hu)聯網(wang)獲客(ke)渠道（案例：按照(zhao)客(ke)戶(hu)ARPU值(zhi)來劃分社群(qun)）
獲客(ke)導流法---推、放、洗
H5營銷推廣五(wu)大步驟及要點
陌生(sheng)存量客戶盤活的五輪聯絡(luo)流(liu)程（案例：廣東(dong)移動）
線上社群(qun)營銷
社(she)群萬能話(hua)術切入范例(li)
社群運(yun)營管理(li)(li)方法及策略、社群運(yun)營管理(li)(li)總結(jie)三步法則
他群引(yin)流五(wu)大步驟
單(dan)元四、 區域(yu)內(nei)異業合作客戶需(xu)求(qiu)分(fen)析(xi)
1、 異業門店類別與營銷流程梳(shu)理
移動產(chan)品(pin)區域客戶(hu)特點與(yu)分(fen)類
時(shi)間(jian)維(wei)度與規模(mo)維(wei)度
2、不(bu)同(tong)類型(xing)異業門(men)店 營(ying)銷特(te)點與(yu)策略
四大營(ying)銷特點(dian)及應對方(fang)式
3、 區域客戶生活軌(gui)跡(ji)
不同(tong)區域類型，客戶集中(zhong)地
4、代辦(ban)選擇及直(zhi)銷策略
城中(zhong)村聚(ju)點(dian)及直銷策略與(yu)話術
老(lao)網(wang)格(ge)聚點及直銷(xiao)策略(lve)與話術(shu)
新小區聚點及(ji)直銷策略與(yu)話術
中小企聚點及(ji)直銷策略與話術(shu)
5、 代(dai)辦(ban)/下線發展(zhan)策略
發展五個“三” 方法及(ji)運(yun)用
小(xiao)組(zu)討論：你(ni)會(hui)選擇哪(na)些(xie)代辦點/下線？
6、客戶需(xu)求分(fen)類分(fen)析
7、 直銷(xiao)團(tuan)隊區域客(ke)戶信(xin)息收集(ji)
客戶信(xin)息收(shou)集工具（卡(ka)片式營銷工具）
客戶跟(gen)進(jin)記錄(lu)
客戶信息收集話(hua)術(shu)示范
單元五(wu)、情境式銷(xiao)售訓練
一、初次見面(mian)，迅速建立信任
情景1）直銷時還未介紹產品，卻(que)遭到客戶拒(ju)絕怎么辦？
情景2)努(nu)力介(jie)紹，被客戶拒絕怎么辦(ban)？
情景3)銷售人員努力講解(jie)，客戶卻沒有任何積極(ji)的(de)表(biao)示怎么(me)辦(ban)？
情景4)銷售人員特別說明來由(you)，帶來產品(pin)福利，但(dan)仍被(bei)拒絕怎(zen)么(me)辦？
情景5)客戶(hu)表示(shi)要回去商(shang)量，自己決(jue)定不了，怎么辦(ban)？
情(qing)景6)客戶(hu)表示(shi)更青睞競(jing)爭對手產品怎(zen)么辦？
情景7)客(ke)戶稱自(zi)己無法決定怎么(me)辦(ban)？
情景8)客戶(hu)對銷售人員身份/產品表示懷疑，應如(ru)何處理(li)？
情景(jing)9)與客戶剛(gang)講上幾(ji)句就被否(fou)定(ding)，應如何(he)處理(li)？
情(qing)景10)介紹產品時，客戶(hu)一直忙著接電話，應如何處理？
情景11)如何讓面帶(dai)疑慮的客(ke)戶在第一時間消除疑慮？
……
二、引起客戶興趣
情景(jing)1)介紹號(hao)卡時，總(zong)被客戶打(da)斷怎么辦？
情景2)使出渾身解數(shu)，但客(ke)戶(hu)就是不感興趣怎么辦？
情景3)客戶表(biao)示很滿(man)意，但還是要考慮(lv)一(yi)下怎么(me)辦(ban)？
情景4)客戶提出的問(wen)題(ti)很(hen)專業，不(bu)(bu)懂回(hui)答或者不(bu)(bu)能滿足需求怎么辦？
情(qing)景5)多個客戶(hu)在場，難以(yi)同時(shi)滿足客戶(hu)的(de)需求發(fa)問(wen)點怎么辦？
情景6)產品(pin)已(yi)經(jing)很(hen)優惠，但(dan)客戶希(xi)望得到更(geng)多的(de)優惠怎(zen)么辦？
三、異議(yi)處理
情景1)客(ke)戶表(biao)示(shi)很滿意，卻表(biao)示(shi)近期沒有(you)購買意向怎么(me)辦？
情景2)客戶(hu)認為自(zi)己(ji)是老用戶(hu)，要求(qiu)給予更大(da)優(you)惠政策怎么辦(ban)？
情(qing)景3)客戶要求把贈品折價怎么辦？
情景4)客戶以某種缺陷為由，要(yao)求給予更(geng)大優惠怎(zen)么辦(ban)？
……
四(si)、促進成交
情景(jing)1)與客戶溝通，但客戶仍遲遲不能(neng)做(zuo)出(chu)決定怎么(me)辦？
情景2如何切中(zhong)客戶要害(hai)做好說服工作？
情景3)準確把握客戶的成交信息(價格、需求、信任、滿意)？
情(qing)景4)如何促使客戶快速做出購買決定？
情景5)如何面對客(ke)戶(hu)的猶(you)豫(yu)不決？
……
五、建立(li)品牌美譽
情景1)銷(xiao)售過程中，不知(zhi)不覺話術冒犯(fan)了客(ke)戶(hu)怎么辦？
情景2)對比競爭對手(shou)，存(cun)在明顯價(jia)格劣勢,應如何(he)說服(fu)客戶購(gou)買(mai)
異業聯盟銷售實戰培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/60578.html
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