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銀行營銷實戰訓練班

課程背景：
隨著互聯網+時代的發展，銀行間競爭越來越激烈，優質的客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，很多銀行營銷人員還停留在推銷產品的階段，忽視客戶特點、需求以及整體服務方案的設計，對客戶的吸引力及粘度欠缺，導致優質的客戶流失，客戶結構不佳。因此，加強營銷訓練，切實銀行相關人員的營銷素養。本課程立足于銀行營銷過程中的問題及盲點，采取實戰訓練的模式，切實幫助相關人員厘清營銷理念，提升營銷技能，提高績效。
課程時長：2天，6小時/天
適合對象：支行長(chang)；客戶經(jing)(jing)理(li)；個貸經(jing)(jing)理(li)；大堂經(jing)(jing)理(li)；綜合(he)柜員(yuan)等。

課程模塊及實施思路： 
工具與方法 
方法理論講授 
講授，介紹，提問，讓學員掌握基本邏輯框架 
案例通俗闡釋 
通過微案例（包括視頻）解析更深刻把握方法、理論 
實踐問題剖析 
讓學員結合自己的崗位工作實踐分析解決自己的問題 
實踐操作演練 
讓學員扮演實際工作角色，演練提升問題解決能力 
學員點評互動 
學習別人剖析演練中的可取之處，給別人積極的建議 
講師點撥提升 
鼓勵學員，提(ti)(ti)出演練(lian)、點評(ping)中需要(yao)進一步提(ti)(ti)升的方向與空間 

課程大綱：
第一講：銀行營銷人員的角色定位
1、現實問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦?
2、解決對策：正確的角色定位!
3、客戶經理角色定位的誤區
1）不要只想著掏客戶的錢包
2）不要錯位為客戶的傳聲筒(容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭)
正確的角色定位：
4、正確的角色定位
1）你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業服務(別人做不到的才珍貴)
2）你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒
3）你為客戶創造價值，客戶通過持續購買、推薦購買回報公司
5、客戶經理營銷的三階段：
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產品與服務
6、走向顧問式營銷

第二講：營銷準備
1、現實問題：明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事?
2、解決對策：充分準備，不給客戶后悔的機會
3、硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
4、軟件的準備：
1）營銷各階段的方法技巧
2）本銀行、產品，以及競爭對手銀行、產品的了解、把握
3）客戶信息以及客戶需求的把握
4）本銀行產品、服務的目標客戶群
5、平時的準備：養成良好的習慣
6、臨時(shi)的準備：搜集(ji)與(yu)客戶行業、規模相(xiang)當的客戶案(an)例(li)

第三講：預約客戶，挖掘客戶需求
1、現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發自內心的贊美
4、挖掘顧客需求的四個動作：
1）聊現狀(針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包)
2）找問題(直擊顧客的心靈)
3）引重視(引發顧客的恐懼感)
4）解難題(消除顧客的恐懼感)
案例：基金定投業務的營銷
實踐演(yan)練(lian)：你將如(ru)何挖掘客戶(hu)的(de)需求?(營銷(xiao)理財業務、手機(ji)銀(yin)行業務等)

第四講：產品推介展示
1、現實問題：產品很好，顧客也認同，可就是不買單，怎么回事?
2、對策：銷售買方利益
3、產品介紹的FABE法則
1）特性及特性的例子：闡述具體產品或服務的特性
2）優點及優點的例子：闡述具體產品或服務的的優點
3）益處及益處的例子：闡述具體產品或服務的的益處
4）證據比你會說話：實例與邏輯的證明
有效的結構：“因為(特點)……，從而有(優勢)……，對您而言(利益)……，你看(證據)……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務?
4、現實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務?
5、對策：競爭對手的產品(服務很好)，我行的更適合您，因為……
生活趣例：博士與官二代的競爭策略
實踐演練：你如何在(zai)與競爭對手(shou)的(de)產品(或服務)比較中脫穎而出?

第五講：處理客戶異議
1、現實問題：顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦?
2、思路：嫌貨才是買貨人
3、異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意
4、異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實(shi)踐演練：如何處理(li)難(nan)纏客戶的異議?

第六講：識別成交信號，促使成交
1、針對問題：我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2、對策：乘顧客發昏的時候促使成交(“婚”字的啟示)
3、成交信號的識別(細節落實：語言信號、表情信號、動作信號)
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應對?
4、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
5、最后的絕招：回馬*
6、成交之(zhi)后的關系處理(li)：別讓(rang)(rang)客(ke)戶(hu)(hu)后悔，讓(rang)(rang)客(ke)戶(hu)(hu)幫助(zhu)你發展(zhan)客(ke)戶(hu)(hu)

第七講：知己知彼 高效營銷
1、現實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過細節掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細節：把握好與不同客戶溝通的技巧
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道?
精細化營銷口訣：
開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，
主動促銷沙和尚，持久完美定唐僧。
 
講師介紹
楊成名
同濟大學管理學博士 
上海交通大學工商管理碩士 
12年銀行培訓服務經驗 
工商銀行培訓中心 客座教授 
人保財險培訓中心 客座教授 
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家 
現(xian)任：江西(xi)師(shi)范(fan)大學(xue)財政金(jin)融學(xue)院 副教授/碩導

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