2019房企橫盤時代創新營銷與銷售新法
講(jiang)師：王敏 瀏覽(lan)次數(shu)：2562
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
2019房企創(chuang)新營(ying)銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
2019房企創新營銷培訓
課(ke)程(cheng)背景
近幾年(nian)持續穩定增長的房(fang)價，給(gei)樓市帶來過(guo)熱(re)的發展(zhan)，做好高周轉(zhuan)，即可加入房(fang)企千億俱樂部（規模），即是行業標(biao)桿（效應(ying)）。
這樣的套路模(mo)式(shi)姑(gu)且不論是非，對(dui)企業(ye)的誘惑力是極大的。而做(zuo)強做(zuo)大高周轉，絕離不開標準(zhun)(zhun)(zhun)化(hua)模(mo)式(shi)；某(mou)地產集團營銷(xiao)(xiao)中心總經理(li)語(yu)，“標準(zhun)(zhun)(zhun)化(hua)是營銷(xiao)(xiao)的教科書，是營銷(xiao)(xiao)的知識寶庫(ku)，每個營銷(xiao)(xiao)人(ren)都該學(xue)習并應(ying)用標準(zhun)(zhun)(zhun)化(hua)。”
課程(cheng)中(zhong)將分析房企快速實現擴大規模的套(tao)路與規律，打破(po)原有(you)(you)操盤(pan)經驗(yan)的思(si)維框架，汲取創(chuang)新營銷思(si)路與實戰(zhan)要領，在業績管理(li)方面做(zuo)到有(you)(you)新套(tao)路、有(you)(you)新思(si)考、有(you)(you)新增長。
作為職業經(jing)理人(ren)，如果你(ni)(ni)所在的(de)(de)區域市場環(huan)(huan)境及土地儲備決定開啟“高(gao)周(zhou)轉”之路，那么(me)以(yi)下(xia)的(de)(de)知識(shi)(shi)和經(jing)驗(yan)是你(ni)(ni)一定要習(xi)得的(de)(de)：基于(yu)市場外部環(huan)(huan)境、客戶(hu)(hu)的(de)(de)需求敏(min)感點等(deng)角度來(lai)分析高(gao)品(pin)(pin)質樓(lou)盤(pan)價(jia)值(zhi)點提煉(lian)、客戶(hu)(hu)組織、客戶(hu)(hu)體(ti)驗(yan)等(deng)環(huan)(huan)節的(de)(de)操(cao)作手法，讓(rang)您掌握精準體(ti)現(xian)高(gao)品(pin)(pin)質樓(lou)盤(pan)價(jia)值(zhi)點的(de)(de)實戰方法；我絕不做教條的(de)(de)知識(shi)(shi)傳遞(di)，將以(yi)實戰經(jing)驗(yan)詳細解讀目前國內主流(liu)高(gao)品(pin)(pin)質樓(lou)盤(pan)開發(fa)標(biao)桿企(qi)業的(de)(de)開發(fa)模(mo)式、簽約、回款達(da)成指標(biao)的(de)(de)制勝之道；
本課程授課視野廣(guang)而不失深度，繞到標(biao)桿房企的身(shen)后(hou)，深入解(jie)讀規(gui)模開(kai)發(fa)需要練(lian)就的核心技能。分享(xiang)國內高品質(zhi)樓盤實(shi)戰(zhan)經驗，掌握高品質(zhi)樓盤操(cao)作關鍵節(jie)點，及營(ying)銷工作中的策(ce)略(lve)(lve)梳理與應(ying)用；以標(biao)桿房企為藍本，深入剖析(xi)其在高周轉(zhuan)模式下，是(shi)如何(he)做標(biao)準化(hua)的營(ying)銷管控，以及采用何(he)種拓客策(ce)略(lve)(lve)實(shi)現其高周轉(zhuan)的戰(zhan)略(lve)(lve)目(mu)標(biao)的。這是(shi)一(yi)門(men)大開(kai)腦泂，開(kai)啟營(ying)銷創新(xin)思維的課程。
2019年(nian)，我沉淀總(zong)結(jie)過往一年(nian)幾十場(chang)的(de)授課經驗(yan)，上百家房企一線管理人員的(de)課后(hou)反饋，一二(er)三四(si)線城市諸多問題樓盤(pan)的(de)顧問案例；總(zong)結(jie)出之前供養我們地產人的(de)韭(jiu)菜“80后(hou)人群”的(de)集中退場(chang)，著(zhu)重分(fen)析90、95、00后(hou)人群的(de)消費行(xing)為，帶給(gei)您(nin)審視(shi)國內樓市發展的(de)全新(xin)視(shi)角，建立(li)對(dui)合作伙伴(ban)選擇的(de)全新(xin)思考模式。
營(ying)銷(xiao)的(de)底牌(pai)是(shi)(shi)把(ba)產品賣(mai)給人，“人”是(shi)(shi)在不斷變化的(de)，未來之路注定迷(mi)茫(mang)，我們(men)及時(shi)清零存量(liang)思維(wei)（不油膩，不老(lao)炮），努(nu)力尋找人生的(de)增量(liang)，爭做迷(mi)茫(mang)時(shi)代的(de)明(ming)白人。
課(ke)程收益
1、掌握中國地產市(shi)場變(bian)幻莫測的興衰規律——迷(mi)霧下的燈塔。
2、了解并認(ren)知高(gao)周(zhou)轉(zhuan)的最后機(ji)遇(yu)——摘取(qu)樓市(shi)低(di)垂果實。
3、深度解析碧桂園等標(biao)桿房企的營銷標(biao)準化管控模式——千億(yi)房企近五年的高周轉之路(lu)。
4、營銷拓(tuo)客——模式(shi)迭代，渠道為王，探尋行為和業績(ji)結果之間的強(qiang)關(guan)聯。
5、營(ying)銷推廣，沒(mei)有(you)天馬行空，只有(you)標(biao)準(zhun)化——千億(yi)房企沉淀經驗的營(ying)銷方(fang)法論(lun)。
6、營銷業績的團隊保障－人(ren)力資源標準化(hua)保障體系(xi)，前(qian)策產品(pin)定價標準化(hua)體系(xi)。
7、通(tong)過(guo)講解與現場診斷幫助各企業找(zhao)到營銷去(qu)化的有(you)效解決方案。
課程價(jia)值
核心特色
1、一(yi)手大數(shu)據(ju)，全(quan)新角度分析房產(chan)行(xing)業(ye)發展趨(qu)勢（視野）；
2、建立(li)標(biao)桿房企營銷工作的邏(luo)輯(ji)與思路(lu)，可復制的標(biao)準化(hua)工作體系（工具）；
3、建立精(jing)準有效的(de)項(xiang)目(mu)定位(wei)思路，前置營銷動作，確保實(shi)現項(xiang)目(mu)價(jia)值*化（利潤）；
4、掌握科學(xue)拿地思(si)路，清晰洞察(cha)自身企(qi)業每年(nian)拿地節奏(zou)（核(he)心重點）；
5、國內(nei)深度（全面）解(jie)析(xi)千億房(fang)企營銷戰略(lve)與工具講解(jie)的課程；
6、自創全新視角觀，帶你分(fen)析90、95、00后的消費行(xing)為，掌握(wo)新一輪潛在客戶的營銷策略。
房(fang)地產創(chuang)新(xin)營銷機遇
如何(he)在三年內快速練就百強地(di)產營(ying)銷總？
1、解讀行業(ye)發展底層邏輯(ji)，正確認(ren)知自身企業(ye)所(suo)面臨的處境(jing)，爭取優勝(sheng)，避免(mian)劣汰！
2、掌握標桿房企快速實(shi)(shi)現(xian)擴大規模的(de)套路(lu)與規律，打破原有(you)(you)操盤(pan)經驗的(de)思維框架，汲取創新營銷思路(lu)與實(shi)(shi)戰(zhan)要(yao)領，在業(ye)績管理方面做到(dao)有(you)(you)新套路(lu)、有(you)(you)新思考、有(you)(you)新增長；
3、有(you)助(zhu)于企業(ye)業(ye)績(ji)發展彎道加(jia)速及問題預判，有(you)準備(bei)地迎(ying)戰2019年房地產行業(ye)考驗(yan)！
高品質樓盤實戰致勝秘訣
1、分享國內高品質樓盤實戰經驗，掌握(wo)高品質樓盤操作(zuo)關鍵(jian)節點，及營銷工作(zuo)中(zhong)的策略梳理與應用(yong)；
2、基于市場外部環(huan)境、客(ke)戶(hu)(hu)的需求(qiu)敏感點等角(jiao)度來(lai)分析高品質樓盤(pan)(pan)價值點提煉、客(ke)戶(hu)(hu)組織、客(ke)戶(hu)(hu)體(ti)驗等環(huan)節的操(cao)作(zuo)手法，讓您掌握精準體(ti)現高品質樓盤(pan)(pan)價值點的實戰方(fang)法；
3、我絕(jue)不做教條的(de)知識(shi)傳(chuan)遞，將(jiang)以實戰經驗詳細解(jie)讀目前國內主流高品質樓盤開(kai)發(fa)標(biao)桿(gan)企業的(de)開(kai)發(fa)模式、簽約、回款達成指標(biao)的(de)制勝之道；
4、本課程授課視野(ye)廣而不(bu)失深度，繞到(dao)標桿房企的(de)身后，深入(ru)解讀規模開發需要練就的(de)核心能力(li)。是一門大(da)開腦泂，開啟營(ying)銷創新思維(wei)的(de)課程。
課程對(dui)象(xiang)
1、房(fang)地(di)產公(gong)司董事長、總經理(li)、營(ying)銷副總、營(ying)銷總監(jian)、策劃(hua)總監(jian)、銷售總監(jian)等營(ying)銷核心決策者、中高層(ceng)人員；
2、房地(di)產營銷代理公(gong)(gong)司(si)和營銷策劃(hua)公(gong)(gong)司(si)的總經理及營銷策劃(hua)、銷售核心層管理者。
金(jin)牌老師
Mr.Wang（王）老(lao)師
1、歷任*10房(fang)企區域營銷總，原(yuan)碧桂園某區域營銷負(fu)責人，從業15年間多次考察國內外（*、澳州(zhou)、英國、新加(jia)坡、馬來西(xi)亞等）房(fang)地產發(fa)展(zhan)，具備(bei)行業發(fa)展(zhan)觀(guan)。
2、房(fang)企內部金牌講(jiang)師，企業營(ying)銷學院(yuan)營(ying)銷創(chuang)新、營(ying)銷標準化的踐行者。
3、多年(nian)房(fang)企高(gao)(gao)管(guan)經歷(li)，對于房(fang)企高(gao)(gao)周轉模(mo)式有一線深刻(ke)見解，在創新(xin)營銷、業(ye)績(ji)戰(zhan)略及商業(ye)領(ling)域內實(shi)戰(zhan)經驗豐(feng)富，案例分(fen)享深入詳實(shi)。
專業特長
營銷出(chu)身，專業(ye)領先(xian)，基礎扎實，體系完(wan)備。主(zhu)管及分管過的領域有：營銷、投拓(tuo)、商業(ye)、戰(zhan)略(lve)等，多(duo)年(nian)集團業(ye)績大盤(pan)操作經驗(yan)(yan)，尤其在創(chuang)新營銷、業(ye)績戰(zhan)略(lve)、商業(ye)定位、運營管控等板塊實戰(zhan)經驗(yan)(yan)豐(feng)富；
授課風格(ge)
1、業績增(zeng)長的全盤管(guan)理邏輯及方法，視野新穎，超出(chu)過往固定思維模(mo)式(shi)；
2、既有(you)宏觀(guan)(guan)的視(shi)野，又有(you)中(zhong)觀(guan)(guan)的視(shi)角，還有(you)微觀(guan)(guan)的痛(tong)點；
3、將(jiang)業務鏈(lian)條(tiao)上的價值點挖掘，充分整合成面；
4、案例分(fen)享深入詳實(shi)，授課全程干貨多、收獲大，時(shi)間過得飛快。
課程(cheng)大綱
01：2019年宏觀視角下(xia)的(de)中國樓市(shi)
存量(liang)市場(chang)，過往皆成“想當年”（故事）。
揭示什(shen)么是數據分析(xi)的“表象(xiang)套路”，分析(xi)影(ying)響結(jie)果的強關聯
全(quan)新視角解讀市場變化，存(cun)量(liang)環境(jing)下決策層容易忽略的問題(ti)及營銷總的生存(cun)套路技法(fa)分享
（此課(ke)件(jian)持續更(geng)新市場*政策、數據、觀點、熱點事(shi)件(jian)、優秀案例(li)……）
02：營銷控盤(pan)新思(si)路(lu)－銷冠團隊的經驗沉淀
01//直視不足：地產(chan)營銷正(zheng)在(zai)經歷的痛點(dian)
聚焦淡(dan)市營(ying)銷，直擊(ji)行(xing)業痛點(dian)
02//解決業績不佳(jia)的“三(san)大理(li)由
理由一：沒有客(ke)戶
理(li)由二(er)：客戶(hu)觀望
理由三：客戶嫌價格貴了
03//如何跨越失敗(bai)者陷(xian)阱
陷(xian)阱一：習慣(guan)
陷阱二：自以為是(shi)
陷阱三：知識儲備不(bu)夠
陷阱四：懶惰
04//如何做好“從(cong)價格轉移到價值”
用(yong)“專業(ye)視角(jiao)”理解企業(ye)產品
建立流動性思(si)維
提升升值空(kong)間
05//淡市營(ying)銷(xiao)的(de)戰略方針
建立淡市環境下自己的目標(biao)和坐(zuo)標(biao)
在有魚的地方（魚塘(tang)）釣魚
針對競品(pin)的“七大監(jian)控”
從客戶地(di)圖轉化至“城市資源地(di)圖”
06//新時代的(de)地(di)產銷售4.0
1.0時代：接待(dai)員
2.0時代：推銷員
3.0時代：置業顧(gu)問(wen)
4.0時代：職業經紀(ji)人
07//房價(jia)：如何建立項(xiang)目房價(jia)信心
如(ru)何(he)建立價格自豪感
如何(he)提(ti)升客(ke)戶心理預期
如何讓(rang)客戶接受(shou)產品價值＞房價
08//地(di)段：升值的大場景(jing)
解讀政府對地產開發的“復利(li)效(xiao)應(ying)”
認清地段的“升(sheng)值三要素”
投資的信(xin)心(xin)“城市生(sheng)態復利(li)系統”
09//規劃：住宅精(jing)神是項目(mu)之(zhi)魂
住宅精神：建筑、景觀、人(ren)之間的和諧共存(cun)
工具：規(gui)劃(hua)的“五維(wei)”與“五境”
10//戶型：好(hao)戶型的標(biao)準
好戶型的基本面：尺(chi)度、格局合理性、戶型附加值
好戶型的項目面
好戶型的競爭面
工具：戶型性能標(biao)準(zhun)表
03：閃亮人生可以復制，銷(xiao)冠(guan)的自我修養
01//相信情商可以提升銷售業(ye)績
情商提升銷(xiao)售能力(li)
塑(su)造(zao)自我(wo)情商銷(xiao)售力
02//銷冠，因作足功課而強大
包(bao)裝良好(hao)的(de)最初印象，好(hao)的(de)開始是成功的(de)一半
如何在(zai)剛接觸的一剎那(nei)間就贏得客戶的好感
如何用大方優雅的儀態舉(ju)止體現專業素(su)養
細節(jie)就是成敗，用高情商溫暖(nuan)客戶
邀(yao)請的(de)套(tao)路（手段）也是你的(de)核心競爭(zheng)力
客戶是(shi)最好的老師，用(yong)客戶思維(wei)點亮自己
用打動(dong)人心的開場白吸引客戶的注意力
如何套近乎，與陌生客戶一見如故
03//管理(li)情緒(xu)，讓自己超越產品
賣(mai)產(chan)品難(nan)，賣(mai)自己更(geng)難(nan)
如何提升自(zi)己在客戶決(jue)策(ce)中的重要性
如何化解客戶(hu)的抗(kang)拒(ju)心理讓對方更快接受你
熟知客戶抗拒(ju)的(de)原因和常(chang)見(jian)形式
如何保(bao)持同步，讓客戶產(chan)生“合拍(pai)”的(de)感(gan)覺(jue)
成(cheng)交時不狂，遭拒時能(neng)扛
04//用情(qing)商激活(huo)交易，讓溝通成就機遇(yu)
拜訪客戶情商(shang)學
銷售提問情商學
客戶溝通情商學
銷售攻心情商學
價格談判情商學
05//團隊管理(li)，做一個優秀(xiu)的銷(xiao)售領隊
銷(xiao)售領隊與情商
用情商領導你的團(tuan)隊(dui)
06//做(zuo)銷售(shou)就(jiu)是做(zuo)圈子
用情(qing)商擴充你(ni)的(de)客戶圈
用溫暖穩固你的客戶(hu)圈
把“多認識人(ren)”列為工作的一個重要內容
賣(mai)(mai)人品(pin)勝過(guo)賣(mai)(mai)產品(pin)，人品(pin)旺才能人氣旺
以和為貴，使自己始終擁有“人和”的(de)局面
切實處(chu)理好(hao)“生意” 與(yu)“朋友(you)”之(zhi)間的關系(xi)
04：銷售就是做渠道
01//這支隊伍(wu)怎(zen)么(me)搭建(jian)？（渠(qu)道營銷的(de)制度心(xin)法(fa)）
如(ru)何(he)搭建(jian)一套邏輯嚴謹制作(zuo)靈活的渠道發展體(ti)系？
如何處理外場渠道與內場銷(xiao)售之間復雜的(de)競(jing)爭關系(xi)？
如何保(bao)持(chi)渠(qu)道(dao)人(ren)員的積極性，有效做(zuo)好(hao)激勵(li)工(gong)作(zuo)？
如何(he)打造(zao)適合項目的渠道團隊？
招什么人？什么算合格？
如何讓編外經紀人成為帶客、成交的利器？
如何激(ji)勵出一支“熱愛掙錢”的(de)渠道團隊？
給什么裝備(bei)可(ke)以提高(gao)拓客效率？
全民營銷離不開(kai)移動平臺的(de)搭建(jian)
02//渠(qu)道(dao)營銷的(de)拓客思路
全民營銷體系的搭建
如(ru)何繪制(zhi)一(yi)張簡單有效且可快速落地執行的(de)“客戶(hu)地圖”？
大客戶單位的拓客方法
03//渠道營銷的套路技巧
如何包裝出一(yi)份客戶愿意(yi)閱(yue)讀甚至收藏的海報？
如何把海報精準(zhun)送(song)達(da)目標客戶？
如何讓電話營(ying)銷盡(jin)可能(neng)多去(qu)帶來客戶并且成交？
如(ru)何(he)讓客戶愿意參加私宴且(qie)促進成交(jiao)？
如(ru)何策劃出高效的拓客方(fang)案？
派單(dan)、電話(hua)邀約的(de)技(ji)巧
與(yu)中介合作的(de)策略與(yu)技巧
團購推(tui)售的技(ji)巧
外部(bu)展點的拓客技巧
異地拓客的技巧
拜(bai)訪客戶的(de)技巧
老客戶維(wei)護的技(ji)巧(qiao)
04//渠道營(ying)銷的過程(cheng)管控(kong)與(yu)結果(guo)管控(kong)
渠道(dao)人(ren)員的日常(chang)行(xing)為規范(fan)
渠道營銷的過程管控要(yao)點
渠道營銷的結果(guo)管控要點
渠道營銷的(de)后臺管控要點
05：你不(bu)太熟悉的90后(hou)、00后(hou)、10后(hou)，才是中國真正(zheng)的未來！
1、中產階級研究分析（中國(guo)新銳中產人群投資(zi)、消費等行為(wei)分析）
2、中(zhong)國女(nv)性(xing)人群研(yan)究分析（“她(ta)經濟”帶來消費新(xin)風口－重新(xin)認識一下中(zhong)國女(nv)人們）
3、90，95后人群研究報告（生活方式(shi)洞察(cha)，掌握未來(lai)十年消費紅(hong)利）
不能理(li)解、掌握新(xin)生代(dai)消費者的合作(zuo)伙伴（代(dai)理(li)、分銷、廣告公司(si)(si)、活(huo)動公司(si)(si)等）你還(huan)準備繼續合作(zuo)嗎？
2019房企創新營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/59048.html
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