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銷售成交技巧培訓班

課時：1天（6小時）
授課學員：全體銷售
課程收益：
1、學習銷售的整個成交流程
2、掌握銷售中的各個環節，提高成交率
課程大綱
序章、團隊建設
互動暖身游戲
分組：
1、選出組長
2、隊名、隊呼、隊歌、團旗
3、團隊風采展示PK
*成交的八個步驟 
第一步、銷售前的準備
第二步、電話邀約
第三步、拜訪客戶
第四步、了解需求
第五步、產品介紹
第六步、處理異議
第七步、臨門一腳
第八步、轉介紹

第一步、銷售前的準備
機會給有準備的人！  ——柳傳志
要為銷售做哪些準備？
一、四個分析
a.市場分析
b.客戶分析
c.對手分析
d.自我分析（包括產品和自身狀況）
SWOT分析法
二、準備你的產品知識
沒有全部掌握產品知識就不允許做客戶！
不要說“大概、可能、應該”
三、準備你的客戶
客戶在哪里？
20/80法則，尋找大客戶
《選對池塘釣大魚》
準備你的優質客戶資料
四、銷售四寶的準備
五、禮儀的準備
為自己的銷售事業做第一份投資！
六、自己的準備
銷(xiao)售前問自己(ji)六(liu)個問題：

第二步、打邀約電話
一、電話前的準備工作
硬件、軟件的準備
二、銷售電話的目的：
——邀約客戶
有效的邀約等于銷售成功了一半！    ——馬修.史維
有效邀約的標準：
三、開場白
與眾不同的開場白
開場白的三要素？
四、如何打電話
打電話的15個步驟
五、約完后做的事
約會成功后做的5件事
電(dian)話邀約現場(chang)練習(xi)

第三步、挖掘需求
有效途徑——有效發  問
 安東尼·羅(luo)賓：“成(cheng)功者(zhe)與(yu)不成(cheng)功者(zhe)最主要的(de)判別是：成(cheng)功者(zhe)善于提出好的(de)問題(ti)，而失(shi)敗者(zhe)則反之。"

第四步、拜訪顧客
1、初次拜訪的目的
2、幾種特殊拜訪
“打帶跑”原則
死纏爛打式
攀比式
陌生拜訪的破冰技巧
如何搭訕
如何(he)聊天（共(gong)情技巧）

第五步、產品說明
好的產品說明會讓客戶怦然心動。
如何做產品說明？
FBI銷售說明法
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）功能(Adventage)：“從而有……？”
（3）證明（Illustrate）：舉例說明……
課堂演練：給自己的產品設計一套產品說明話術
產品說明開場白的設計
結尾的設計
會議營銷——效率最高的營銷策略
會銷的流程
PPT的設計注意

第六步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
心態：抗拒才是銷售的真正開始
異議=？
太貴了=？
課堂應用
請各位列出實際中客戶的抗拒點以及相對應的解釋。
其他異議的解釋
沒時間=？ 不需要=？
我再考慮考慮=？
便宜=？    太貴=？

第七步、成 交
射好臨門一腳。
為何踢不好臨門一腳？
捕捉成交信息：
加快成交腳步
★十五個成交妙招★
一、請求成交法
二、福蘭克林成交法
三、假設成交法
四、講故事成交法
五、轉移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、預填單成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、櫻桃樹成交法
十一、比較成交法
十二、激將成交法
十三、不降反漲法
十四、將軍成交法
十五、分解成交法
十六、門把成交法（咸魚翻身法）
十七、復盤
談判前要沙盤模擬
談判后要復盤總結
復盤的目的：
1、防止未來犯同樣的錯誤
2、制定后續跟進計劃
3、復制成功方法
聯想復盤法
復盤的四個步驟
課(ke)堂互動：給你(ni)的談判做(zuo)一(yi)個復盤

第八步、轉介紹
真正的銷售活動始于成交之后。——喬·吉拉德
如何超越客戶期望
超越客戶期望的真實目的：
請客戶轉介紹！
請記住：物以類聚、人以群分
客戶轉介紹策略流程
如何制作“轉介紹卡片”
課堂練(lian)習：A/B角色扮演轉介紹

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