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標桿房企營銷標準化管理培訓

【課程大綱】
 引子：帶著問題來學習
 1、如何做到項目全程持續熱銷以確保企業高周轉運營？
 2、如何掌握精準體現高品質樓盤價值點的實戰方法？
 3、如何深入解讀規模開發需要練就的核心能力？
 4、如何掌握高品質樓盤操作關鍵節點及營銷工作中的策略梳理及應用？
 5、如何借鑒標桿房企渠道拓客經(jing)驗？

第一天上午
1 全程營銷標準化背景及解決問題
1.1 營銷標準化背景：項目多、新人多、管控困難；20年營銷經驗需要沉淀
1.2 營銷標準化解決問題：新人熟悉營銷全過程、高效管控、快速開發，業績達成
1.3 營銷標準化：把營銷變成標準化的工作流水線，六個階段，64個集群包，300個工作節點，實現1000個項目的營銷業務管控
2 標桿房企營銷標準化
2.1 碧桂園標準化的演變
2.2 龍湖4217營銷標準化
2.3 萬達營銷標準化
3 營銷標準化階段及主要節點介紹
3.1 摘牌準備期
3.1.1 地塊調研
3.1.2 戶型配比
3.1.3 貨量組織
3.1.4 示范區選址
3.2 品牌導入期
3.2.1  媒體采風
3.2.2 線上：報紙、影視、網絡、戶外
3.2.3 線下：品牌活動、媒體公關
3.2.4 自媒體在品牌導入中應用
3.2.5  社群品牌推廣、微樓書制作
3.2.6  案場包裝策略
3.2.7  戶外包裝策略
3.2.8  圍擋包裝策略

第一天下午
3.3 項目入市期
3.3.1  項目入市階段媒體運用
3.3.2  項目入市期的形象打造
3.3.3  項目入市階段硬廣軟文投放
3.4 客戶拓展期
3.4.1  制定拓客計劃
3.4.2  客戶是誰、客戶在哪里、尋找客戶10法
3.4.3  拓客計劃五要素：渠道、目標、物料、架構、激勵
3.4.4  拓客指標管理及激勵
3.4.5  拓客目標設定、拓客PK及激勵
3.4.6 拓客體系建立：五大拓客要求，四大組織模式
3.4.7  圈層四部曲
3.5 開盤準備期
3.5.1  如何打造讓客戶心動的示范區
3.5.2  營銷如戰役，示范區就是戰場
3.5.3  打造清晰引導區
3.5.4  如何展示溫馨的項目入口
3.5.5  銷售中心如何大氣布局
3.5.6  完備配套設施如何完美展示
3.5.7  打造具有催眠效果的通道板房、主題包裝
3.5.8  示范區開放及認籌
3.5.9  派籌落位分析及落位引導
3.5.10  開(kai)盤定價策(ce)略

第二天上午
4 常銷期的營銷策略
4.1  產品優化出庫存
4.2  價格策略去庫存
4.3  精準推廣去庫存
4.4  資源整合去庫存
5 四位一體營銷策略
5.1  產品、廣告、拓客、銷售手段是營銷過程中的四個維度
5.2  整體策略是把產品、廣告、拓客、銷售手段串在一起的準繩
5.3  產品：從競品分析、客戶分析、類品分析、產品分析得到產品定位
5.4  廣告：從項目賣點、競爭對手、客戶需求提煉廣告策略
5.5  拓客：拓客地圖、拓客渠道、圈層營銷、拓客激勵
5.6  銷售手段：圍繞營銷不同的階段提供不同的銷售手段
6 高效判定地塊價值的投資拓展
6.1 市場調研
6.2 本體調研
6.3 城市調研的四步走與三步看
6.4 競品調研
6.5 客(ke)戶調研

第二天下午
7 基于高周轉模式的集團管控
7.1 管理思路：1+3模式，圍繞利益*化目標。
7.2 管理重心：3個中心：服務項目為中心、保證營銷為中心、以項目利潤和現金流為中心。
7.3 管理舉措：3項抓手：抓工程質量、抓總部服務、抓績效考核。
7.4 管理主線：集團、區域、項目三級管控
7.5 實現成就共享8步曲
7.6 同心共享
8 基于目標達成的營銷體系
8.1 營銷三級管控
8.1.1 一級 總部：營銷專業方法論和營銷專業系統支持的服務平臺
8.1.2 二級 區域營銷專業大區：達成營銷業績目標的管理平臺
8.1.3 三級 項目：業績創造的主體
8.2 營銷體系組織架構
8.2.1 總部架構及六大職能職責
8.2.2 區域營銷管理部、銷售中心各板塊職責邊界
8.3 營銷績效管理
8.3.1 銷售目標
8.3.2  去化率
8.3.3  凈利率
8.3.4  營銷費率
8.4 行政及費用管控
8.4.1  授權和審批流
8.4.2  營銷費率管控
8.4.3  代理分銷商的管理
8.5 人力管控
8.5.1  編制管控：效能化、精英化、權責化
8.5.2  基于人均效能的薪酬體系及傭金制度
8.5.3  編外經紀人管理
8.5.4  獎勵和淘汰機制
8.5.5  培訓和發展管控
9 基于大運營下的高周轉
9.0.1 大運營的組織過程
9.0.2 定位、工程、報建、營銷、資金、成本是如何實現六大策劃合二為一
9.0.3 實現快速開盤主要瓶頸及解決辦法
9.0.4 實現快速回款主要瓶頸及解決辦法
10 常見渠道團隊組織編制及職能
10.1 渠道總監（經理）：匯總、制定拓客地圖、拓客計劃、分配落實拓客展點、組織各組培訓。
10.2 拓客執行團隊：各組主管分解各自任務，根據各自拓展反饋情況每日匯總客戶信  息、客戶維護。
10.3拓客保障組：策劃部和內勤
10.4內勤：客戶信息確認、客戶數據建立、客戶信息匯總，費用報銷與物料支持。
10.5 渠道管理幾大塊：渠道團隊、大客戶部、分銷與中介、獨立經紀人、全員營銷    （公司內部）、電商。
11 標桿房企的渠道團隊架構
11.1碧桂園渠道團隊架構
11.2恒大渠道團隊架構
11.3融創渠道團隊架構
12 渠道資源分類及渠道搭建方式
12.1政府關系類渠道：如稅務局、規劃局、房管局等;
12.2媒體關系類渠道：如報社、網站、電視臺、電臺等；
12.3行業類渠道：如教育業、醫療業、餐飲業、電子業、旅游業等；
12.4金融類渠道：如銀行、證券等；
12.5商會協會類渠道：如商會、培訓協會、紅十字會、書畫協會等；
13 渠道資源整合
13.1整合內容：客戶資源、物料資源、宣傳資、其它資源。
13.2整合方式：資源互換、合作嫁接、附加贈送
14 渠道維護
14.1維護方式：日常溝通、不定期定制活動、榮譽表彰、節日問候
14.2維護工具：渠道客戶清單、禮品、公司旅游度假等資源
15 數據監控
15.1監控指標：渠道數量、渠道輸送客戶量、渠道轉成交率、渠道成交金額；
15.2獎懲方式：對轉成交率進行排名獎懲。
16  交(jiao)流互動(dong)答(da)疑(yi)解惑

【師資介紹】
文遠老師：碧桂園營銷標準化體系主要創建者，曾任碧桂園營銷學院院長，碧桂園川渝區域營銷金鷹總，中國房地產培訓協會高級顧問。業界知名的房地產營銷策劃和轉型發展研究專家，曾任職華為、友邦、碧桂園三家世界500強公司。任職碧桂園期間曾協同各部門打造《碧桂園營銷標準化管理手冊》，《碧桂園營銷開盤手冊》，《銷冠工作手冊》，其中《碧桂園營銷標準化管理手冊》共500多頁，被業界公認為碧桂園營銷管理的天書;負責碧桂園1萬多營銷人員的培養，構建了從銷售顧問、營銷經理、區域營銷總的培養體系。
【專業技能證書】
1、參加培訓經考試合格的學員將獲得由全國職業人才認證管理中心頒發的《高級房地產策劃師》專業技能證書。此證書全國通用，聯網查詢，根據地方單位實際情況，可作為相關人員上崗、考核、晉級、能力測評的重要依據。
2、請自備4張2寸的藍底彩色證(zheng)件(jian)照片、身(shen)份證(zheng)（正反(fan)面(mian)）復印件(jian)及最(zui)高學歷證(zheng)明(ming)一份。

標桿房企營銷標準化管理培訓