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商務談判 培訓

課程大綱：
（一） 、商務談判的定義及要點
1.1、互動游戲：7個談判能力測驗；
1.1.1、測驗1：挑戰或順從苛刻的要求；
1.1.2、測驗2：降價的五種讓步方法；
1.1.3、測驗3：兵臨城下的案例；
1.1.4、測驗4：大客戶倚老賣老；
1.1.5、測驗5：談判對手故意忽視你；
1.1.6、測驗6：客戶堅持主帥出面談判；
1.1.7、測驗7：面對強勢客戶造成僵局。
1.2、自我測試一：談判者在談判中的*目標就是戰勝對方？
1.3、講解：談判的定義；談判的三個要素、三個層面、特點、四個結局；
1.4、講解：成功談判的的標志(zhi)、哈佛原則性談判模(mo)式、雙贏(ying)談判者(zhe)的信念；

（二） 、商務談判的八大要素
目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權。
2.1、自我測試(shi)二(er)：客戶按照你(ni)的要求底價成(cheng)交(jiao)，你(ni)會怎么想呢？

（三） 、商務談判的準備流程
3.1、講解：確定談判項目：
價格、數量、發貨、付款、倉儲、質量、折扣。
3.2、講解：確定談判目標；
3.3、自我測試三：估計客戶會要求變動價格你會怎么辦呢？
3.4、講解：了解談判對手；
3.5、講解：對談判項目進行優先級排序；
3.6、講解：列出不同的解決方案組合；
3.7、講解：擬訂各種組合的具體目標；
3.8、自我(wo)測試四：你會怎(zen)么請假呢？

（四）、商務談判的實施流程
4.1、講解：建立和諧關系階段；
4.2、講解：探測摸底階段；
4.3、講解：報價階段；
4.4、自我測試五：如果對方拒絕你的建議，你將怎么辦？
4.6、講解：討價還價階段；
4.6.1、講解：還價的方式、技巧；
4.6.2、演練：讓步的原則以及技巧、價格談判；
4.6.3、講解：談判壓力點的來源；
4.6.4、講解：利用高層的力量；
4.6.5、講解：學會使用以下語言；
4.6.6、講解：制約對方“請示上級”；
4.6.7、講解：黑臉、白臉戰術；
4.7、講解：反復磋商、打破僵局階段；
4.7.1、講解：尋求客觀標準法；
4.7.1、講解：開誠布公法；
4.7.1、講解：轉移話題法；
4.7.1、講解：創造變通法；
4.7.1、講解：各個擊破法；
4.7.1、講解：升格法；
4.7.1、講解：換人法。
4.8、講解：談判的結束階段；
4.8.1、講解：后一次壓價；
4.8.2、講解：終報價；
4.8.3、講解：促成交易；
4.8.4、講(jiang)解(jie)：爭取合同起草權。

（五）、商務談判的策略與戰術
5.1、講解：束縛對方運行的戰術；
談判議程、后期限、大權限、先例、奉送權力、抬價、競買競賣
5.2、講解：逼使對方退讓的戰術；
? 漫天喊價、分而治之、以退為進、威脅、突然襲擊、既成事實、吹毛求疵、故意拖延。
5.2、講解：引誘對方上當的戰術；
? 先鷹后鴿、情緒化、諂媚、欺騙、激將法、化繁為簡、拒絕談判、攪和、聲東擊西、大智若愚。
5.2、講解：談判過程中其它常見戰術
送(song)禮宴請、拖延時間(jian)、叫停 、按成本價出售、逐步(bu)退讓、窮追不舍。

（六）、雙贏談判的四個關鍵總結:
6.1、講解：不要把談判目標局限在一個問題上
6.2、講解：不要認為你想要的就是他想要的
6.3、講解：不要企圖卷走談判桌上的每一分錢
6.4、講解(jie)：把一(yi)些東西放回到談判桌上，給一(yi)些未經談判的額外優惠

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