課程描述INTRODUCTION
銀(yin)行(xing)理財經理綜合(he)營銷技能提升培(pei)訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銀行理財經理綜合營銷技能提升培訓
課程背景:
2018年4月27日傍晚,《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》(下稱“資管新規”或《意見》)正式發布。經歷金融監管體制改革、銀保監會成立,監管部門向協調穿透監管又邁一步。在去杠桿、去剛兌、清理期限錯配的過程中,可能會有一定流動性風險,要實現穩步去杠桿。面對行業新規,作為銀行理財經理或客戶經理,在日常的工作中工作方式也需要隨之發生改變,諸如之前的剛性兌付和保證收益的說辭,在不久的將來即將消失在歷史的洪流之中,作為銀行從業人員,我們需要順應趨勢,不僅要在后續的營銷過程中改變自己的營銷方式,營銷說辭,更重要的是要逐步的改變客戶的認知理念,只有這樣,我們才能一起面對未來市場的不斷發展與變化。
在(zai)面(mian)對(dui)紛(fen)繁復雜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)融產(chan)(chan)品(pin)和(he)形(xing)形(xing)色(se)(se)色(se)(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶群體(ti)(ti)時,很(hen)多新晉理(li)財經理(li)都(dou)會束手無(wu)策(ce),難(nan)以(yi)從(cong)以(yi)往的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角色(se)(se)中(zhong)轉變過來;營銷(xiao)本(ben)就是(shi)一(yi)(yi)門深奧的(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)問(wen),說(shuo)簡(jian)(jian)(jian)單(dan)(dan)也簡(jian)(jian)(jian)單(dan)(dan),說(shuo)復雜也復雜,簡(jian)(jian)(jian)單(dan)(dan)是(shi)因為什么(me)人(ren)都(dou)可以(yi)營銷(xiao),復雜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)想(xiang)要把(ba)產(chan)(chan)品(pin)賣(mai)給(gei)客(ke)戶有(you)(you)時候比(bi)登(deng)天(tian)還難(nan);銀(yin)行客(ke)戶營銷(xiao)過程(cheng)(cheng)中(zhong)每一(yi)(yi)步(bu)都(dou)至關重要,包括(kuo)前期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)立聯系、建(jian)立信任、需求激發、產(chan)(chan)品(pin)呈現(xian)、異議處(chu)理(li)、成(cheng)(cheng)交促成(cheng)(cheng),而(er)體(ti)(ti)現(xian)在(zai)跟客(ke)戶溝通(tong)環(huan)(huan)(huan)節(jie)所涉及到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)(ti)形(xing)式又可以(yi)分為微信、電(dian)話、面(mian)談、短信、郵件。一(yi)(yi)個銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜合素質和(he)能力都(dou)能在(zai)這些環(huan)(huan)(huan)節(jie)中(zhong)體(ti)(ti)現(xian)出來,所有(you)(you)銷(xiao)售(shou)(shou)技能、方法、策(ce)略(lve)(lve)能否使用得當(dang)都(dou)要看每一(yi)(yi)步(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施效(xiao)(xiao)果,再成(cheng)(cheng)熟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)人(ren)員都(dou)有(you)(you)可能一(yi)(yi)步(bu)疏忽而(er)滿盤皆輸;致電(dian)給(gei)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)每一(yi)(yi)個電(dian)話都(dou)一(yi)(yi)個最(zui)終(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de),就是(shi)約見,否則這個電(dian)話就是(shi)無(wu)效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de);所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)面(mian)談都(dou)有(you)(you)一(yi)(yi)個最(zui)終(zhong)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de),就是(shi)達成(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou),否則面(mian)談也是(shi)無(wu)效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de);在(zai)整個營銷(xiao)過程(cheng)(cheng)當(dang)中(zhong),我們需要綜合運用各種策(ce)略(lve)(lve)方法,在(zai)約見和(he)面(mian)談的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)(cheng)當(dang)中(zhong)充(chong)分有(you)(you)效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)使用,才能最(zui)終(zhong)達成(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou);而(er)本(ben)次課程(cheng)(cheng)則是(shi)結合銀(yin)行產(chan)(chan)品(pin)針(zhen)對(dui)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)環(huan)(huan)(huan)節(jie)和(he)營銷(xiao)技巧(qiao)和(he)策(ce)略(lve)(lve)給(gei)出相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式方法并和(he)大家一(yi)(yi)起整理(li)最(zui)優的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)話術(shu),并學(xue)以(yi)致用。
常見問題:
一、營銷當中到底有哪些理念和價值取向?
1. 銀行業現在競爭如此激烈,我到底應該何去何從?
2. 我剛入行,很多都不了解,怎么能夠打動客戶呢?
3. 作為一個新晉理財經理,在營銷當中到底怎么做才更有效?
4. 營銷這么深奧,我有什么可以方法可以事半功倍呢?
5. 資管新規對我們日常的營銷工作到底帶來了什么影響?
二、到底如何才能深入了解客戶?
1. 客戶的需求到底有那些?
2. 面對客戶的這些需求我到底應該怎么辦?
3. 跟客戶聊天時,不知道怎么展開話題怎么辦?
4. 面對客戶的問題和異議時,我經常感覺措不及手
5. 在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張
三、在實戰當中,有什么實用好用的方法?
1. 如何跟陌生客戶打交道?
2. 怎樣才能跟客戶建立其更好的關系?
3. 產品要怎么介(jie)紹才(cai)能體現的更加到位?
課程收益:
.充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進行邀約
.熟練掌握在面談過程中如何穩步推進銷售進程最終達成銷售
.熟練掌握跟客戶溝通的技巧和方法
.掌握一套有效的銷售話術和銷售技巧,并能在邀約和面談中熟練運用
.依據課堂所學全面系統的形成自己邀約和面談的有效能力
課程時間:2天,6小時/天
課程人數:24-48人
課程對象:銀行新晉理財經理
課程方式:案例分享(xiang)+角色扮演+示范(fan)演練(lian)+小組討論+視頻(pin)教學+課堂互動(dong)
課程大綱
團隊建設及問題搜集
第一講:縱覽全局——銀行的現狀、趨勢與營銷理念
一、資管新政解讀
1. 三大特征
1)去杠桿
2)去剛兌
3)整理錯配
2. 政策影響
1)對銀行業的后續影響
2)對投資者的后續影響
3. 指引思路
1)單一產品選擇
2)資產配置運用
3)營銷方式改變
二、營銷的三個關鍵階段
1. 通過相互了解促進認知
1)客戶對我們的認知
2)我們對客戶的認知
2. 通過相互溝通促進認同
1)我們對客戶需求的把握與引導
2)客戶對我們產品與服務的認同
3. 通過問題解決促進成交
1)客觀問題解決
2)主觀理念解決
課堂互動:個體(ti)營(ying)銷與群體(ti)營(ying)銷的區別(bie)
三、銀行營銷人員三大核心能力
1)人際溝通能力
課堂解讀:情商的五種能力
課堂測試:情商測試,并給出個性化建議
情商訓練七法
2)專業解讀能力
a投資理財必識三姐妹
視頻分享:看懂經濟規律
3)工作管理能力
a日常工作管理
b營銷工作管理
c自我心態管理
第二講:一探究竟——客戶需求解析及營銷話術分享
一、客戶需求解析
1. 顯性需求和隱性需求
案例講解:通過提問了解客戶顯性需求
案例講解:通過資產配置了解客戶隱形需求
2. 金融需求和非金融需求
案例講解:通過提問了解客戶的金融需求
案例講解:通過攀談與閑聊了解客戶非金融需求
3. 馬斯洛需求層次論
案例講解:客戶的安全需求如何體現
案例講解:客戶的社交需求如何體現
小組作業:列出典型客戶群的金(jin)融(rong)需(xu)求和非金(jin)融(rong)需(xu)求
二、學會分解營銷目標
1. 營銷目標分解的意義與價值
2. 三種營銷目標設定方式及方法
3. 營銷目標設定后的轉化與要點
案(an)例說明:營銷目標設定(ding)表
三、客戶性格分析及營銷策略
1. 邏輯型性格
2. 領導型性格
3. 社交型性格
4. 穩健型性格
課(ke)堂測試(shi):性格(ge)測試(shi)及營銷話術撰寫(xie)
四、需求探尋——提問的方法
1. 封閉式與開放式
2. 問法與假設法
3. SIN顧問式提問
1)背景提問
2)難點提問
3)暗示提問
4)需效提問
課堂示例及(ji)課堂作業:*提問方式解讀及(ji)話術撰寫
第三講:四大營銷攻略簡析
一、陣地戰——廳堂
1. 客戶的識別要領
2. 團隊配合協作
3. 面談技巧
綜合解讀:陣地戰的意義價值,我們應該如何看待,如何取舍?
二、網絡戰——線上
1. 長尾理論
2. 名片設置
3. 點點互動
4. 客群運營
5. 朋友圈
綜合解讀:網絡戰的意義價值,業務開展情況診斷,如何高效運用?
三、野戰——外拓
1. 活動策劃與組織
2. 典型案例分享與解讀
3. 廳堂微沙
綜合解讀:網點及個人業務診斷,如何有效結合野戰配合業務發展?
四、通訊戰——電銷
1. 電銷前的準備工作
2. 電銷異常如何看待
3. 提升效率不二法寶
綜合解(jie)讀:找準(zhun)個(ge)人工作動力(li)源泉(quan),管理電銷工作促進營銷業務發展,實踐出真知!
第四講:實戰營銷九步法
案例同步解析
1. 他是誰
需要解決:客戶信息整理
重點問題:有什么信息還需要掌握?
2. 干什么
需要解決:營銷目標分解與設定
重點問題:目標設定是否合理
3. 切入點
需要解決:尋找與客戶接觸的方式方法
重點問題:是否符合SMART原則?
4. 創機會
需要解決:尋找與客戶接觸的時機
重點問題:是否是*選擇?
5. 探需求
需要解決:客戶的需求確認
重點問題:溝通與引導是否到位
6. 引難點
需要解決:營銷難點問題所在
重點問題:是否向可服務的方向引導
7. 找差異
需要解決:雙方在理念和方法方面的觀點差異
重點問題:客觀條件限制或是客戶觀念限制需要區分進行對待
8. 尋共性
需要解決:求同存異之下的問題解決之道
重點問題:共性是否足夠引起客戶重視
9. 達共識
需要解決:后續實施方案和細節的確認
重點問題:客戶是否按照既定方案實施
課堂作業:制定您的典型案例專屬營銷策略
課堂問答
銀行理財經理綜合營銷技能提升培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/56030.html
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