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大客戶顧問銷售技術培訓

【課程背景】
曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內盛行，看今朝，招標公開化、政策透明化、關系隱性化；賣品牌、品牌不夠強，賣產品、產品同質化，賣服務、客戶不認可，賣標準、我們不具備，靠關系、關系靠不住；如何在當下激烈的市場競爭中獨辟蹊徑，殺出自己的一條血路？
顧問式銷售技術將帶給你另一種思維，另一種決勝決勝千里的攻殺利器。
*顧問(wen)技術是*休斯韋特公司花12年(nian)時(shi)間，耗(hao)資100萬美金，35000個銷(xiao)售(shou)案(an)例研究出的(de)智慧結晶(jing)，于1988年(nian)完成(cheng)的(de)一套適(shi)合(he)大額產(chan)品銷(xiao)售(shou)的(de)系(xi)統化工具，全(quan)球500強企業中60%企業用于銷(xiao)售(shou)精英培訓的(de)必修課程(cheng)。本系(xi)統將學(xue)員從售(shou)賣(mai)產(chan)品向真(zhen)正(zheng)幫助客戶解決問(wen)題(ti)為出發點的(de)咨(zi)詢顧問(wen)轉化；銷(xiao)售(shou)也(ye)從達(da)成(cheng)單(dan)筆交易，轉化為建立長期關(guan)系(xi)，成(cheng)為客戶真(zhen)正(zheng)的(de)商(shang)業合(he)作伙伴。

【課程目標】
1、全面改變傳統銷售觀念，幫助學員從產品銷售者向問題解決者的角色轉變。
2、掌握客戶的內心世界變化規律，讓學員真正能夠走進客戶的內心真實世界。
3、熟練掌握*需求探察顧問技術，找到客戶最真實，最本源的核心需求。
4、掌握最為有效的產品價值呈現技術，讓學員快速有效的打動客戶的內心。
5、掌握在不同銷售階段，不同角色的心理狀態，從而有效的推進銷售進程。
6、讓銷(xiao)售(shou)精(jing)英認(ren)清自己的職業發(fa)展(zhan)道(dao)(dao)路，準確定位，并規劃個人職業發(fa)展(zhan)道(dao)(dao)路。

【課程特色】
特色一：“*銷售顧問技術”是基于實際的銷售研究，實地拜訪，并經過科學的分析總結得出的系統方法論。
特色二：“*銷售顧問技術”是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析，尤其針對大額產品銷售更有為有效。
特色三：“*銷(xiao)售顧問技術”是根據超過十年時間(jian)對杰出銷(xiao)售業績的(de)(de)研究而(er)編寫的(de)(de)，多年來(lai)先后被數以千計(ji)的(de)(de)機構(gou)采用(yong)過，均驗證其實效性。

【學習對象】大客戶營銷總監、大客戶資深經理、區域經理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務工程師等 
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，每一種銷售技巧都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估，幫助學員加深對*顧問技術的認識和理解，并針對個人特點進行當場訓練，在這里您學到的不僅是知識，而是立竿見影的能力。
【標準課時】2天6小時天

【課程大綱】
第一節銷售的職業化發展之路
一、銷售人員的職業顧問定位
1、營銷環境的四大變化
2、銷售人員面臨的挑戰
3、顧問式銷售的真正價值 
4、銷售精英的職業定位
5、角色類型與業績關聯指數
6、職業銷售顧問的四個臺階
自我評估：我個人在職業顧問的那個臺階？
二、成為職業顧問的四大核心能力
1、準確探詢客戶需求的能力
2、完美解決客戶問題的能力
3、差異化方案制作的能力
4、卓越的價值呈現能力
小組討論：為(wei)什么老金(jin)總能攻破大客(ke)戶，而小王卻不行？

第二節以問題為中心的客戶需求開發循環
一、正確理解客戶的需求
1、客戶需求=問題（本質）+解決方案 
2、客戶需求的價值等式
3、客戶需求的演變規律 
4、客戶需求“冰山模型”
小組討論：張大嘴為什么這次會輸的那么慘？
二、以問題為中心的需求確認循環（客戶方）
1、需求前奏——覺察問題
2、決定解決——難以忍耐
3、制定標準——規劃藍圖
4、選擇評價——提供選擇
5、明確對象——下定決心
6、反饋真相——寵物效應
實戰演練：以問題為中心的實戰案例演練
三、以問題為中心的需求開發循環（銷售方）
1、探察傾聽——隔墻有耳
2、沖擊試探——痛并快樂
3、撲風捉影——探尋關鍵
4、規劃藍圖——制造夢想
5、達成共識——共同追夢
6、確認需求——強化認知
實戰演練：以問題為(wei)中(zhong)心(xin)的實戰案例演練

第三節需求挖掘工具——*顧問技術
一、客戶需求探詢工具——*
1、情景型問題 
2、難點型問題
3、內含型問題 
4、需求—回報型問題
案例分析：趙本山“忽悠”大法的四個秘訣
二、組合應用是*顧問技術的法寶
1、信任是*問問題的前提
2、6H3W 是*問問題的前奏 
3、開放式與封閉式是*兩大工具
4、漏斗式*問題探詢的框架 
5、PMP是*問問題的潤滑劑
6、痛苦與快樂是*問問題的精髓
情景演練：6H3W人體樹提(ti)問(wen)模(mo)型(xing)、漏斗式溝通(tong)模(mo)式

第四節如何探詢客戶的現狀與難點
一、情境型問題提問技巧
1、情境型問題目的與價值 
2、情境型問題探詢的溝通技巧
3、情境型問題溝通的注意事項
4、情境型問題的溝通時機與原則
情景演練：情境型問題演練（結合自己企業產品）
二、難點型問題提問技巧
1、難點型問題目的與價值
2、難點型問題的溝通技巧 
3、難點型問題溝通的注意事項
4、如何策劃難點型問題
情景演練：難點型問題演練（結合自己企業產品）
三、探詢過程中的不同狀況解析
1、客戶只愿讓你講產品，不愿回答問題，如何面對
2、客戶態度冷漠，不愿配合回答問題，如何面對
3、問太多，查戶口，客戶抵觸，該如何應對
4、客戶不是(shi)關(guan)鍵人(ren)，我們(men)該如何(he)應(ying)對(dui)

第五節如何探詢客戶的痛點與期望
一、內含型問題的提問技巧
1、內含型問題目的與價值
2、內含型問題的溝通技巧 
3、內含型問題放大策略 
4、內含性問題的策劃技巧
情景演練：內含型問題演練（結合自己企業產品）
二、需求—回報型問題的提問技巧
1、需求—回報型問題的目的與價值
2、需求—回報型問題的溝通技巧
3、需求—回報型問題的基本溝通原則 
4、需求—回報型問題的策劃技術
情景演練：需求—回報型問題演練（結合自己企業產品）
三、客戶需求確認技巧
1、確認客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、與客戶達成共識的技巧
4、讓客戶感覺痛苦，產生行動
 情(qing)景演練(lian)：結(jie)合*顧問(wen)技(ji)術演練(lian)需求(qiu)確認技(ji)巧(qiao)

第六節客戶價值呈現技術
一、價值呈現技術--FABE方法 
1、特征（ F）：說出產品的特征
2、 優點（A）：抓住產品的優點 
3、顧客利益（B）：與顧客利益相結合
4、證據（E）：舉出案例、數據來證明
情景演練：小馬賣電腦的絕招，老王賣水泵的與眾不同
二、FABE技巧與原則
1、使客戶購買特性和產品特性相一致
2、使用FABE方法的五個基本原則
3、產品介紹前的基本角色認知
4、利益驅動—利益座標曲線圖 
小組討論：識別我們在日常銷售中容易犯的錯誤
三、價值溝通引導技術
1、回歸客戶價值認知源點
2、探尋客戶心中的“概念” 
3、探尋客戶對我方價值的認知
4、將價值與“概念”準確對接
5、問題—需求—優勢引導法
6、警惕砸在心靈上的釘子，帶客戶一起追夢
情景(jing)演(yan)練：結合*顧問(wen)技術與FANB價值呈現技術，分(fen)組實(shi)戰演(yan)練

大客戶顧問銷售技術培訓