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課程大綱：

第一部分：應收賬款催收的30計

一、應收賬款催收策略

1、工(gong)具：RPM過程監控(kong)法

會(hui)議法：如何實施內部應收帳(zhang)款提(ti)醒

2、處(chu)理客戶投訴和爭議帳(zhang)款

客戶拖欠借口和理(li)由有(you)哪些，如何應對(dui)

如何防止客戶的延遲付款？

逾期帳(zhang)款(kuan)的催收政(zheng)策與流程

產生逾期(qi)帳款的原因

賬齡與(yu)追帳成功的相關性

二、收帳前的準備

收帳的(de)基本要(yao)領

克服催帳的不安(an)心(xin)理(li)/催帳禮(li)儀

常見債(zhai)務人心理與要領

制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系(xi)

三、催款30計

擒(qin)賊擒(qin)王催款(kuan)/借刀殺人催款(kuan)/欲擒(qin)故(gu)縱催款(kuan)/以逸待勞催款(kuan)等

殺一儆百(bai)催款/釜底(di)抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀(guan)火催款等

笑里藏刀催(cui)款(kuan)/瞞天(tian)過海(hai)催(cui)款(kuan)/混水(shui)摸魚催(cui)款(kuan)/關門捉(zhuo)賊(zei)催(cui)款(kuan)等

案例分享：1、150W的拖欠款談判(pan)，我(wo)該如何把控？

2、碰到老賴應該怎么辦(ban)？

四、應收賬款的案例分析及商務對接

央企與外資(zi)項(xiang)目(mu)的付款方式怎么談(tan)？

案例分析：煮熟(shu)的鴨子(zi)真的要(yao)飛了嗎？

風險(xian)企業的(de)催款怎么(me)辦？

案例分析：某電氣(qi)企業(ye)的漫(man)漫(man)催(cui)款路

拖欠款項的10個非壓(ya)力(li)策略

案例(li)：誠懇打動，搞定老大

逾期款項如何拿到

案例：專業委托(tuo)的協助，某個(ge)大型(xing)工程機械(xie)企業順利拿到賬款

如何委托專業的單(dan)位為(wei)企業順利(li)拿(na)到(dao)應(ying)收賬款

如(ru)何進行授權委托的管理及(ji)商務(wu)對接

小組互動(dong)：您(nin)企業(ye)的催款(kuan)案(an)例(li)？

第二部分：信用管理與風險管理

一、應收賬款(kuan)管理的重(zhong)要性(xing)及存(cun)在的問題(ti)

中國的(de)賒銷(xiao)環(huan)境和企(qi)業面臨(lin)的(de)賒銷(xiao)風險

為什么會產(chan)生信用風險？它有哪(na)些表現形式？

賒銷(xiao)的費用(yong)和應收賬款成本

企業呆(dai)帳產生的原因分析

如何(he)在(zai)銷(xiao)售工(gong)作中提高風險意(yi)識？

客戶(hu)的延(yan)遲付款對(dui)企(qi)業價值的影響？

形成壞賬(zhang)對企業(ye)價值的(de)影響？

為什(shen)么(me)說全面信用管(guan)理(li)體系(xi)可以解(jie)決應(ying)收賬款(kuan)管(guan)理(li)問題？

銷(xiao)售績效考核和應(ying)收(shou)(shou)賬款催收(shou)(shou)職(zhi)能設置上的誤區

雙(shuang)鏈條(tiao)全程信用(yong)管理方案(an)

二、應收帳款管理方法和系統

影響應收帳款水平的因素

應(ying)收帳款(kuan)的合(he)理持有規模

利潤*化法

成本最(zui)小化法(fa)

總量控(kong)制(zhi)法(fa)

應(ying)收賬款(kuan)帳(zhang)齡管理法

帳齡分(fen)析(xi)象限圖（客戶）

應收帳款監控指標體系

收款工作的考核標準和檢查(cha)制度(du)

案例分享：

1、某公司賬齡分析方法和催收應用(yong)，如何讓銷(xiao)售學會(hui)利用(yong)賬齡分析表？

2、企業(ye)如何建立信用管理體系(xi)？

第三部分：追賬全攻略--27招實戰策略

 拖(tuo)(tuo)欠(qian)的原因/拖(tuo)(tuo)欠(qian)的類(lei)型/賬款拖(tuo)(tuo)欠(qian)存在(zai)的主要問題

探討收款不順的八大原因

企業清理應收(shou)賬款(kuan)的難點集中的幾個方面

追賬(zhang)全攻略實戰策略（3456N法則）

目前社會上常(chang)用的追債技巧(qiao)（28種介紹）

27種(zhong)有效的追(zhui)賬措施

全數(shu)收回應收賬(zhang)款的*處方

案例(li)分享：三一重工的追款記

案例分享(xiang)：化(hua)工企業的全款收款的策(ce)略

講師介紹

丁興良

工業品營銷創始人

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

實戰經歷

凱泉泵業集團(tuan)擔任資深銷售(shou)經(jing)理全國水泵行(xing)業第(di)一

世界500強企業Johnson任銷售(shou)經理全球嬰兒護膚排名第一(yi)

世界500強英(ying)維思集(ji)團閥(fa)(fa)門(men)(men)控制事(shi)業部(bu)營銷副總全球自動化閥(fa)(fa)門(men)(men)控制行業第一

15年專業(ye)研究工業(ye)品行業(ye)營銷

12年(nian)專注工業品營銷培訓咨(zi)詢

200+企業咨詢項目(mu)管(guan)理經驗

3000+企業營(ying)銷培(pei)訓實戰(zhan)經驗

長期擔任清華大(da)(da)學(xue)、北京大(da)(da)學(xue)、復(fu)旦大(da)(da)學(xue)、上海交大(da)(da)、南京大(da)(da)學(xue)、中(zhong)山大(da)(da)學(xue)、四川(chuan)大(da)(da)學(xue)、武(wu)漢大(da)(da)學(xue)、華中(zhong)科技(ji)大(da)(da)學(xue)、浙江大(da)(da)學(xue)等EMBA、MBA、總裁(cai)班特聘教授；中(zhong)國繼(ji)電保護協會(hui)、中(zhong)國電力行(xing)(xing)業協會(hui)、中(zhong)國制(zhi)造(zao)行(xing)(xing)業協會(hui)、廣東(dong)制(zhi)造(zao)協會(hui)、中(zhong)國建筑電氣行(xing)(xing)業論壇、空(kong)壓機(ji)行(xing)(xing)業論壇，中(zhong)國五金行(xing)(xing)業論壇、中(zhong)國公(gong)共安全(quan)雜志社等年(nian)度大(da)(da)型論壇特邀(yao)主講(jiang)嘉賓。

教學風格

幽默風趣、一(yi)針見血、內(nei)容實(shi)(shi)用有效、能真(zhen)正達到(dao)(dao)學以致用的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。教學中脈絡清晰的(de)(de)(de)案例(li)分析，豐(feng)富經(jing)驗總(zong)結的(de)(de)(de)傳授能讓(rang)身(shen)在硝煙戰(zhan)場的(de)(de)(de)營(ying)銷學員感同深受。注重實(shi)(shi)務性(xing)、突出實(shi)(shi)戰(zhan)性(xing)、理順思維并(bing)系統化、傳授*、*并(bing)且行之(zhi)有效的(de)(de)(de)營(ying)銷戰(zhan)略及(ji)經(jing)驗。以案例(li)分析、模擬實(shi)(shi)驗、小組討論及(ji)練(lian)習等方(fang)式啟發(fa)思維、愉快的(de)(de)(de)課堂氣氛，所到(dao)(dao)之(zhi)處(chu)學員受益非淺。

主講課程

大(da)客戶系列(lie)：《大(da)客戶戰略營銷》《大(da)客戶服務營銷》《大(da)客戶組織管理》《大(da)客戶銷售策略》

項(xiang)目性(xing)系(xi)列：《業(ye)務流程(cheng)與標準(zhun)化管理(li)》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大(da)系(xi)統》

渠(qu)(qu)道(dao)系列(lie)：《工(gong)業品渠(qu)(qu)道(dao)開發與(yu)管理(li)》《服(fu)務(wu)代理(li)商(shang)創造高(gao)利潤》《渠(qu)(qu)道(dao)變革》

工(gong)業品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)系列：《卡位戰(zhan)略營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)》《差異(yi)化營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)與品(pin)牌(pai)(pai)管(guan)理(li)》《工(gong)業品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)新模(mo)式—4E模(mo)型(xing)》《突破工(gong)業品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)瓶頸》《區(qu)域市(shi)場規劃(hua)與經銷(xiao)(xiao)商管(guan)理(li)》《打造高績效的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)》《客戶(hu)(hu)關系管(guan)理(li)》《*-顧問式銷(xiao)(xiao)售(shou)》《卓越銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)七個(ge)秘訣》《市(shi)場策(ce)劃(hua)的(de)七步法(fa)》《工(gong)業企(qi)業品(pin)牌(pai)(pai)塑(su)造》《服(fu)務(wu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)》《優(you)質服(fu)務(wu)鏈打造客戶(hu)(hu)忠誠(cheng)度(du)》............

出版書籍70+

工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)(xiao)系(xi)列叢書：《突破工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)(xiao)瓶頸(jing)》《營銷(xiao)(xiao)突圍策(ce)略(lve)》《工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)(xiao)七重攻略(lve)》《卓(zhuo)越銷(xiao)(xiao)售(shou)7個(ge)秘訣》《工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)(xiao)學(xue)》《4E營銷(xiao)(xiao).工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)戰略(lve)營銷(xiao)(xiao)新模型》

大(da)(da)客戶(hu)營(ying)銷系列叢書：《大(da)(da)客戶(hu)戰(zhan)略(lve)(lve)營(ying)銷》《大(da)(da)客戶(hu)戰(zhan)略(lve)(lve)銷售》《大(da)(da)客戶(hu)戰(zhan)略(lve)(lve)管理》《大(da)(da)客戶(hu)戰(zhan)略(lve)(lve)服務》《大(da)(da)客戶(hu)營(ying)銷四大(da)(da)寶(bao)典(dian)》《大(da)(da)客戶(hu)銷售策略(lve)(lve)與(yu)項目管理》

項(xiang)目(mu)型營銷(xiao)系(xi)列叢書(shu)：《項(xiang)目(mu)型銷(xiao)售與標準(zhun)化管理》《項(xiang)目(mu)型銷(xiao)售經典案例剖(pou)析》

培訓客戶3000+

ABB、西(xi)門子(zi)、丹佛斯(si)(si)、巴魯(lu)夫(fu)、德力西(xi)、天(tian)(tian)(tian)正機(ji)(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)、環宇(yu)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、正泰集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、國家電(dian)(dian)(dian)網、南(nan)(nan)(nan)瑞繼保、上海(hai)(hai)(hai)電(dian)(dian)(dian)氣(qi)、深圳萬(wan)訊自控(kong)(kong)、特(te)變電(dian)(dian)(dian)工(gong)、西(xi)門子(zi)母(mu)線、許繼集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、金(jin)(jin)(jin)智科(ke)(ke)技(ji)、南(nan)(nan)(nan)京朗能(neng)機(ji)(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)電(dian)(dian)(dian)電(dian)(dian)(dian)氣(qi)、廈門科(ke)(ke)華(hua)(hua)、科(ke)(ke)遠(yuan)自動(dong)化(hua)(hua)、大全集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、浙(zhe)(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)控(kong)(kong)、浙(zhe)(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)萬(wan)控(kong)(kong)、遠(yuan)東(dong)控(kong)(kong)股、萬(wan)馬電(dian)(dian)(dian)纜(lan)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)達(da)電(dian)(dian)(dian)通(tong)、上上電(dian)(dian)(dian)纜(lan)、威勝集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、思(si)源電(dian)(dian)(dian)氣(qi)、浙(zhe)(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)威星(xing)智能(neng)儀(yi)表、山東(dong)海(hai)(hai)(hai)潤德儀(yi)器(qi)(qi)儀(yi)表、高橋電(dian)(dian)(dian)纜(lan)、人民(min)電(dian)(dian)(dian)器(qi)(qi)、泰豪(hao)科(ke)(ke)技(ji)、南(nan)(nan)(nan)通(tong)曉星(xing)、三(san)(san)變科(ke)(ke)技(ji)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)科(ke)(ke)英華(hua)(hua)、東(dong)方(fang)電(dian)(dian)(dian)纜(lan)、加鋁電(dian)(dian)(dian)纜(lan)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)超電(dian)(dian)(dian)纜(lan)、海(hai)(hai)(hai)得(de)控(kong)(kong)制(zhi)、納(na)宇(yu)電(dian)(dian)(dian)氣(qi)、三(san)(san)一重(zhong)(zhong)工(gong)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)聯重(zhong)(zhong)科(ke)(ke)、徐工(gong)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、龍工(gong)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、斗(dou)山集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、山東(dong)重(zhong)(zhong)工(gong)、華(hua)(hua)力重(zhong)(zhong)工(gong)、日立建(jian)機(ji)(ji)(ji)、上海(hai)(hai)(hai)工(gong)程(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)(xie)、鄭(zheng)州(zhou)宇(yu)通(tong)重(zhong)(zhong)工(gong)、海(hai)(hai)(hai)天(tian)(tian)(tian)塑機(ji)(ji)(ji)、上海(hai)(hai)(hai)隧道工(gong)程(cheng)、湖北(bei)建(jian)設機(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)(xie)、廣州(zhou)正力精(jing)密機(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)(xie)、震(zhen)德塑料機(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)(xie)、山河智能(neng)、柳州(zhou)重(zhong)(zhong)工(gong)、大連重(zhong)(zhong)工(gong)、普茨邁斯(si)(si)特(te)、天(tian)(tian)(tian)地(di)科(ke)(ke)技(ji)、福田重(zhong)(zhong)工(gong)、山工(gong)機(ji)(ji)(ji)械(xie)(xie)(xie)、海(hai)(hai)(hai)斯(si)(si)特(te)、新松機(ji)(ji)(ji)器(qi)(qi)人、南(nan)(nan)(nan)玻集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、金(jin)(jin)(jin)晶(jing)玻璃、信(xin)義玻璃、浙(zhe)(zhe)東(dong)建(jian)材、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)聯水泥、臺玻集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、浙(zhe)(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)寶納(na)鋼(gang)管、精(jing)工(gong)鋼(gang)構、久(jiu)諾(nuo)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、寧(ning)波(bo)方(fang)太、老板電(dian)(dian)(dian)器(qi)(qi)、南(nan)(nan)(nan)通(tong)速奧電(dian)(dian)(dian)梯、重(zhong)(zhong)慶明珠機(ji)(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)、江(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)蘇(su)瑞馳泵(beng)業(ye)(ye)(ye)、黃山工(gong)業(ye)(ye)(ye)泵(beng)制(zhi)造、北(bei)京誠(cheng)棟房屋(wu)制(zhi)造、阿姆斯(si)(si)壯、湖北(bei)宜化(hua)(hua)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)(nan)(nan)京威爾(er)(er)化(hua)(hua)工(gong)、上海(hai)(hai)(hai)泰特(te)實(shi)業(ye)(ye)(ye)、浙(zhe)(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)俊爾(er)(er)新材料、湖南(nan)(nan)(nan)松井、濟南(nan)(nan)(nan)圣(sheng)(sheng)泉集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、瑞孚(fu)化(hua)(hua)工(gong)、上海(hai)(hai)(hai)沃(wo)克、珠海(hai)(hai)(hai)順(shun)益(yi)、萬(wan)華(hua)(hua)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、賀利氏、震(zhen)坤行、道達(da)爾(er)(er)、珠海(hai)(hai)(hai)順(shun)益(yi)、安(an)美、瑞孚(fu)化(hua)(hua)工(gong)、山東(dong)海(hai)(hai)(hai)科(ke)(ke)、富海(hai)(hai)(hai)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、匯豐石化(hua)(hua)、廈門金(jin)(jin)(jin)龍、蘇(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍、鄭(zheng)州(zhou)宇(yu)通(tong)、江(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)淮客(ke)車、長安(an)客(ke)車、齊魯(lu)客(ke)車、人本集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、武鋼(gang)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、華(hua)(hua)菱衡鋼(gang)、鞍(an)鋼(gang)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、寶鋼(gang)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、大唐(tang)電(dian)(dian)(dian)信(xin)、上海(hai)(hai)(hai)電(dian)(dian)(dian)信(xin)、臺州(zhou)印山制(zhi)刷、蕪湖安(an)得(de)物流(liu)、天(tian)(tian)(tian)津(jin)創業(ye)(ye)(ye)環保、藍星(xing)東(dong)麗膜科(ke)(ke)技(ji)、淄博(bo)綠(lv)奧環保、浙(zhe)(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)恒(heng)成硬質(zhi)合金(jin)(jin)(jin)、杭州(zhou)鍋爐、沈陽(yang)鼓(gu)風機(ji)(ji)(ji)、寧(ning)波(bo)欣達(da)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tu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