銀行客戶經理外拓營銷 實戰輔導
講師：溫在磉 瀏覽次數：2551
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經(jing)理(li)外(wai)拓營銷培訓課(ke)
培訓講師：溫在(zai)磉
課程價格：￥元/人
培訓天數：4天(tian)
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銀行客戶經理外拓營銷培訓課
課程(cheng)大(da)綱：
第一部分：外拓理念導入
一、外拓營銷導(dao)入(ru)培訓
（一）科特勒營銷(xiao)STV三角戰略模型（定位(wei)以及差異化(hua)）
（1）S：戰(zhan)略與定位(wei)
（2）T：營銷(xiao)的策(ce)略(lve)
（3）V:價值與流程
泰隆銀(yin)行的做(zuo)小(xiao)與做(zuo)大
（二）知己知彼(bi)，百戰不殆：SWOT分析
（1）S:我們的優勢(shi)
（2）W:我們的(de)劣(lie)勢
（3）O:我們的機會
（4）T:我們的威脅(xie)
（三(san)）定位，精準的定位：市民(min)的銀(yin)行(xing)，社(she)區的銀(yin)行(xing)，政(zheng)府的銀(yin)行(xing)，企(qi)業的銀(yin)行(xing)？市民(min)的銀(yin)行(xing)，村民(min)的銀(yin)行(xing)？
如何成為客戶想去的銀行？
（四）興業(ye)銀行的特色社(she)區(qu)銀行五大不同
（1）營業時間的不同
（2）選(xuan)址的(de)不(bu)同
（3）營業(ye)面積的不同(tong)
（4）人員的不同
（5）經營(ying)模式的不同
（五）卡(ka)、網銀(yin)、手機銀(yin)行(xing)、理財與(yu)個金產品的(de)營(ying)銷，需求的(de)五個層次以及營(ying)銷的(de)五種理念(nian)
（六）實戰模擬
（1）實戰(zhan)外拓(tuo)營銷知識現場訓練
（2）營銷話術提煉
（3）情景模擬演練
（4）客戶識別技巧演練
第(di)二(er)部(bu)分(fen)：實戰運用與總結(jie)提煉
一、進(jin)商(shang)圈
（1）人(ren)員(yuan)：每組(zu)2人(ren)，分成N組(zu)
（2）時間(jian)：
（3）地點：繁華商業(ye)街區(qu)
（4）主題：了解客戶需求，為貸(dai)前盡職調查及開發(fa)相(xiang)關授信產(chan)品(pin)做好準備
（5）切入點(dian)：解決客戶的授(shou)信融資需求
二、進(jin)社區
1、金融超市：投資(zi)方式(shi)、金融產品的收益(yi)率與(yu)風(feng)險性分析
2、二(er)八定(ding)律：傳統的金融(rong)營(ying)銷(xiao)思維，優質(zhi)客(ke)戶，個性(xing)化服(fu)務(wu)長尾(wei)理(li)論：顛覆性(xing)營(ying)銷(xiao)，標準化服(fu)務(wu)，批發業務(wu)
3、 房貸、車貸，消費(fei)金(jin)融等(deng)產(chan)品組(zu)合
4、信(xin)用卡、網銀、電話(hua)銀行等渠道相組合
5、頭腦風暴：請(qing)想(xiang)象(xiang)，未來的銀行
三、進企業
一）進企(qi)業
1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷
2、切入點與敲門磚：授信(xin)產品(pin)
3、行(xing)業分析：鋼鐵行(xing)業，煤(mei)炭企業，電力(li)企業，水泥(ni)企業等金融需求
4、切入(ru)點，供應(ying)鏈(lian)中，誰是主導地位，以(yi)及(ji)與上下游企業之間關系
5、貸款企業分析(xi)：八先八后
6、保函(han)、銀行承兌匯(hui)票(piao)的組合拳(quan)
7、金(jin)融服務方案，例：銀(yin)行——汽車(che)廠商——4S店(dian)——消費者四位(wei)一體
二）進園區、商圈與專(zhuan)業(ye)市場
1、小企(qi)業(ye)(ye)商業(ye)(ye)模式
2、商貿(mao)企業的(de)資金需求特點
（1）資金方面(mian)，固定(ding)資產方面(mian)，以及庫存
（2）融資(zi)需求(qiu)：短小(xiao)頻急
3、關注(zhu)三品與三表，降低(di)貸款(kuan)風險(xian)
4、商戶聯保貸款分析，風險(xian)與收(shou)益
5、營(ying)(ying)銷的(de)產(chan)品包：營(ying)(ying)銷的(de)產(chan)品必須有包的(de)概念(nian)
（1）POS機(ji)
（2）轉(zhuan)賬(zhang)電話
（3）銀行(xing)卡
（4）小額(e)貸款……
三）市(shi)場(chang)開拓活動
1、時間：
2、地點：專(zhuan)業市場
3、人員：
4、 營銷敲門磚(zhuan)：
（1）調研
（2）回訪金融服務
（3）換(huan)芯片卡
四、進富裕農村
1、關于目(mu)前三大(da)農(nong)村(cun)(cun)金融市(shi)場占有者分(fen)析：農(nong)村(cun)(cun)信用社、郵政銀行(xing)(xing)、村(cun)(cun)鎮銀行(xing)(xing)
2、銀(yin)行的現狀，未來，以及對我們的啟發
3、江蘇南部、浙江、廣東(dong)珠三角以及(ji)山東(dong)農村經(jing)濟發展以及(ji)對應的金融生(sheng)態(tai)
4、國有大銀行的縣域經濟重(zhong)新定位，重(zhong)返農村計劃
5、民(min)間資(zi)本：關于高利(li)貸與(yu)地下錢莊，以及我們的策略
6、從城鄉二元(yuan)經(jing)濟(ji)到均富的現代化三農(nong)經(jing)濟(ji)，城鄉轉型：拆遷，工業化，城鎮化
7、創新營銷：抵押物(wu)的(de)重新設定：林權，牲畜等(deng)
（1）關于信用，關于優(you)質(zhi)客(ke)戶的理(li)念轉變
（2）運作方式：村民互(hu)助，互(hu)相(xiang)擔保(bao)
（3）降低運營(ying)成本
五(wu)、進黨政機關事業(ye)單位(wei)
1、關系(xi)(xi)營銷，有了關系(xi)(xi)就沒關系(xi)(xi)，天網、地網、人網的完美結合
2、拉存款，做好準備(bei)：營銷(xiao)計劃，以及計劃管(guan)理，過程與結果的(de)統一
3、投(tou)其所好(hao)，投(tou)其所好(hao)之所好(hao)
4、仿：先模(mo)仿，再(zai)超(chao)越
5、借：借力營銷，利(li)用第三方合作
6、挖：敢在(zai)別人的(de)池塘釣(diao)大魚，他行的(de)優質(zhi)客(ke)戶就是我行潛在(zai)客(ke)戶
第三部分：總(zong)結表彰及后(hou)續項目鞏固會議
銀行客戶經理外拓營銷培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/54025.html
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