課程描(miao)述INTRODUCTION
本課程主要內容包括 在(zai)競爭激烈的當今社(she)會，任何一(yi)個公司若(ruo)想取(qu)得好的銷售(shou)(shou)業績，銷售(shou)(shou)人員(yuan)談判(pan)技巧的高低無疑起(qi)著十(shi)分(fen)(fen)重要(yao)的作用。本(ben)課程針對(dui)公司銷售(shou)(shou)人員(yuan)面對(dui)的實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)，采用角色扮演(yan)、案例分(fen)(fen)析、專業測試、小(xiao)組(zu)討論和課后(hou)改善評估等培訓方式(shi)，使(shi)學(xue)員(yuan)在(zai)參與和模擬活(huo)動(dong)中掌握(wo)有效。
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
在競爭(zheng)激烈的(de)(de)(de)當今社會，任何一個公(gong)司(si)若(ruo)想(xiang)取(qu)得好的(de)(de)(de)銷售業(ye)績，銷售人員談判技巧的(de)(de)(de)高低無疑起(qi)著十分重要的(de)(de)(de)作用(yong)。本課程針對(dui)公(gong)司(si)銷售人員面對(dui)的(de)(de)(de)實際情況，采用(yong)角色扮演、案例分析(xi)、專業(ye)測試、小組討論和課后改善評估等培訓方式，使學員在參(can)與和模擬活動中掌握有效(xiao)
1. 中國式，文化(hua)特質決定采購行為
中國(guo)文化特(te)質(zhi)的獨特(te)性
中國機(ji)構客戶采購(gou)行為的獨特(te)性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態度
2. 打造中國式銷售專家
銷售人(ren)員(yuan)的(de)心(xin)態調(diao)整與習慣建立
中國式銷售(shou)的工作重點
中國式銷售(shou)的時間(jian)管理(li)
銷售人員成功的*
3. 中國式(shi)關(guan)系銷售策略與技巧(qiao)
中國機構客戶采購特點(dian)
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
提升客戶(hu)關系四種(zhong)策略
建關系（目的建立良好溝(gou)通氣氛）
做關系(xi)（目的(de)加深(shen)良好關系(xi)）
拉關系（目的加滿良好(hao)關系）
用(yong)關(guan)(guan)系(xi)（目的運用(yong)優勢(shi)關(guan)(guan)系(xi)資(zi)源）
4. 成功(gong)的(de)銷售(shou)談判概述
談判的基本概念
銷售談判的特點
雙贏的態度
何為成功的談判
5. 銷售談(tan)判的準備工(gong)作
收集談判信息
確定談判目標
談判的人員準備
專業(ye)形象幫助你(ni)取得談判優勢
談判計劃
6. 銷售談判開(kai)局與摸底
如何營(ying)造良好的談(tan)判(pan)氛圍
談判議程
"框架――細(xi)節"式(shi)安排
細節議題的順序安排(pai)方(fang)法
談判議程的時間安排
談判摸底
7. 聞(wen)“香”識客(ke)戶
客戶背景調查
銷售的C TE理論
教練(Coach B yer)
用戶( ser B yer)
技術把關(guan)者(Technical B yer)
關鍵決策者(Economical B yer)
客戶個(ge)性與(yu)談判風(feng)格識別(bie)
支配型
影響型
穩定型
服從型
8. 銷售談判磋商
報價與還價
如何削弱對方的優勢
掌握適度讓步策略
談判僵局的處理
9. *技巧(qiao)在(zai)銷(xiao)售談判(pan)中的(de)應用(yong)
*是什么
如何使用*
背景問題
難點問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發問產(chan)生(sheng)銷(xiao)售機會
10. 促成交易與締結(jie)的(de)技巧
成交的定義
識別客戶購買信號
客戶購買信號的運用
有效締結的方法
成交后注意事項(xiang)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/5401.html
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