課程描述(shu)INTRODUCTION
現代銷售技巧課程
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
現代銷售技巧課程
【培訓大綱】:
前言
一、戴明博士的故事
二、早餐桌上的烤肉:銷售責任重大
三、銷(xiao)售專(zhuan)家每天要問(wen)自己(ji)的四大問(wen)題
第一單元 不一樣的現代銷售
一、現代銷售面臨的問題
二、未來服務的摸樣
視頻欣賞:《未來的模樣》
課堂討論
第二單元 現代銷售的*實踐模式
一、現代銷售的重新定位
二、客戶顧問與產品推銷員
三、做客戶顧問的核心:提供價值
四、做客戶顧問的八(ba)項衡量標(biao)準
第三單元 新銷售的核心流程
一、360度銷售流程
二、流程說明
第四單元 新銷售的核心技能
第一項技能 優秀銷售人員的核心技能是什么?
一、銷售的*研究報告
二、核心技能
第二項技能 你會運用銷售的行為心理學原理嗎?
自主認知
自主參與
自主放置
心理映像互動
從眾心理
情緒調動
第三項技能: 你怎樣才能快速和客戶建立起信任關系?
一、快速建立個人信任的三條有效途徑
二、快速打通客戶關系的九大基本功
四、客戶基本信息掌握和分析
五、對客戶的評估
六、三項衡量指(zhi)標
第四項技能: 你怎樣才能快速挖掘出客戶的需求?
一、組圖的啟發
二、客戶需求的特質
三、發現客戶隱藏需求的三個簡單步驟
四、常用話術
五、探究和發現客戶隱藏需求的三個條件
六、探究客(ke)戶需求的(de)關鍵(jian)技能:你(ni)會提問嗎(ma)?
第五項技能: 你怎樣才能讓客戶馬上采取行動?
心理學認知
問題的提出
進一步推進
關(guan)鍵點(dian)的把握與應用
第六項技能: 你如何讓客戶輕松接受你提出的方案?
客戶解決方案的原則
客戶的四大興奮點
如何(he)在同質化方案中脫穎而出
第七項技能: 你能快速有效地開發出潛在客戶嗎?
潛在客戶的三個必要條件
潛在客戶識別與確認
開發潛在客戶的三大有效(xiao)捷徑
第八項技能: 有效表達, 你能做到嗎?
一、有效表達:你會運用診斷式提問嗎?
診斷式問題的表達
二、有效表達:你注意到你的遣詞造句嗎?
三、有效表達:你會贊美客戶嗎?
四、有效(xiao)表達:這樣給(gei)客戶打電話(hua),客戶將(jiang)很難拒絕你!
第九項(xiang)技能(neng): 打造差異(yi)化的面(mian)談,需要注意幾(ji)個(ge)細節?
第十項技能: 你能快速調動客戶的情緒嗎?
年度*的銷售方法:感?觀銷售
應用原理
讓客戶參與銷售
感?觀銷售
銷售進程的轉化
欣賞感官銷(xiao)售(shou)的應(ying)用
第十一項技能 你能把握住成交的關鍵時刻嗎?
辨識成交的六大信號
看到成交信號的反應
最有效的四種成交問話
成交(jiao)的(de)關鍵時刻:臨(lin)門一腳的(de)把握
第十二項技能: 你知道怎樣有效操作深度開發和交叉銷售嗎?
兩件重要的售后工作
正確而有效地索取推薦人
你要加上炸薯條嗎?
經典銷售:《王永慶賣米》
深度開發的四大原則
客戶深(shen)度(du)開(kai)發的五(wu)個步驟(zou)
第十三項技能: 你能有效化解客戶的拒絕嗎?
客戶拒絕的形式
客戶拒絕的喜悅
應對客戶拒絕的有效流程
直接破解客(ke)戶(hu)拒絕的三(san)個常用方法(fa)
第十四項技能: 你怎樣把那些流失的客戶找回來?
流失的客戶再開發:挖掘金礦
*MBNA信用卡公司客戶經理的結論
洛克菲勒基金會的調查
高端客戶流失的跡象
找回流失的客戶
挽回流失顧客的五個步驟
經典案例中,你能學到什么銷售技巧?
視頻討論
第十五項技能: 要成為一個優秀的銷售專家,我如何提升自身素質?
一、掌握業績自我管理技能
二、實踐銷售人員自我提升的三個捷徑
三、善用團隊合作
四、如何保(bao)持強大信念
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