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網(wang)點(dian)團(tuan)隊(dui)建(jian)設培(pei)訓

【課程背景】
銀(yin)(yin)(yin)行(xing)業的(de)(de)(de)競爭(zheng)進入了多元立體式的(de)(de)(de)競爭(zheng)，利率市場化、存款保險制(zhi)度、互(hu)聯金融、民營銀(yin)(yin)(yin)行(xing)、社區銀(yin)(yin)(yin)行(xing)、P2P等國(guo)家制(zhi)度的(de)(de)(de)不(bu)(bu)斷推出(chu)，加之(zhi)新型競爭(zheng)對手(shou)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)斷出(chu)現，客(ke)(ke)(ke)戶體驗要求(qiu)越來越高，傳統的(de)(de)(de)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)服務(wu)營銷方式已經(jing)不(bu)(bu)能(neng)適(shi)(shi)應銀(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)(de)今后發展，銀(yin)(yin)(yin)行(xing)不(bu)(bu)同崗(gang)位人員對于適(shi)(shi)應客(ke)(ke)(ke)戶為(wei)中心的(de)(de)(de)變(bian)化而變(bian)化，銀(yin)(yin)(yin)行(xing)服務(wu)每年都在(zai)提升(sheng)，客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)不(bu)(bu)滿意(yi)度反而在(zai)不(bu)(bu)斷增加，產品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒(mei)有能(neng)很(hen)好的(de)(de)(de)走(zou)到客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)前面去引導(dao)客(ke)(ke)(ke)戶，而是一(yi)味的(de)(de)(de)跟(gen)在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)后面不(bu)(bu)斷去應對。改善客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)體驗以(yi)及專業的(de)(de)(de)顧問式營銷成立銀(yin)(yin)(yin)行(xing)當務(wu)之(zhi)急。

今天，多數銀行在營銷環節重點是不斷去開發新客戶，但困難大，時間長，且成功率不高。本課程將解決三個問題：
1.老客戶正在不斷的流失，如何將老客戶行內的資金維護住，不流失；
2.將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開發從而達到行內吸金、保金；
3.網(wang)點(dian)(dian)營銷(xiao)是(shi)一個鏈(lian)式循環，大堂要(yao)服(fu)(fu)務(wu)理(li)財經(jing)理(li)、理(li)財要(yao)服(fu)(fu)務(wu)客(ke)戶經(jing)理(li)，銀行(xing)的(de)營銷(xiao)已經(jing)進入團隊協(xie)作時(shi)代，如何建設一支優秀的(de)銷(xiao)售(shou)型團隊。課(ke)程借鑒國(guo)內銀行(xing)先進服(fu)(fu)務(wu)營銷(xiao)理(li)念及服(fu)(fu)務(wu)營銷(xiao)方法，以實(shi)際案(an)例及話術為導(dao)向來研發(fa)而成，本(ben)課(ke)程*亮點(dian)(dian)是(shi)實(shi)戰(zhan)性(xing)強，可操作性(xing)強，效果提升明顯。

【課程收益】
1.掌握新競爭環境下客戶購買的核心要素
2.掌握打造銷售型團隊的基本方法
3.掌握新競爭環境下客戶經理獲客的流程
4.掌握銀行產能提升的三大方法
5.掌握客戶的類型及性格特質，從而更有效的與其溝通
6.掌握客戶面對面營銷的六大技巧
7.掌握具體理財產品銷售話術
8.掌握新(xin)媒(mei)體工具(ju)在營銷中的(de)運用

【培訓對象】：支行行長/網點主任/客戶經理等
【培訓時間】1－2天
【授課方式】  
課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD   
游戲體驗(yan)—Game  情景測(ce)驗(yan)—Test 影音(yin)資料—Video 教練提問—Question 

【課程大綱】
第一單元：新經濟時代網點產能提升－心智模式的改變
一、新常態下銀行網點營銷轉型
1.金融本質：是產品還是服務
案例分享：**月銀行理財產品分析
2.金融發展：是分業還是混業
案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；*安快銀行
3.營銷界定：是科學還是藝術
4.營銷趨勢：是被動還是主動
案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”
二、新經濟時代（互聯網4.0）營銷的前提是要轉變－思維
案例分享：思維的重要性
1.什么是互聯網時代營銷思維？
案例分享：“興業銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
2.客戶經理工作中應有的思維
1)客(ke)戶經理：“客(ke)戶思(si)維(wei)”+“設(she)計(ji)思(si)維(wei)”+“產品思(si)維(wei)”

第二單元：新經濟時代網點產能提升－互聯網4.0的思考
一、互聯網的4個時代變遷
1.進入4.0時代，世界各國的銀行發展趨勢
案例分享：米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行
2.新經濟時代銀行業現狀及競爭的大背景分析
1)銀行競爭趨勢
2)優質客戶資源競爭
案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”
3.互聯網現象的思考
案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯網+長尾模式”
案例分享：微信“理財通”的“追趕”
案例分享(xiang)：從(cong)匯(hui)豐銀行關閉半數印度網點(dian)看(kan)全球銀行業“Uber時刻”來(lai)臨

第三單元：新經濟時代網點產能提升－網點團隊建設與管理
一、銷售型團隊人員角色定位
1、討論分享：什么是銷售型人才？
DISC測試：
二、銷售人才的心態調整：態度決定一切！
1、銷售人才：狼性心態
三、網點團隊成員的目標思維
1.團隊成員要有清晰的共同目標
案例分享：為了生存而奔跑
2.正確決策源自4個前提
3.正確決策克服四個心理障礙
4.目標思維
自測：穿過九個點的啟示
四、網點團隊如何協作
1、廳堂流(liu)量客(ke)戶的崗位協作(zuo)

第四單元：新經濟時代網點產能提升－行外吸金能力提升
一、銀行網點經歷的幾代轉型
1.第一代：硬件－普通網點轉成標準化網點
案例分享：某銀行的一代轉型
2.第二代：理念－差異化競爭、客戶分流
3.第三代：客戶－當前競爭的核心要素
案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”
二、客戶維護的四大要素
三、網點經營“三個方向”
1.行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷
2.行內客戶：廳堂流量客戶、系統存量客戶－吸金、營銷
四、網點產能提升兩步基石：
第一步：找出我們的競爭優勢：優勢分析
1.產品種類與品種豐富
案例分享：某銀行產品競爭分析，從而找出我行的產品
話術分享：某銀行營銷話術
2.理財專業知識與技能
新考核方式下網點要如何做好服務營銷－“雙百方針”與“要留少回”
網點吸金保金成功的關鍵因素
1)人員（心態/信心/專業知識）
合適的人做合適的事－什么是營銷型人才
態度決定一切：營銷人員必備的心態
2)客戶需求細分：按年齡結構細分、按收入結構細分、按風險類型細分、按投資時間細分
3)資金存放安全穩健
第二步：網點吸金保金精準管理的經營策略
1.行外吸金－小額活期客戶、換卡客戶、理財到期客戶……
案例分享：7個目標客戶情境及話術分享
2.行內保金－定期資金承接、大額資金流失
案例分享：2個目標客戶情境及話術分享
3.行外增客：社區營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯合拓展
案例分享：中信銀行與萬達集團聯合活動
案(an)例分享：招商(shang)銀(yin)行與黃埔名緩(huan)會(hui)俱樂部(bu)

第五單元：新經濟時代網點產能提升－存量客戶精準營銷
精準營銷的四個關鍵維度
一、如何做好系統客戶細分工作
1.按資金和需求維度細分
2.存量客戶開發和維護的目標
案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬
3.存量客戶開發的步驟
二、從哪些方面和信息知道客戶行外有錢
1.客戶識別三要素“MAN”
2.識別/探尋客戶需求的關鍵思路是？
3.“望、聞、問、切”法 
1)如何看外表識別
2)如何看飾品識別
3)如何看身份識別
三、不同客戶下：找到合適的接觸點
1.尋找共同話題
案例分享：某行業的老板
2.巧用贊美技巧
3.了解人性
四、客戶開發成功的必備能力－與客戶高效溝通的六步法
1.事前準備－SWOT分析與行動計劃制定
.客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
2.了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶
3.表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用
4.處理障礙－五種情況如何處理
5.達成協議－學會感謝與贊美
6.共同實施－發現變化及時溝通
案例(li)分享：一次存量客戶(hu)開發帶來(lai)的行(xing)外資金800萬

第六單元：新經濟時代網點產能提升－網點經營與管理
一、網點績效穩定增長成功的關鍵因素
1.數字管理
2.活動管理
3.三會經營
二、精細化經營：客戶細分、動作分解
三、網點客戶營銷的現狀
四、營銷工具的實施要點：簡潔明了+提高效率
1.客戶看得明白
2.員工講的清楚
3.優勢明確、內容合規
五、通過“三會”打通七經八脈
六、網點營銷人員學會用數據說話與分析
案例分(fen)享(xiang)：某銀行的(de)營銷(xiao)管(guan)理

網點(dian)團隊建(jian)設培訓(xun)